第二部分：销售计划【罕见误区】

a、“功效导向”--作为区域司理或主管，对就营业员只需求义务功效是不敷的，并且要及时了解他们的销量静态，及时调解匡助他们完成销量义务，而不是比及月底才开始催销量义务，分外是针对实施力完善的企业；

b、“自发鼓励”--希看本部分能拿到超额奖金，鼓励团队超额完成，过高于义务量，使得营业员没有决议信心完成，团体团队战役力下降，影响目标分解的顺遂完成。

C、“放羊式分解”--关于没有完成销量和没有思绪做市场的营业，缺乏相同，分解目标后，随他们自发走市场，没有系列指导，义务不细致，营业员出门没有方向，没有计划，没有系统，团体缺乏计划和结构，以致于不能组成互动和协作。

【王文卿不雅观点】

目标设定不是简朴的“拍脑袋”，目标分解更不是只关注“功效”的年夜撒把；

1、目标分解要思量离人员本领、进进市场阶段、本钱投进等，综合考量，然后分解；

2、目标分解不是在纯真的分解“数字目标”，而是让产物销量数字最终在月底、年底理想销量表现，不能只平息在目标上，其中的历程是需要赓续勉力的；

3、销售计划需要在随时掌控，健全市场的信息反应机制（下文将会对此做详细介绍），并进一步对管理者提出更高的要求，保证义务量的完成，而不是事后关于错误的批驳。

王文卿-销售五步法

为了使得进度治理迷信而具有可控性，必需有一套管理及评价系统，针对此部分销售计划，王文卿项目组在经历多个企业的理想指导中总结出一套方案：

1、盘问市场

拿出地图标出全部餐饮、商超渠道的结构，详细到街道和称呼，例如某某年夜街某某酒楼，详细地位标注在地图上，然后关于不清晰的其他小型餐饮等渠道举行赓续完竣，末了组成一个尺度而片面的“作战地图”（电子版本的作战地图下面应标注详细的渠道信息，如某某区某某年夜街某某旅店地位***联系人***电话***进货量***等）；

2、分别区域

即销量分解中的一部分，在分别区域时必需对峙牢固区域，以连结与客户打仗的营业员是统一人，一旦确认不能随意更换、变动，在分别尺度上，参考外埠营业员发起，防止“贫夷易近区”和“穷人区”过分会合惹起营业员不满怠工现象的发作。

3、直奔目标

展货时营业员人手应有一张“今日作战地图”和分派的目标区域，依照初期的义务量和义务苦守拙派定额义务，在到达一天命目时，留意“客情质量”。义务安排应由主管司理在头世界战书拟定，并在营业员下班行举行分派，第二天下班举行简朴安排和知识培训后，直奔目标，淘汰不需要的时候浪费。

4、淘汰范围

关于举行“扫荡”一遍后仍攻不下的“顽固分子”，再举行第二轮、第三轮的“突击”，在一轮轮突击后逐步淘汰目标范围，并同时举行其他客户的客情维护，此关键一定要重点记着一个字“勤”。

5、进度评价

针对销售的进度举行赓续的评价和查抄，关于各组不合的显现举行对比，并赓续晋升各组销售，鼓励其按销售计划完成义务进度，并赓续总结市场的信息，对计划和销售形式举行赓续进级和调解。

此历程中，必需使得每位营业员每天深入认识到自己的进度。为此，通俗营销中央更新每天的销售进度，表现在营销中央的公示栏上

某区域市场每周销量公示栏

部分

人员

目标销量

理想销量

理想网点

上周销量

本周销量

其他备注

司理指示

酒楼部

商超部

促销部

督导组

通告