一家航空公司将机票年夜量赠送，不收任何费用，它没有倒闭，也没有盈余，而是连年盈余。这在竞争狠恶、开支庞年夜的航空业发明了奇不雅观，为什么票价极低、乃至年夜部分免费还可以盈余？他们有什么样的秘密兵器？请听我徐徐道来。

航空新兵瑞安公司

建立于1985年的瑞安航空总部设在爱尔兰，拥有209条廉价航线，遍及欧洲17个国家的94个目标地，多年以来已经慢慢生长成世界上最赢利(赢利专题：http://www.xmfv.com/special/zhuanqian/)的航空公司。2001年9.11事变后，当航空业遍及陷进窘境，瑞安航空却连结着盈余记实；2006年在煤油价钱下跌，在航空行业竞争日益狠恶的情况中，瑞安航空公司的利润仍旧同比上升了三成多；2009年7月，瑞安公布第二季度盈余1.23亿欧元，7月创下了新的单月运输量记载670万人次，客座率连结在89百分。

这家欧洲最年夜的廉价航空以免费机票闻名，他们宣称到2010年，将有50百分的机舱座位是免费送出的。

每每我们所说的免费机票指的是票面价钱为零，可是尽年夜年夜都情况下还需要支付一笔机场税，有的公司还要加上燃油附加费。可是在瑞安，你可以买到真正免费的机票，No Taxes，No Fees，No Charges。其带来的打击几乎可以用地动来描述，连民众熟知的需求曲线都被压垮了。因为免费机票连续不断的主顾，重如果工薪阶级、门生、团体旅游者，年夜概正本并没有坐飞机的计划，乃至底子没有出行计划，他们也年夜概会为了偶尔得来的免费机票出趟远门，于是瑞安连结了一个89百分客座率的空运神话。

接纳开支、获取利润的秘密兵器

免费很简朴，但免费的同时还要赢利就极度难了，这如何年夜概？免费还要赢利，你有没有财政知识呀？

瑞安航空做到了，并且做得极度出色，请细致看看他们的做法：将焦点产物——机票免费，然后拜托其他途径发出成本并完成盈余。其他途径重要有3条：对分外要求的效力免费；差同化的客户津贴免费客户；“副业”的广告或津贴。

低落客户的效力需求。瑞安以为，只需到达票价廉价、航班定时、行李不丢以及只管即便不打消航班四条根基要求，其他前提主顾都不会太在意。这些内容包括：单一机组，二流机场，更.com快周转，高临盆率，网上销售。

停止2008年5月，瑞安机队仍然利用着166架单一的机型：波音737-800燃油经济型统一机型，年夜年夜低落了动力、维护和培训成本；不供给免费食物；供给较少的免费行李额；拆往椅背的载物袋以减轻飞机分量及节省洁净费等。

瑞安的周转关键良多设在一些冷门机场，包括一些前军用机场，瑞安以招徕新搭客为前提，签订了15-20年合约，使机场费用降至最低，乃至为零。

关于更快周转，着陆25分钟内从头起飞。这里的挑衅在于瑞安的飞机年夜多在停机坪上下客，除了可以加速周转外还可以免往登机口费用。员工的高苦守可以清楚节省人工费用，2001年时瑞安是1500员工效力900万搭客，而年夜年夜都竞争对手至少需要7500名员工本领效力600万搭客……。

从2000年1月起搜集售票量就占有了公司65百分销售量的份额，那一年他们的票务代庖署理只要戋戋5百分……

另有一些难以相信的怪招：向肥胖搭客收取超重费，计划要卖站票以及收取飞机卫生间利用费。如果你以为匪夷所思，请记着，机票是免费的……因此这些步伐几乎没有影响它的上座率，乃至那些对传统航空公司误点无法容忍的搭客都对瑞安显现出超乎平常的年夜度。

差同化客户津贴免费客户。瑞安固然靠低价吸引消耗者关注，但成本永久连结着奇妙的平衡，即由一部分搭客津贴另一部分搭客。免费机票实在是对主顾的一种细分，追求利便快捷定时的商务旅游，注意的是乘坐的恬静体验，而团体旅游对价钱敏感度很高，两类人群的消耗期待和价钱-全球品牌网-弹性不合。将大批空余座位贬价乃至免费出售，对航空公司的边沿成本很小。差同化销售还表现在，就统一个航班来说，年夜概往程免费，回程是原价乃至还很贵，大概在一些抢手航线上永久不推出免费机票。对这两者的需求连结平衡，才是瑞安长盛不衰的真正秘诀。

丰盛的“副业” 。除了节省每一分钱之外，还要勉力多挣每一分钱。瑞安将自己定位为供给全方位效力的旅游社，与租车公司、旅店、旅游社实施延长互助，从而完成环绕这些廉价大概免费机票赚更多的钱。2009年第二季度，瑞安的帮手收益增加了23百分，到达5.98亿欧元，乃至跨越了他的本行。你不需要拥有某项资产，就能靠这项资产赢利。

营销要求企业把视野从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为转向为买方供给代价的飞跃。