国内医药营销经常可以见到这样的景象，某企业大力进行学术推广，教育并培育客户处方习惯，另一家仿制药则通过带金销售直接进行“处方拦截”，影响医生用药。几乎一模一样的药品，一边无带金，一边清清楚楚告诉你开一盒药可以拿多少钱，许多医生就很难抉择了。

对此，很多企业已经找到了解决办法，即全面的客户服务，其主要目的是提升客户对代表的认可度，增加情感投入，最大限度地占据客户的心智空间，让他们在处方的时候总也忘不掉某企业、某代表和某产品。这就像谈恋爱，时时让客户惊喜并感动于付出者的用心良苦。.com工作讲求效率，而情感的加深却是讲求点滴数量的不断累加，靠的是相处时间的长度和相处的质量。

因此，代表要融入VIP客户的生活，并不计回报地付出：帮客户买早餐，看病繁忙适时送杯水，水喝了一半赶紧加满，甚至帮客户抄方、处方盖章，午休时送份报纸，帮忙清洁诊室地板，帮客户递送文件，下班时和同路客户一同坐车，和晚班医生聊天、送些小食（最好是自己亲自做的），甚至去某些孤独的客户家里帮他按GMP标准清洁房间，偶尔一起做饭，说服客户和自己一起在晚上或周末运动……

代表在客户的生活中如影随形，加上一系列专业推广、持续的学术活动，竞争对手带金销售能找到的市场缝隙就很小了。

该文刊登于《医药经济报》营销版（090625）