“我只要5分钟时候，如果价钱太高，统统免谈！"客户老板很牛。可是在我不紧不慢提完四个题目后，老板花了40分钟与我争论，花了一顿饭与我深谈，末了花了几百万买了单。

文/崔建中

让对手煮熟的鸭子飞过去

我们只是客户压价的工具

几年前的一个冬天，我被冤家老周生拉硬扯到东北一个小县城往支撑一个希看迷茫的项目。客户是外埠一家很牛的企业，老板极度牛，听说县长都要推让他几分。

这些都不难，难的是这个客户已经被几家对手搞了年夜半年了，对手中乃至有一个外行业里发明了稀有销售奇不雅观和传说的高人，他最年夜的特点便是对“代价”的了解很深，谈起来可以说点水不漏。这个妙手前后和老板谈过几回，老板对他的印象也极度好，已根基决议和他签约，只等末了敲定价钱。而我便是牛老板用来压价的工具。

老周在客户处只认得一个财政处长，是位起不了太年夜感化的老太太。我和老周抱着必去世的刻意，一早就堵在了牛老板的办公室，惋惜牛老板太忙了，上午要接待工商、税务、银行的一年夜堆主人，我只能冷静地排在队尾期待。

反正闲着也是闲着，我和老周就冒充热情地往拜访各个部分，各部分司理也冒充热情地和我们闲扯一番。快到中午时分，牛老板终于抽出了一点点空，“我马上另有事，只要5分钟时候，通知我你们的价钱，如果太高，统统免谈！”

逼上尽路，哥不卖软件了

一句话就把我们逼上了尽路，我只要两种选择：一是和那位妙手一样谈代价，好比提高库存周转率可以节省多少资金、优化排产可以提高定时交货率之类的“代价”题目；二是卖一个和他“不一样”的东西，这个东西的层主要比他的“代价”还高。

谈代价？这是那位妙手最特长的，行业里都没有几团体可以谈得过他。因此，我只能走第二条路，反正去世马当做活马医，爱谁谁，豁出往了！

我直视着牛老板，一字一句地通知他：“老板，我正本准备了一个价钱，可是刚才和几个部分司理聊了聊，我表情很沉重，我以为我之前的价钱报得太低了，如果依照现在的价钱报，我以为无法把你企业的信息化做好。”

牛老板天然满腔肝火，差点拍了桌子，厉声质问我是什么意思，为什么看了他的企业会心情沉重？

我严酷地通知老板：“我的价钱正本只是一个实施信息化的价钱，可是，我现在以为贵公司现在实施信息化的前提还不可熟。你的企业存在一些亟待处理的题目，这些题目不处理，无论利用谁家的软件都是必去世无疑！”

被人兜头打了一棍子，老板怒喜洋洋地质问我究竟有什么题目。

看到他急了，我就不用急了，不紧不慢地说道：“题目有4个：第一是法式和权利的题目。作为年夜老板，你一方面倡议企业的范例化管理，一方面又赓续用权利替代法式，你希看企业进进一个法制的期间，却赓续地用人治的东西示范给你的员工看。这也是一个根本性的题目。

第二是山头主义的题目。你的部分司理之间老是相互不信任，无形之间组成了一种成本窒碍。这种现象存在一天，就会浪费你一天的钱，我相信公司现在应该有良多事推不动。你需要窜改这统统，也只要你能窜改这统统。

第三是远期战略和短期订单之间的抵牾。你的长远计划老是被一张又一张的紧急订单所打断，而部分司理都在忙于处理这些事。你的短期订单断送了太多的耐悠久处，现在已经快根深蒂固了。

第四是换脑袋照旧换人的题目。你想窜改，可是有人不希看，如何办？至少现在我没有看到你的刻意。”

四个题目说完，不出所料，老板立刻急赤白脸地开始和我争论。谈了40分钟之后，他仍旧意犹未尽，于是把我俩拉到他家里边吃边争。最终的功效不言而喻。

Sales的兵器

这场乐成虽有一定的偶然性，但我真正想说的是，作为一个年夜客户销售从业者，我们都应该好好想一想：我们这些出来卖的，毕竟卖的是什么东西？干系？背工？设置装备摆设？理想？人品？或是其他？

这个题目很庞大，也很要命。若何认识这个题目，直接影响着你准备拿什么兵器来打这场销售战役。这个兵器，不是你的产物，而是你内心深处最希看卖给客户的东西。

不合的兵器又决议了你不合的战略战术：用小米加步枪，那便是游击战；用卫星加导弹，那便是海湾战役；如果你有原枪弹，不用8年抗战，8天就能搞定日本鬼子。

实在良多战役，在你一听到枪声的时候，胜负就已经注定了。

战术性卖法：有啥卖啥，艰苦不讨好

卖功用：很苦很累，业绩很差

对一个庞大的管理软件系统来说，有不可胜数的功用可以往卖。我们可以依照菜单一一功用地给客户演示，直到客户年夜喊一声“我要的便是这个功用”，然后我们叫金出兵，回家庆祝。

这年夜概吗？20世纪90年代初期，有一家外洋公司进中国后，开始推销自己的软件产物，他们的体例很简朴：开着车，带着自己的效力器（那时效力器还很年夜）挨家挨户往演示软件，把自己强大的功用展现给每一个想看的人。差不多走了绕地球一圈的行程，一分钱的东西都没有卖出往，最终黯然加入了中国市场。

我见过良多同行都是如许卖东西的，他们几乎在见到客户第一面后，就迫不及待地想从口袋里掏出自己的产物，三句话后必谈产物。这些人另有一个共同点：很苦很累，业绩很差。

十几年的销售生活中，我没有见过哪位是靠着如许做乐成的，固然偶尔会卖些小票据，可是想发财尽无年夜概。即便客户极度喜好部分功用，但他也不宁愿答应为了功用出年夜价钱。

为什么会如许？缘故原因很简朴，人们买任何东西，都是为了处理一个或多个题目，而不是为了买功用。你必需通知客户能处理他们的哪些题目，你不能把发明题目和处理题目的责任推给客户——实在这等于推给了对手，对手一定梦寐以求。

所以卖功用的Sales们，如果你的价钱没有卖上往，请一定记着：在销售中，钱不是题目，而是题目不敷年夜，销售的责任之一是把题目搞年夜。

这是不是有点不老实？一定不是，想想：你优哉游哉地住在一间房子里，他人看到你的房子有个裂缝，通知你赶快搬出往，大概赶快修补。固然打扰了你的幸福糊口，但你能以为这是不老实吗？

卖操作：客户只记得你的产物没有处理的中央

这和卖功用很类似，可是有提高。销售人员（或技能人员）拿了一套操作指南，跑到客户那边，依照某一种操作流程（不是客户要求的流程）从头到尾开始召唤，他们打心眼里就以为“我的流程就应该合适你，你接受吧”。

当客户提出一个大概多个异议时，你开始重要，因为你的东西完成不了。如何办？改产物？技能人员不理睬；改需求？客户不理睬。你进退失落据，剩下的生怕就只要埋怨了。而项目自己即便不丢，也一定是远远无期了。

另有更倒运的事：如果你的产物有1000项功用，而客户对这1000项功用偏偏都很感快乐喜爱，除了1项不能满意客户要求外，其他99.9百分都满意了。你以为客户会对你的产物很满-全球品牌网-意吗？不会！因为他记着的永久是你的产物没有处理的方面，而不是已经处理的。这是人的本性所决议的。并且，你之后每次打仗客户都会被问到这个不能处理的题目，而这个世界上又没有十全十美的产物。如何办？等着被践踏吧！

无论是卖功用照旧卖操作，实在都平息在战术层面。在战术层面，你不年夜概面临客户的高层，所以你也不年夜概卖出低价钱。想想看：关怀战术的都是什么人？没几个真正可以签字给钱的吧。

战略性卖法：抓住客户不合层级团体的需求

和卖功用、卖操作等战术性卖法完全站在自己的角度不合，战略性卖法则完全站在客户的角度想题目，紧紧环绕客户这其中央，并贯穿整个销售历程的一直。

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