第五招切忌喃喃自语，对话本领成交

一、销售不是说话，而是对话

1.句号要变成问号，陈说要变成诱导良知知彼，你将无所不能。孔役夫已经通知他的门生：智，便是知人。可是门生说：知人太难做到了！孔子说：只需做到两个字就行：问和听。

问的工夫好的人听的工夫就好，听的工夫好的人问的工夫也好。一团体的压服力与声响上下有关，与说话能否流畅有关，与举措能否洒脱有关，与发问有关。

当你说句号的时候对方的心门会封锁，当你说问号的时候对方的心门会掀开。

在赵本山的“忽悠三部曲”小品之一的《卖车》中，他在短短的两分零四秒中经由历程问号打断了对方的神经链，使对方的留意力跟着自己的方向走。范伟：我是每天找，月月找，足足找了你一年呐！

赵本山：极度对不起。别冲动，我们做功德儿向来是不留名的。

范伟：我冲动个屁我冲动，你把我坑苦了，晓得不晓得，啊？我老婆也跑了，义务也炒了，走，找其中央说理往！走！

高秀敏：兄弟，别，兄弟，那啥，你把拐给我们，把钱给你，我们回家吧！

赵本山：你别跟着掺和。过去。叨教，这副拐回往拄多永劫候？

范伟：我拄什么拄！我压根儿没病！

赵本山：完了，完了，我最担心的事发作了！

高秀敏：不是，你说，那时我不让你卖拐，你不信话，你说这咋整！

赵本山：媳妇儿，他完了！你看看，转变多年夜，这一年？往上看。

高秀敏：你要说有转变吗，好像脑袋比今年更年夜了。

赵本山：你看，就连我媳妇儿都能看出来！你晓得因为啥吗？因为你一年没有对峙拄拐，你的病毒往上转移已经到了年夜脑，你两条腿有两根年夜筋，就好比两条高速公路，病毒以每小时180公里的速度向前飞速行进，现在你完了，无情的病魔正在吞噬着你的年夜脑康健细胞，一个崭新的动物人即将诞生！

范伟：忽悠，接着忽悠！是不是还想让我走两步啊？

赵本山：今年走两步瘸没？

范伟：瘸了。

赵本山：跺两脚麻没？

范伟：麻了。

赵本山：叨教为什么？

范伟：你忽悠的。本日不用你忽悠了，我给你走两步，你不是爱看吗，我给你走两步，走两步，走两步，走两步哎！可是我今年好了，哎，我能小跑了，我还能垫步，哎，我还能年夜跳，哎，年夜跳，哎，年夜跳，我给你跳一个。

赵本山：别动！瞥见没，不但脑袋欠好并且精神另有题目。

高秀敏：他比今年欢实多了啊。

赵本山：冤家，能不能接受一下医治？

范伟：没题目！

赵本山：现在我叨教你几个事，照实对答。

范伟：你说。

赵本山：你现在脑袋年夜声说话能否迷糊？

范伟：不迷糊。

赵本山：眼睛冒不冒金星？

范伟：不冒金星。

赵本山：好，我试一下就可以了。

范伟：好。本日我共同你，我完全地共同你，我的目标便是要当众拆穿你！

赵本山：好……

……赵本山在2分钟说了几个问号？9个问号。只需是问号，对方正本的留意力都被他打断。人的留意力是跟着问号窜改的，而不是跟着句号窜改的。赵本山说了两个句号遭到了对方激烈反对，第一句话是：“极度对不起。别冲动，我们做功德儿向来是不留名的。”第二句话是：“你两条腿有两根年夜筋，就好比两条高速公路，病毒以每小时180公里的速度向前飞速行进，现在你完了，无情的病魔正在吞噬着你的年夜脑康健细胞，一个崭新的动物人即将诞生!”

赵本山在遭到对方激烈反对的时候很镇定，直接问他“回往今后拄多永劫候拐”来转移题目。履历证明95百分以上的人是有问必答的，好比当我们做销售时对客户说：“问你几个事可以吗？”对方就会说行。之后你问：“第一，今年的目标是什么？第二，举行得如何样？第三，有什么题目吗？有利前提是什么？改进步伐是什么？在战略上是什么？在战术上是什么？”问一年夜堆题目今后再问客户他应该做点什么呢。很少有人被问了今后会再反问他人一年夜堆。而我们恰是经由历程用问号的体例打断对方的神经链，让他们的留意力跟着我们的方向走。

销售要做三件事：第一件事，发明需求。第二件事，发明需求，搞销售的人都很会给客户发明需求，发明需求不外乎增加痛苦和快乐罢了。第三件事，满意需求。没需求就得发明需求，通俗人常常被发明需求种下一颗魔豆，这个魔豆叫不安。要计划问号，让对方讲，你讲是没用的，他年夜概以为你在抬高他人、抬高自己。相反，你问他就说，好比你说这个东西的质量如果欠好，能给你们形成什么结果？问完这句话就别再说话了，年夜年夜都人控制不住。在第一篇讲的案例中，小窦问技能科长这件事焦虑处理吗，技能科长说焦虑处理，然后问这件事如果不处理结果是什么，技能科长说，我们都是学化工的，我不说你都晓得，轻则两三百万的丧失落，重则厂毁人亡。说完之后，小窦就点颔首。小窦如果傻乎乎地说，轻则几百万元丧失落，重则厂毁人亡，一定会被对方骂走。

我们见到太多的营销人员，他们见到客户就“突突突”放构造枪，客户备受践踏，末了夺门而逃，真是惨不忍睹，这便是销售员中的“杀手”，在市场上把客户杀得丢盔卸甲。客户为什么逃跑呢？很简朴的缘故原因便是：受不了！成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈说要变成诱导，了解加反问才组成一剑封喉的销售攻势。2.朝客户年夜放“构造枪”，是销售的年夜忌

四维成交法以为，可否成交的关键在于发问，没有发问就没有回答，没有问答就行销不了，没有行销你就没钱赚。所以在销售当中，可否成交的关键是看你发问的功力，如果你的谛听工夫不敷，你总对客户有偏见，你事前总对客户下判定，乃至你预做回答，打断他人的话，都有年夜概默示你说的太多了。你说的太多是什么不雅观点呢？便是你说的句号太多。

晓得什么时候问题目很重要，因为有些时候这些题目会侵犯你的买方。在你还没有问清晰客户真正的需要之前，就向客户“放构造枪”，这是销售的年夜忌。

已经有一家旅游公司，该公司在“五一”黄金周推出了新、马、泰7日游，拟定的价钱也不算太高，促销手腕也较为新颖。公司上下对此项目都极度看好，但拔苗助长，销售情况并不理想，于是该公司的老总约请我往作咨询。

我离开该公司后，与该公司的张处长举行了短时候的相同，然后又对营业员若何举行销售作了询问，短短十几分钟，我就年夜白了营业员销售业绩欠安的缘故。营业员将缘故原因回结于市场竞争狠恶、价钱不合理，但这些并不是最重要的，真正的缘故原因在于他们在销售历程中利用了不可功的话术。

我并没有立刻说出谜底，而是对他们举行了一系列的现场销售模仿练习训练。销售员：“你好！孟总，我是某某旅游社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。

近来我们公司推出了良多好的旅游项目，其中有一个旅游项目是新、马、泰7日游。那么，孟总，关于你来讲，你恰好可以使用7天长假的机遇往新、马、泰游玩7天。我们公司在7日游的历程中首推的促销价是在这个价钱的基础上打八折。这关于你来讲是一个年夜好的机遇，你可以乘隙与你的太太和孩子一同往度假。新、马、泰是一个好中央，风景山川无量美好，最年夜的特征是释教文明，最安慰的亮点是人妖扮演……”这位销售人员跟我说了年夜约5分钟，我也耐心肠听了5分钟。当他还要继承往下讲时，我打断了他的话，并通知他说：“我已经晓得你销售失落败的缘故原因了。”缘故原因是什么呢？在他讲的5分钟时候里，他一共说了27个句号，没有一个是问号，所以他的失落败是肯定的。

我们的销售员也常常犯异样的错误。

有一天，我们单元有一位保险销售员对我说：“孟西席，我现在如何就做不出保单了呢？”为了帮他找出做不出单的缘故原因，我现场扮演客户与他举行了一场模仿销售。他说：“孟西席，我是某某保险公司的保险销售员，我听冤家介绍说，你是一位极度精良、极度乐成的人。我希看可以在你这里获得匡助。我们公司近期推出的保险产物极度合适你如许的乐成人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，另有人身意外保险。它的价钱也不贵，关于你来讲……”

然后请我看他的保险计划书，并通知我说：“如果你要办理的话极度简朴。”这位保险销售员在两分钟的时候里说了14个句号，照旧没有一个问号。这也是保险行业最具有代表性的失落败案例。

从以上两个失落败的案例中，我们应该吸收一点履历教导。那便是：当一个客户面临推销时，他的心理历程是如许的——当你说句号时，客户的心门将封锁；当你说问号时，客户的心门将掀开。

所以，作为一个销售人员，如果不善于谛听，不善于询问，成交必将与他劈面错过。

作为一个销售人员，倘使你想要的功效没有获得谜底，请不要怪对方，而是要自己找缘故原因，问一问自己：我是不是句号用得太多了？

3.不要在不明客户意图的情况下沉默寡言

四维成交法以为，销售不是比谈锋，它是一个了解需求申明需求处理需求的历程，在不明客户意图的情况下沉默寡言，肯定招致销售的失落败。而了解客户需求的独一办法便是发问，所以我们必需把句号变成问号。陈太太是一个年老的妈妈，她受过高等教诲，所以对孩子的教诲-全球品牌网-情况分外关怀。儿子6岁这年，她准备给儿子建一个小小的书房，需要一套合适小孩子的书桌和书厨。她首先选择的是一家全国出名家具的代庖署理商。

销售人员非常热情，他一见到陈太太，就迫不及待地介绍：“您真的很有目光。正如您现在所见到的，这套家具的计划是一流的，并且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以年夜年夜晋升您的条理。”

陈太太只是淡漠地答了一句：“这个，我倒不是很器重。你能给我讲讲它的详细构造吗？好比说高度、边角之类的……”

销售员热情地回答说：“固然可以，这套家具计划非常奇特，其边角都是接纳欧洲复古风格，外面另有好多小抽屉……”

陈太太打断了他的话：“这好像并不是我最感快乐喜爱的，我比较关怀……”

销售员立刻接过她的话说：“我晓得您想说什么！这套家具接纳了最典雅的象牙紫色，并且是用上乘的木材，表面另有保护层，我敢包管它的利用寿命尽对在20年以上。”

陈太太笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感以为到。不外，我想你误解我的意思了，我更关怀孩子……”

陈太太本想说：“我更关怀能否合适给孩子用。”但是没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我完全了解您的担心。我们公司分外为这套家具设置装备摆设了一些防护步伐。如许，小孩子就不能在下面乱涂乱画了。并且，这还会是一件极度有代价的收躲品。别的，它还很年夜度，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价……”

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