中国是有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系” 。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了的正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：　　

　　尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的根深蒂固的影响力，并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;　　

　　通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标;　　

　　由于您没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来最佳的成果。　　

　　一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展您的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。　　

　　为了与您的大客户一起发展您的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法增加或创造价值为您的客户。但是你不得不记住你在有限的时间，预算和其他资源的情况下您还有其他客户需要去关注。

　　谁是你的大客户呢？　　

　　由于在管理大客户上将有相当大量的精力和资源利用，您可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对？

　　下面列出的标准，您可以参考：　　

　　*每年或每季度保持一定的销售额;

　　*平均保持X ％利润空间 ;

　　*在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量;

　　*高潜的业务市场总量（可测量他们与您的竞争对手正在做的业务的多少，或一个估计的数字，如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干） ;

　　*信誉度和付款周期;

　　*为您提供其当前和未来的业务目标的切入点

　　*你可以在为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等;　　

　　没有固定的方式确定其中的这些标准是适合你，但选择的大客户有可能取得相结合的一些标准。这是不太可能的基础上任何一个单一的标准，比如价格，差额或增长潜力。

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