【编者按】现在，通信业已经进进了3G期间，用户的保有和夺取一直是运营商最关怀的题目。以中国挪动为例，TD营销已经进进了白热化阶段，固然现阶段已获得了一定成绩，但TD营销在若何把用户的隐性需求变成显性需求方面仍需勉力。本文是进选中国挪动钻研院“TD营销十年夜金点子”的文章，作者从3G用户群、TD的产物特点以及消耗者认知各层面举行申明和提炼，为TD营销推行提出了新的思绪和做法，让主顾理想感知产物或效力的质量或机能，从而促使主顾认知、喜爱并购买。

TD不愠不火之因

三年夜运营商在电视、互联网、立体媒体、户外对3G 不遗余力的立体式广告轰炸，但关于年夜年夜都2G搜集用户而言3G照旧个新事物。固然挪动率先推出了三不（不换卡、不换号、不登记）的政策，可是3G营业的生长照旧不愠不火，因为要用3G却无法防止一个毕竟——要换终端，简朴的说要利用3G营业一定得换3G终端。根据中国互联网中央CNNIC的3G调研数据显现：3G手机现有效户的年龄散布会合在20-29岁之间，该年龄段的用户群体占到3G手机用户总体的55.6百分。10-19岁的用户占到了23.0百分，在现在的3G用户中10-29岁的年老群体占78.6百分。收进低于3000元/月的中低收进者占3G用户的68.5百分。相关于这占3G用户近7成的年老、低收进用户而言3G终端较高的价钱成为其购买的重要阻力之一。固然这部分匿伏用户很想尝试新生什物，但遭到购买力的影响，不得不对购买3G终端更加稳重。关于部分高收进人群来说换一部3G手机相对随便，可是对很年夜一部分收进相对较低的用户来说，换卡、换号、登记只是多花点时候罢了，而更换3G终端（现在TD3G手机，尤其是能发作较好3G体验的智能手机价钱还相对过高）却有较年夜的经济压力，不得不抛却大概耽误利用3G营业。

同时Idiaoyan的网上盘问拜访显现，32百分的用户没有办理3G营业直接缘故原因便是对3G终端、营业不了解。不少的准备进手3G的用户年夜概在内心都有一个疙瘩，买了TD手机大概TD上网卡欠好用如何办？我常常活动的范围3G信号好吗？网速究竟比2G快多少？3G营业好玩吗？如何本领解开用户内心谁人疙瘩呢？如果用户是想要联通3G，可以买低价的舶来品手机大概向亲敌对友借一个来用几天，毕竟海内的WCDMA3G舶来品手机存量已经凌驾5000万台了随便借到。而TD用户才生长到500万，对3G终端、营业不了解而影响3G生长的题目再挪动身上也就更加分了然。

3G终端过高的价钱、对3G营业和终端不认识、不信任是现在阻碍TD用户生长最重要的题目之一。处理了影响到TD3G生长的这两个重要身分，TD用户的生长就有如孙子兵书所言“如转圆石于千仞之山者”，其必势不可挡。若那边理这两个倒运身分呢？——体验营销。

现行体验营销之憾

体验营销是指企业经由历程接纳让目标主顾不雅观摩、谛听、尝试、试用等体例，使其切身段验企业供给的产物或效力，让主顾理想感知产物或效力的质量或机能，从而促使主顾认知、喜爱并购买的一种营销体例。这种体例以满意消耗者的体验需求为目标，以效力产物为平台，以无形产物为载体，临盆、运营高质量产物，拉近企业和消耗者之间的隔断。

在超市常常可以看到一些雀巢、哇哈哈大概类似的饮料厂商雇一些年夜度的促销小姐免费给主顾喝小杯饮料，另有一些护肤品厂家在写字楼免费发放小包装的试用品，这是最罕见的体验营销体例。可是关于运营商来说这种体例是不符合的，因为3G终端不可朋分，价钱又较高（尤其是手机）免费赠送给用户成本太高。

今年三年夜运营商展天盖地的广告、软文宣传遍及的功效仅仅是使得用户了解G3、天翼、沃这三个品牌称呼，并未加深用户对3G的详细了解。中国人向来深信耳听为虚目睹为实，只要自己切身了解本领了解3G的下风，本领消弭2G更换到3G的窒碍。而体验营销恰恰便是借给用户的慧眼能帮用户把“雾里看花终隔一层”的这一层往除，切身享用3G搜集的高速、体验3G手机的丰硕功用，让用户将3G看的清清晰楚明年夜白白真传神切。于是今年年底开始，各地联通推出了3G年夜巡展的3G体验营销计划（深圳联通曾计划推出1000场3G巡展），挪动、电信的营业厅也都增强了手机营业体验的功用。

毕竟上现在运营商多接纳上述的两种体验营销体例：1、在营业厅就地体验：在三年夜运营商年夜点的营业厅和一些合功课务厅都有上网卡大概上网本供客户体验。2、户外路演体验：前段时候联通搞的iPhone年夜体验全国路演便是属于这种体例。但很遗憾的是这两种体例都存在不少的弊端，结果不清楚并且成本也过高，很难起到体验营销促进销售的最终目标。

错误错误1、可供体验的终端太少：因为要思量终端的磨损折旧营业厅和户外路演都不至于利用太多格局的终端。这关于上网卡而言题目不年夜，因为形状、功用、品牌对上网卡的影响都相对较少。但关于手机来说却是致命的，年夜概用户要体验的是Ophone而营业厅却只能供给非智能手机，如许体验底子没有理想意义，就好比你想尝蒙牛特仑苏而商家给你杯有点甜的农夷易近山泉。

错误错误2、体验时候、空间限制：不少用户在营业厅体验3G上网本上网大概利用3G手机看视频听音乐的时候会不会边用边思索：“在营业厅上网照旧挺快的，如果在-全球品牌网-家里会不会有这么快？我出差坐车用的时候会不会随便失落线？用一段时候后会不会还这么快？”idiaoyan网站3G调研功效显现用户购买3G设置装备摆设后最担心的是3G搜集笼盖和速度，占全部用户的62百分。用户不年夜概不断在营业厅大概路演现场利用3G，也不年夜概把营业厅大概路演的现场的3G终端带回家徐徐用，带回家就要掏出人夷易近币买下了。因为TD搜集的范围性（只要海内利用，并且遍及率也相称低）因此借用亲敌对友的3G终端体验的年夜概性也极度低。

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