一说到终端，但凡有过酒类销售经验的人都能“满腹经纶”的娓娓道来，关于终端操作的概念和手法更是如数家珍。但最近一段时间和诸多厂商接触过程中，就这个小小的终端，我们却还存在认识上的不足，由此而给工作带来的盲目再所难免。　　

　　KA不是商超　　

　　时下销售人员只要一说KA就是指商超零售系统，这几乎成了时髦的用词。但殊不知，KA不是一个简单的商超零售系统的称呼，KA是Key Account的缩写，意思是关键客户或重要客户。日常销售工作中我们往往把一些连锁大卖场称为KA，比如麦德龙、家乐福、沃尔码……之所以这些系统是重点客户——但不仅仅是这些系统——是有诸多标准的。　　

　　评估客户重要程度的具体标准——营运指标

　　1． 经营形式 Store Format

　　大卖场 / 会员-仓储制商店 / 超市连锁等

　　2． 加权经营面积 Weighted Business Area

　　商店整体营业面积大于50,000平方米;

　　公式 = [ 门店数 x 平均每家门店的营业面积].　

　　3． 产品供应管理 Logistics - Product Supply

　　4． 信息技术 Information Technology

　　5． 销量贡献 Volume Contribution

　　6． 贸易条件 Trade Terms　　

　　评估客户重要程度的具体标准——市场指标

　　1． 市场销售份额 (Value Share) =　

　　城市家庭数占有比例 (Penetration) X

　　该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X

　　客户忠诚度 (Loyalty)

　　2． 市场销售份额 (Value Share) =　

　　有多少人来买 ？(Penetration) X

　　什么消费水平的人来买？(Spending Index) X

　　他们花了多少钱在你的店里？ (Loyalty) 　　

　　通过数据分析，什么终端系统能成为重点客户，也就是KA，应该一目了然。当然要获得这个结果，对终端系统的深入调研，充分掌握数据是必须的，也只有这样，我们所看好的重点客户——KA才有可能名副其实，否则，现实工作中必然出现判断不准确而导致的人力、物力资源的浪费。　

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