" TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-line-height-rule: exactly">" TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-line-height-rule: exactly">" TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-line-height-rule: exactly">" TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-line-height-rule: exactly">" TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-line-height-rule: exactly">本文的目的不在于如何去评判工作的得失，而是在于如何为今后的营销工作提供思路、方法与工具。

统计数据主要来源于某饮料公司的××市内直营终端（不含KA）的2005年7月份PET产品的订货量。

" TEXT-INDENT: -24pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly; tab-stops: list 24.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1">一、渠道分析" TEXT-INDENT: 6pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-char-indent-count: .5; mso-line-height-rule: exactly; mso-para-margin-left: 2.0gd">总订货数量：22558件，总成交客户2057户。

" TEXT-INDENT: 6pt; LINE-HEIGHT: 18pt; TEXT-ALIGN: center; mso-char-indent-count: .5; mso-line-height-rule: exactly; mso-para-margin-left: 2.0gd" align=center>表一：各渠道类型客户订货情况表

渠道类型

成交家数

订货量

订货量/家

比例

二批

104

7898

75.95

36.4%

士多

1390

8678

6.24

40.0%

商超

220

2109

9.59

9.73%

学校

84

1027

12.23

4.74%

特通

169

1870

11.07

8.63%

网吧

15

97

6.47

0.45%

" FONT-FAMILY: 华文细黑">（因部分客户没有渠道分类，所以渠道客户总和不是2057户）

" TEXT-INDENT: 26.4pt; LINE-HEIGHT: 18pt; mso-char-indent-count: 2.2; mso-line-height-rule: exactly">从上表可以看出，按平均每家的月订货量来看，二批的订货量远远高于其他渠道的客户。即使是在我们自认为精耕工作做的最好的××市内，8月份二批的总量也占到总订货量的36.4%。据销售的经验判断，估计到了销售淡季，二批的订货比例还会更高的。因此公司一直很重视二批的策略是非常对的，多次对二批的促销也是正确的。

虽然学校与特通的每家订货量也较高，但我们要为这两个渠道类型的客户付出大量的货架陈列费用或冰箱陈列费用。特别是商超的陈列费用很高，它们的毛利贡献率却最低，它侵蚀了我们的利润。具体见后面的分析。

8月份大部分的学校都已放假，从表一还是可以看出，除了二批外，学校点的单点订货量是最高的，同时从费用贡献率（见后面分析）来看，学校渠道也是最高的，所以学校应是我们重点的工作对象。

" LINE-HEIGHT: 18pt; mso-line-height-rule: exactly">二、业务线路规划

按订货量排序，前98家的订货量就占了总订货量40%，每家至少月订货量为48件；前854家的客户，他们的累计订货量就占了全部的80%，每家至少月订货量为8件。

表二：按订货量大小分类的成交家数

订货量（件）

成交家数

成交家数比例

≥8

854

41.5%

7

54

2.6%

6

61因为数据起码可以说明促销B对××市内的销售没有显著帮助的。

只有让数据为销售市场服务，用数据库营销方法，才能真正实现销售的精细化管理（“四化管理”——标准化、程序化、表单化、数据化），才能做到针对根据不同的重点客户做不同的销售策划，不同的销售区域不同的促销政策，才能做到心中有数，有的放矢，才能实现以用最少的资源投入获得最大的产出。