纸尿裤和啤酒并排销售今后将不再是沃尔玛的“专利”了。克日，记者从多家零售企业得知，在继华润超市、上海联华、北京华联之后，又有包括苏宁电器、湖南步步高、山西美特好、青岛利群等零售企业纷纭加进并年夜力履行“品类管理”的行列。

　　作为中国品类管理引进第一人，中国连锁运营协会秘书长裴亮默示，跟着市场的逐步饱和，近几年来零售业跑马圈地的速度慢慢放缓。中国现代零售业开始迈进追求苦守和差同化的第二阶段，做强也成为业界的呼声。“而品类管理却不失落为一种明智的选择。”

　　不外，裴亮同时也默示，现在海内全国性零售企业和区域类争先企业根基上都有了这方面的认识，并且也逐步掌握了这方面的本领，但关于供给商，除了几家颇富代表性的跨国企业外，海内尽年夜部分供给商无论在认识上照旧本领上都跟不上。

　　“品类管理毕竟是零供双方共同协作的功效。但现在供给商的‘跛腿’已经逐步成为零售商实施品类管理的瓶颈了。”裴亮说，恰是基于此，协会今年将探求“百名品类舰长”纳进了“五个百”项目，以期获得重点培养和推行。

　　苦守晋升困难

　　中国零售业现在已经生长到一个节点，晋升运营苦守已经成为业内的一个共叫。裴亮在协会日前召开的“五个百”项目媒体闲谈会上默示，中国零售业的门店数量在继续增加，可是单店销售和利润率却在逐年下降。

　　据中国连锁协会3月底公布的“连锁百强”陈说显现，2009年，连锁百强销售范围到达1.36万亿元，同比增加13.5％；门店总数到达13.7万个，门店总数增加18.9％。而在2005年至2008年的四年中，“连锁百强”的销售增幅分别为42％、25％、21％、18％，增速清楚放缓。

　　不但如斯，外资企业的单店业绩也清楚好于内资企业。内资年夜型超市企业2009年单店匀称销售额为1.7亿元阁下，而5家外资年夜型超市企业单店匀称销售额为2.2亿元，如果扣除新开店身分，这一数字还将清楚提高。

　　若何窜改这一逆境，虽然需要勉力的方面良多，但品类管理的履行却是个燃眉之急的选择。这在竞争狠恶的商业情况中，关于安慰消耗、加速产物活动、增加品牌和零售商的竞争力都起到了至关重要的感化。

　　《品类管理理想与实战》一书的实施主编、中国连锁运营协会培训部主任彭建真通知记者，品类管理，重如果消耗品临盆商、零售商以品类为营业单元的管理流程，经由历程消耗者钻研，以数据为基础，对一个品类做出以消耗者为中央的决议计划思想。

　　据介绍，品类管理包括了解主顾需要，满意主顾需求，把得当的货物在得当的时候安排在得当的地点，并且以主顾接受的价钱出售等等。重要源于上世纪90年代的美国，在经历了长期间的经济昌盛之后，消耗市场开始发作转变——经济衰退，下层员工足够，消耗者越来越夺目，招致了良多商品畅销。

　　在经历了金融危殆浸礼后中国消耗市场，在某些方面与上世纪90年代的美国非常类似。彭建真默示，无论是从消耗的年夜情况来看，照旧从整个行业的生长要求来看，品类管理都成了一个绕不外的坎。

　　湖南步步高商业团体董事长王填也以为，外资超市最年夜的下风便是品类管理，单店销售额高，盈余本领强。而海内闻名零售专家、上海商学院传授顾国建年末更是将品类管理和商业自有品牌、网上销售一同纳进今年零售业生长的三年夜趋势。

　　顾国建说，对连锁化运营的零售商来说，品类管理的推行与运用至关重要。钻研发明如许一个规律，零售商如可以与时俱进跟上年夜的生长潮水，即便运营管理本领差一些，因为生长潮水动员起来的业绩增加会补偿或粉饰笼盖运营管理本领稍差的题目。

　　“宝玛”范例

　　自1999年裴亮翻译的《品类管理》一书将此不雅观点引进中国后，品类管理在中国也徐徐开始被零售业界认知。但真正促使其落地生根的，还应算是沃尔玛与宝洁的范例效应。

　　尤其是跟着纸尿裤与啤酒的并排促销的流传，更是安慰了海内零售业的神经，“正本如许也可以”。彭建真说，品类管理的真正效应，重要表现在销售额和毛利的晋升，缺货率和库存的下降以及促销的高效上，但关于沃尔玛而言，究竟做出了多少供献，至今好像都是一个谜。“因为这也触及到商业秘密。”

　　记者也多处求证，但都无功而返。但从一位正本在宝洁司职品类管理的内部人士处得知，沃尔玛曾与宝洁做过一个针对店展的品类管理来优化市肆的品种组合的项目，包括对15个店展的尝试和25个店展的监控，功效招致销售额上升32.5％，库存下降46％，周转速度提高11％。“但关于每年的详细数据我们也无从得知。”

　　一个企业在无限范围内的品类管理尝试使人们认识到，是到推行品类管理的时候了。据彭建真介绍，现在海内尽年夜部分零售企业都有了品类管理的认识，也都在不合程度的试点，但真正做得比较好的却屈指可数。像华润万家、上海联华以及北京华联、武汉中百等。

　　对此，专职担当零售立异的北京华IT司理助理黄权藩也深有感触。“据我所知,现在海内零售业实施品类管理的团体情况良莠不齐，在中国的跨国零售企业具有清楚的下风，如沃尔玛、特易购等，部分海内零售企业具有刮目标显现，如华润万家等，年夜部分海内零售企业具有不合程度的提高。”

　　上海联华(包括上海华联)作为海内实施品类管理较早的零售企业，从一同头就尝到了长处。据中国连锁协会提供给记者的一份材料显现，上海联华在妇女卫生用品品类举行品类管理一年后，品种淘汰了将近一半，库存低落了30％以上，销售额也获得了21％的继续增加。

　　上海华联2007年1月至6月的数据也显现，品类管理关于食用油类的销售量、销售额以及毛利率都有凸起的供献，分别上升9.27％、40.51％和1.7％。

　　北京华联婴儿照顾护士中央(宝宝屋)是品类管理在超级品类的使用。宝宝屋的设立，使北京华联婴儿品类的生意增加了33％，利润增加了63％。该案例曾作为品类管理乐成案例在亚洲第五届ECR协会和中国首届ECR协会上分享。

　　关于利润正本就相对低下的零售企业而言，销量和毛利的晋升永久都是最年夜的IT和追求。据记者近来了解到，在榜样企业的动员下，苏宁、步步高、美特好以及利群等一大批全国零售巨子和区域争先企业都纷纭默示今年要加进并力推品类管理的行业。

　　而北京华联爽性还在北京年夜兴区培植了一个占地125亩的中国首个零售立异学习中央，其中设有购物者活动钻研尝试室，若干个品类的钻研中央，无疑对以主顾为导向的品类管理有关键性的感化。黄权藩介绍，立异中央也是与供给商展开互助的基地。

　　供给商跛腿

　　不容否定，品类管理已经成为一种默契，并且也在赓续的遍及中。但中国商报记者在采访历程中也发明了一些不太尽善尽美的中央：良多零售企业在引进品类管理的初期获得了结果，好比重点品类的销售业绩上升、库存周转加速、货架使用率提高，可是频频过不了两个季度，整个品类的销售业绩开始下滑，库存增加、货架使用率越来越低，市肆品类管理员的义务日趋困难，门店卖场人员的意见也越来越年夜，良多品类管理理论最终都会因为门店的各种反对而IT中断。

　　一位不愿签字的零售企业担当人向记者吐露，为了响应“品类管理”新不雅观点，积极共统一个年夜供给商巧克力商品的品类管理，实施了片面地倾斜，在货架、促销等方面举行了片面支撑。在经由一段时候后零售商却发明，虽然该供给商的巧克力商品销售业绩年夜面积晋升，可是整个巧克力商品的销售业绩却出现了下滑，并且该供给商的销售业绩在整个品类中销售比重赓续上升。

　　该人士说，这种销售品种过于会合的情况，关于任何零售商都不是功德，在这种情况下，只能中断与供给商的“品类管理”互助。据记者了解，这种情况尽非个案。

　　缘故原因安在？业内人士申明以为，这与现在海内的品类管理都是由一些跨国年夜供给商履行的蛮横管理有关。好比洗化用品类的宝洁、饼干类的达能、碳酸类饮料的可口可乐、百事可乐等。这些强势供给商只关怀自己的商品在门店的销售状况，品类的优化及货架优化都会环绕自己的商品举行，很随便招致商品同质化。

　　所以，彭建真几回夸张，真正的品类舰长，纯真的市场影响力和品类管理本领还远远不敷，一定要具有合理平正的质量。如许本领真正完成零供双方本钱的优化和长处的平衡化。不然品类管理在强势供给商、竞争对手的商品之间起到了“挑拨诽谤”的感化，这种纰漏客户感触熏染，只在货架上留存一般强势品牌的作法肯定成为“昨日黄花”。

　　黄权藩也发起，要想到达品类管理的理想化状况，零售商和供给商也要思量四方面的干系，第一要门当户对，具有相称的市园地位；第二要有品类管理的专业履历；第三要展开品类管理的互助自愿；第四要以精良的营业干系为基础。

　　除此之外，裴亮还默示，品类管理功效差强者意的另一重要缘故原因还在于海内供给商的团体“跛腿”。据裴亮介绍，因为品类管理在中国起步自己较晚，并且还重要在零售企业间遍及，相比较而言，供给商无论在认识上照旧本领上都有很年夜差距。

　　裴亮说，即便是伊利、蒙牛，纯真从市场据有率和影响力来说，做个乳液的品类向导者一定没题目，但关键本领无限。更别说其他行业和企业了。尽年夜年夜都供给商对品类管理的知识了解都相称无限。

　　正因为此，协会今年与埃森哲互助，推出品类管理网上学习课程，共同面授培训和认证，夺取用三年时候，匡助零售商和供给商培训千名品类管理人才。同时协会经由历程品类舰长的推举，分批外行业中选出50—100家品类管理舰长(参谋)，为品类管理外行业的实施奠基基础，以鞭策零售行业的技能进级。

　　据了解，现在各年夜供给商都显现积极，像中粮、伊利、光明、劲量电池、好丽友等都积极报名加入了。

　　运营权的回回

　　毕竟，品类管理的实施零供双方的事，相关于零售商，供给商认识和本领的提高确实显得更为紧急。但这并不默示零售商本身就没有题目了。

　　首当其冲的便是零售商的下风地位题目。虽然相关于跨国零售巨子以及国际一线品牌，内资零售企业处于弱势地位，但团体上相关于供给商照旧占优的，如果零售商不主动放下架子，只管即便和缓日益趋紧的零供抵牾，品类管理那将成为“空口说”。

　　彭建真默示，望文生义，品类管理因此零售商商品运营为前提的。耐久以来，海内零售已经养成了“保利型”的运营形式，推销权旁落、运营权丧失落，如许又何谈品类管理？彭建真说，零售企业的形式转型也势在必行。

　　黄权藩也指出，现在零售业履行品类管理的最年夜窒碍有三个，第一是认识题目，要么过高，要么过低，都很极度，都想深谋远虑。第二是支撑系统跟不上，良多零售业的信息系统就满意不了品类管理数据申明的要求。第三，人员本领跟不上，海内零售行业对人员方面的投进都受一定的限制，不年夜概有耐久的计划。

　　顾国建也夸张，在年夜部分的连锁企业中展开品类管理还存在信息系统上的窒碍，因为现在中国良多连锁企业的信息系统不是建立在品类管理的数据构造上的，因此当要把良多消耗者数据信息和商品信息举行数据库处理的时候频频没有符合的“数据接口和处理器”。

　　沃尔玛(中国)投资无限公司供给商生长及品类管理总监张淑娟以为，以主顾为中央、共同设立短期与耐久的目标、关注并了解相互的生意、商讨并赞同步伐及体例体例、相互投进人力和本钱、思索双赢的局势并连结慎密的相同、会合精神在处理题目上、一直连结诚实合理的立场。

　　“品类管理是一个工具，一种以主顾为导向的管理体例，运用好它并服膺一下基来源基础则，我们都将成为品类的专家。”张淑娟默示。

　　探讨：品类管理另解

　　越来越多的零售商开始将品类管理融进日常义务中，如上海联华、华润万佳;越来越多的供给商建立了或正在筹建品类管理步队，如高露洁、强生、卡夫食物；越来越多的精良的品类管理使用软件涌现出来……零售行业狠恶的竞争召唤品类管理的实施，而内部情况的成熟又进一步鞭策了品类管理的历程。品类管理在中国已经是势在必行!

　　但在记者在采访中，却也听到了“品类管理该加入历史舞台了”截然相反的声响。海内资深零售申明人士黄山岩松默示，任何一种理想或技能的建立都是建立在一定的假定前提基础上的。根据对品类管理理想和技能的申明，可以得出它的三个根基假定前提，如果缺乏这三个假定前提，品类管理的年夜厦就犹如没有基础一样会敏捷坍塌。

　　主顾无差异、主顾的消耗依照二八划定例则、主顾消耗将越来越走向同质化且主顾的消耗活动是可以被阁下的这三点是整个品类管理年夜厦的基础，如果这三点站不住脚的话，品类管理就岌岌可危了。黄山岩松默示，很遗憾的是，已经这三点都照旧与中国的消耗市场符合得很不错，但跟着中国经济的快速生长、老国夷易近糊口程度的快速提高，这三点已经越来越站不住脚了。

　　不但如斯，品类管理另有先天的缺乏。黄山岩松以为，品类管理从静态来看很迷信很美，但无法耐久。它无法发挥零售商认识客户的本钱天分下风，没有真正完成关注客户，随便形成企业间的同质竞争。

　　品类管理不但形成强势的商品部和弱势的门店，并且还带来零售商对通道费的过分拜托，恶化零供干系，陷进一种恶性轮回带来了品类会合度与消耗特征化的抵触。黄山岩松说。

　　（中国商报 记者王立勇）