现代医药营销，跟着医药离散的呼声高涨，严酷打击医药行业商业行贿的深进，OTC营销正在成为众多药企焦点的营业本领。2006年，2007年，哈药一连两年成为中国医药产业销售排行榜第一位，便是一个典范的例证。可以这么说，谁赢下OTC，谁就有年夜概成为更年夜的赢家。

可是，OTC该若何做好呢？

在OTC营销中，有着闻名的“铁三角定律”：广告+终端教诲+推行活动。可是在更多的OTC营销的历程中，却很少有企业能同时做好这三个方面。在不合的企业，OTC营销的缺乏表现在四个不合的方面：

一、在OTC营销历程中人力设置装备摆设重要缺乏，限制了对终端的有效效力。

要完成对终端的有效效力，首先需要有足够数量标人员举行效力，而更多的医药企业在对人员设置装备摆设的历程中，一个区域仅仅安排一名OTC代表，这肯定重要的制约对终端的效力体例。就如西安杨森在对终端的效力历程中，因为缺乏足够的人员，招致良多区域的效力并不到位，在零售终端上，效力很难深进到更深的层面，由此西安杨森只能以品牌拉动和经由历程对商业的把控，组成对OTC 的帮手动员，这是西安杨森在OTC范围不断没有打破和迸发的重要缘故原因。

二、OTC营销重广告，轻终端效力。

OTC营销包括“推拉”两个方面的历程，因为终端众多，完成对每个终端鞭策难度较年夜，扳连到较高的费用和人力成本，因此，接纳广告拉动消耗者在终端完成指名购买，成为关键。良多时候，重广告天然就轻效力，这就促使在终端的效力历程中，心有余而力不足。

三、终端效力重通性轻特征

在终端效力的历程中，频频是接纳异样的“终端会合教诲”，以闲谈会形式将不合的终端的担当人和营业员，会萃到一同，举行产物教诲及感情联结，可是这也恰恰组成了通性，并没有表现出对不合的终端的差异和偏重点。功效，经由团体教诲的终端，固然在客情干系上获得了维护，可是，却在销量的晋升上并没有清楚的增加。终端教诲成为了OTC营销中，必做该做却做了结果不年夜的体例。实在，做终端教诲就和恋爱一样，对不合的工具要有不合的体例和偏重点，这本领让终端感遭到：这是对我的。只要终端真正感遭到被关注，才会在销量的晋升上，帮你想办法和竭气力。

四、推行活动缺乏筹划更缺乏实施

在终端推行活动中，有两种体例，一种是针对终端本身的，另有另外一类是针对消耗者的。现在，在针对消耗者的推行活动中，遍及缺乏筹划，实施更是具有较年夜的偏向。现在良多企业的OTC人员，关于若何直接将产物代价转到达消耗者处另有良多的猜疑，没有体例也缺乏尝试，就如先声药业，已经尝试在武汉举行面向消耗者的骨密度测试，固然区域的销量出现了精良的增加，可是在公司内部并没有组成足够的器重，使更多的区域没有获得推行和使用。筹划有效的推行体例，正在成为更多的OTC营销的瓶颈。想昔时，百消丹那在终端和社区中刺目标黄色，已经成为了历史，也正在成为OTC营销的遗憾。

OTC营销，需要赢在终端

在更多的行业都在喊出“赢在终端”的时候，OTC的终端义务却另有很年夜的晋升空间，也另有太多的该做而未做好的事变。在贵州壹佰医药股份的东北区域市场，笔者发明了一个值得巨匠学习和优化的体例：团结终端举行推行。这既表现了终端的代价，组成了和终端精良的互动，同时组成了面向消耗者的有效推行，建立起对销量包管的有效数据库。

赢在终端第一步——找到符合的互助同伴

在终端选择的历程中，频频依照两个准绳：

1、 遍及笼盖准绳；

2、 区域影响力准绳；

在OTC范围里，部分焦点终端的代价极度清楚。据数据统计，在一个都会中，如果OTC零售终端数量为500个（如杭州郊区），可是值得OTC营业人员往关注的也便是其中的300家，而在这其中能组成销量80百分的药店，数量年夜约在前60家。因此，若何能让这些终端，成为销量的焦点，让他们具有更多的自愿来销售产物，是医药企业终端义务的焦点。可否让焦点终端组成更多的供献，可否对焦点终端组成更多的支撑，这直接决议了销量的利害。也正因为如斯，贵州壹佰在对终端举行选择的历程中，以匡助年夜客户乐成为互助基础，以帮助年夜客户开发更多本钱为主旨，以建立数据库匡助药店完成销量的晋升为目标，重要目标放在连锁店和年夜型的平价药房。

赢在终端第二步——建立互助基础

在与较强的终端互助历程中，要完成终端对产物的首推，肯定在长处上要给终端更多的获得。也正因为如斯，贵州壹佰在与连锁终端互助的历程中，进一步晋升了终端长处，建立双方互助的基础平台。

首先，终端的立场便是销量。拉开价钱的差距，就拉开了终端的立场。连锁终端在现在各企业的销量排行中，都是占有较高的地位，遍及在供货价钱上，为零售价钱的82-85折扣。贵州壹佰针对这个现象，在产物供货价上，以零售价钱的80供货，直接促进终端的认同

其次，使用有偿体例组成对终端的空气包装。消耗者在购买的历程中，终端的空气关于销售的直接购买具有清楚的影响。消耗者在终端的购买流程通俗为：进进店面，不雅观察犹豫店内的空气——询问某类产物的销售区域——柜台产物比较——询问营业员产物差异——询问营业员产物利害与销售状况——决议购买。也正因为如斯，在终端举行有效的空气和展现，将对消耗者在终端举行决议计划前，组成积极的影响。贵州壹佰经由历程有偿包装终端空气的体例，到达了向消耗者和终端的双赢：终端为此获得了分外长处；而消耗者遭到了最直接的安慰。昔时，兰美抒经由历程在终端的有效空气，发明出消耗者热购得感触熏染，直接对达克宁的销量挑衅，在六个月的时候内，从市场据有零进级到市场据有第二位，给达克宁带来庞年夜的压力。

贵州壹佰经由历程对终端的应有长处的调解和终端分外长处的调解，同时获得了终端的立场，也获得了消耗者需要的空气，成为建立销量晋升的关键历程。

赢在终端第三步——互助活动

素质来说，互助活动，是发挥各自下风，用终端药店在区域的影响力，建立信任；而运用企业来完成推行和转达。

贵州壹佰在互助活动的历程中，奇妙的引进了数据库营销的形式，快速完成了消耗者的信息搜集，并最终快速完成了销量在终端的迸发晋升，发明了双赢的格式。

一、活动的筹划与构造

1、连锁药店供给在外埠的地政干系，联系和确认在病院举行免费体检的事件；

2、贵州壹佰担当获得的筹划和实施，在社区中建立起贵州壹佰与连锁终端的双重效应；

3、以“某医药连锁进社区为夷易近效力”为由，展开活动的各项推行和数据库的建立。

二、活动的实施

1、贵州壹佰担当深进社区，构造-全球品牌网-现场对社区消耗者举行老例体检，并担当对匿伏消耗者举行有效的产物知识解说，在这个历程中，贵州壹佰经由历程对区域人员的有效分配，组成人员的部分下风；

2、连锁在活动历程中，由活动社区附近的连锁药房共同人员，经由历程人员、品牌的双重介入，以增加深进社区推行活动的信任度，建立起真正的是“医药进社区，至心为国夷易近”的不雅观点，获得消耗者的支撑；

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