近段时候，笔者作为参谋团队成员介入了佛山某陶瓷企业（以下称为D企业）的样板市场打造效力。固然说是样板市场打造（D企业所界说），但因为最终确认的数家经销商或是仅出于自愿或是企业营销人员鼓励，故其中的年夜部分均无法具有代表性（有的乃至不具有效力的代价），因此，称之为通俗的经销商运营管理教诲更为准确些。

　　很不幸的是，与D企业的互助并没有功德多磨，乃至是在短短的一个月内便发作了良多的不高兴，这在我们公司多年的营销参谋效力中是极为罕见的。事发有因，自我检验是很有需要的，可是在自我检验之余，连系经由历程各种渠道了解到的D企业的信息，对D企业的营销管理及营销战略展开了思索。

　　D企业在佛山的陶瓷企业中可以说是后起之秀，在仅仅8年多的生长历程中，经由历程其初创的高端陶瓷产物“晶玉石”开辟出了属于自己的一片寰宇，并动员了抛光砖、瓷片、仿古砖几年夜品类的生长，建立起了笼盖全国的经销商搜集，现在年销售额已靠近10亿元，在海内修建陶瓷行业中位居中下游程度。

　　不外，在近几年的生长历程中，因为D企业不断的“重工程、轻零售”的作风，招致了晶玉石和仿古砖两年夜利润型产物销售增加迟钝，抛光砖固然在工程渠道获得了一定的业绩，但毕竟面临着诺贝尔、东鹏等众多强势品牌的竞争，利润率呈慢慢下滑趋势。面临此种窘境，D企业于2009年开始实施新的营销战略，年夜力推进专卖店尤其是年夜店的培植，意图用新一轮的终端培植来窜改今后所面临的主动局势。

　　在新营销战略的指导下，全国各地赓续有经销商斥巨资举行年夜店的培植，从4000㎡到6000㎡，再到8000㎡，记载在赓续的被革新。但是，就在D企业营销人员为此沾沾自喜的同时，已经停业的这些年夜店并未发作能与营业面积相婚配的销售额，巨资的投进换来的却是经销商沉重的费用压力与庞年夜的心理承当。

　　在介入该参谋项目之前，参谋团队便对D企业的运营管理风格有所耳闻。而在介入该参谋项目之后，固然因为签约条目并未触及要对D企业举行系统的内部诊断调研，但仅经由历程对十余家经销商的访谈记载的申明，以及经由历程别的渠道搜集到的信息，D企业营销管理形式及营销战略的弊端已根基显露无遗。

　　一、企业过于中央集权。

　　D企业的老板可以说是一个义务狂人，据内部人称整个企业除市场总监为正职外（但本性上也无实权），别的各焦点部分的正职均由老板一人担当，另配一个副职，单凭这一点，在海内企业里已根基可以说是“前无昔人、后无来者”了。在营销管理系统方面，企业没有设立销售总监，五名年夜区司理均是向老板直接报告叨教义务，这在海内划一范围乃至是更小范围的企业中也是极为罕见的。权利的过于会合肯定招致流程繁琐、义务苦守低下，乃至会赓续出现推诿扯皮等现象。并且，老板对属下不放权，也肯定会招致企业无法为初级人才供给精良的本领发挥空间，即便是本身培养出的人才在这种管理风格下也难以耐久留用。

　　二、新产物研发及使用计划义务尚需进一步增强。

　　D企业的晶玉石在陶瓷行业中可以称之为高端标忘性的产物，现在第六代产物已乐成推向市场，而海内各企业即便是行业一线品牌的类似产物也仅平息在晶玉石的一、二代程度上，与之差距甚远。从这一点来看，D企业的新产物研发义务可以说是远远争先。但晶玉石毕竟属于豪侈品，受众范围无限，在D企业销售额中的比重也缺乏20％，因此，别的各年夜品类尤其是仿古砖产物的开发将会更多的影响到企业的生长。毕竟上，从仿古砖上市以来，固然业绩尚可，但也只能算是勉强合格。花样单一、无特征、使用计划差等诸多题目不断在困扰着D企业的经销商，同时也成为公司市场部使用计划组的一年夜困难。

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