预定在销售历程中确实据有极度重要的地位。销售员应该视情况追求最佳的销售体例，只要如许才会做到得心应手。约见体例有良多种，其中，电话预定是重要体例，也是最经济、利便的体例。用电话约见的利益良多：第一，可以直接与客户商意见面时候；第二，会面之前先经由历程电话联系一下，以免客户因临时有事不能访问而扑空；第三，使用电话联系，可以不受下班时候的限制，增加了联系的机遇。 

    但因为客户对销售员事前缺乏了解和认识，也最随便惹起客户的猜疑，常予以拒尽，因此，销售员要得当地利用此体例。

    （一）打电话预定的尽招

    一、精益求精地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，并且会在打电话之前练习多遍；二、设想了各种百般年夜概出现的被拒尽来由，针对每一种拒尽想出IT，并和同事们讨论这些IT，然后将这些IT烂熟于心；三、事前尽年夜概地了解要打电话的客户的背景，并大略估计一下与之做成生意的年夜概性有多年夜；四、在打电话前永久将带有日历的记事本、笔、简明介绍自己公司的说词、关于客户的各种异议的方案置放在自己刻下，以便随时参考。好比说，当客户用没偶尔间来推诿面谈时，看一眼自己日历上的记实，就可以立刻供给其他可供选择的约见时候。

    当我们为客户在电话上拒尽我们年夜伤脑筋时，你能否想过为了免遭拒尽而尽年夜概地做好准备。我们不一定能立刻压服客户接受自己，但我们永久可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间，老是有准备的人到达目标的机遇要年夜得多。记着：打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以使用巨匠的伶俐本领，一定能年夜年夜提高自己的电话预定乐成率。

  （二）电话预定的乐成率

    如何本领提高电话预定的乐成率呢？有一位销售西席曾说过一番对全部销售人员都有警惕意义的话：销售实在便是一场数字游戏。有个乐成的概率在外面，区别只在于履历多、本领好的人乐成率高一些，而履历少、本领差的人乐成率年夜概就低一些。被拒尽没什么可骇的，你打100个电话都被拒尽了，只能申明你越来越靠近乐成。反过去，你打了10个电话都乐成了，说不定接上去你就要开始吃闭门羹了。这便是概率。关键的题目是你必需赓续地打电话。没稀有目，那边有乐成的概率？恰是这个特另外游戏鞭策着你的销售。

    你每天打多少个电话？这些电话能否给你带来足以让你乐成的面谈数量？要多少次面谈你本领做成生意？你必需了解你的数字和乐成的比例。如果你能对峙每天多安排一次面谈，你的销售额就能年夜年夜地晋升。良多销售员不晓得他们的数字从何而来。他们只是顺其天然，有多少次就算多少次。毕竟上，我们只能算那些给你带来实实在在的销售业绩的数字。

    现在，给你一些真实的数字：270－150－45－75－9，并帮你注释一下：

    在这个分外的例子中，这位销售员在9个礼拜内拨了270个电话，他同150团体通上了话，理想敲定了45次新约会。‘75’代表共举行了75次销售会面。固然，这一数字高于新约会的数量，因为这其中包括了频频会面或维持联系的会面。‘9’代表成交的数量。当你申明这些数字时，你就会开始了解：在10周内每做成1笔生意，匀称举行7.5次面谈。

    毕竟上，在这9周内，他每周安排了年夜约5次闲谈，每周要拨年夜约30个电话，大概说每天要打6个电话。纯真从数字下去看算不上是什么豪举，可是他却很乐成。为什么？因为他晓得自己的数字，他的目标是每周做成1笔生意，他控制着自己的数字，所以完成了自己的目标。理想上，当你每次拿起电话时，你就离一个一定的回答越来越近。如果你明白这一不雅观点，就能在销售方面获得乐成。

    那么若安在了解概率的基础上建立自大，大概起码是可以尽年夜概防止被失落败搞得低头悔恨呢？――既然乐成和失落败只是个概率题目，那么我们就应该通知自己，不用过于计算电话是被拒尽照旧被接受。如许，就能放松自己恐惧失落败的重要表情。好比说，我们可以每周抽出一段时候，专门用来给客户打预意见面的电话。不外，应在打电话之前首先想幸亏这一周之内希看约见几位客户，然后根据自己年夜概的乐成概率开列需打电话的客户名单。例如，你希看约见5位客户面谈，而你的乐成概率年夜约是打5个电话乐成1个，那么，你就得开列25个匿伏客户名单，依次打电话预定，最终就年夜概获得你要约见的5位客户的数字。

  （三）电话预定的准备

    固然，打预定电话的另一个前提是必需做好充沛的准备。这包括：第一句话如何说？若何简明清晰地陈说打电话的目标？等等。在打电话之前，先准备好你所开列的打电话的名单和你预定客户和安排工感化的日志本。每每还应该把事前准备的电话词、降服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案每每应包括对以下题目的应对：如果客户的秘书或前台小姐挡驾如何办？如果客户说没时候如何办？如果客户说不感快乐喜爱如何办？等等。上述这些都是销售人员打电话预定客户面谈时常常会遭碰到的拒尽，销售人员应该对这些老例的拒尽做好充沛的精神准备和应对准备。

    可以专门用一段时候会合给客户打电话。如许做的另一个利益是，在谁人时候，你做好了被客户拒尽的心理准备。同时你也很清晰，你的目标便是如数约到你想要见的客户的数量。一旦你把客户的拒尽做为正常的情况来对待，同时也非常清晰你只不外是在玩一场从几个拒尽电话中探求一个赞同约见的客户的游戏，那么，这场‘游戏’就可以心平气和地玩下往了。如许就防止了被危险、受波折的感受。

  别的，还该当留意以下几点：

第一，你和客户共同玩的这场数字游戏，其规律便是有所得也有所失落，而尽不是因为你介入了才有了失落败。因此，宁肯累己脑也不要伤己心。

第二，完竣准备电话预定的说词，勉力使其清晰、简练、印象深入、一环扣一环，并事前准备关于各种人、各种拒尽的方案，使之成为自己乐成的招数。

第三，电话预定的目标，是惹起客户和你面谈的快乐喜爱，而尽不是滔滔不尽地介绍公司的产物。因为电话上的陈说结果远不如面谈。并且，第一次和客户打电话就滔滔不尽，很年夜概会使客户以为已经年夜白了而不需要再和你面谈了大概客户会因厌烦和反感而拒尽和你面谈。

第四，不宜用过于开放的体例预定客户面谈，好比‘您看什么时候利便我们面谈一次’这种体例易使客户拒尽。如果接纳选择性的体例，用‘您看我们是礼拜二照旧礼拜三见面谈谈’更易于获见面机遇。

第五，在电话上要勉力夺取面谈，而不要随便就理睬先将材料寄过往。因为面谈永久是销售人员最可以影响客户的销售体例。

（四）通话历程中应依照的步伐

打电话前的准备义务很重要，可是更重要的是电话中与客户相同的本领。通俗在试图经由历程电话获取与客户面谈机遇时，要依照以下三个步伐：

1.申明身份

以最快的速度申明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能供给什么产物及效力。

2.申明目标及聘请面谈

在申明目标时，一定要明白地讲明以下两个要点：（1）要向客户明白默示自己已充沛地了解了他现在的需求，并临时己有本领满意其需求；（2）要向客户提出头签字谈恳求，最好主动地提出头签字谈时候，这种体例既省时省力，同时又可以防止恍惚的信息。

3.降服拒尽捏词

打电话时，频频会碰到客户找捏词说不利便继承通话等情况，关于客户的此类异议，最好的处理体例是恳求客户给自己一两分钟的时候简明简明地表达自己的意图。通俗情况下，客户都会满意如许的恳求。销售人员可以使用这个机遇想方设法地激发客户的快乐喜爱。牢记：在碰到客户的拒尽捏词时，不可尽看地马上挂失落电话，挂失落电话频频标记着客户拜访的失落败。

（五）接打电话的留意事变

1、通话时一定要连结准确的立场和姿态

随意和不肃静严厉的立场都会在对话中显露陈迹，因此，万万不要蔑视地以为此事不年夜概发作，最幸亏通话时多把稳自己的姿态吧！

2、自己若要另找时候往电联结，需先求得对方的赞同

3、私家电话应避开晚饭时候

打电话到客户家里，除非对方分外申明，下战书4点今后――家庭主妇最忙碌的时候，

尽不要打，不然，很随便令人反感。所以，打电话到他人家里时最幸亏早上或下战书早一点的时候打往。

4、日期、时候应再三确定

在中文里，同音异字和发音类似的字良多，极度随便弄错，如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了防止发作错误，除了重述日期外，确认‘礼拜几’也是一个好体例。

5、视情况请对方重述一遍

偶尔说电话与生意生意有关也无可厚非，因为一通电话频频会干系着一笔生意的成败。所以，说话者和听话者之间的准确讯息是极度重要的。因此，自己想确认所传述的内容准确与否时，最好的体例是请对方重述一次。

6、面临不解，应换个说法加以申明

若对方听不懂你的意思或所指事物时，你就应该立刻换个角度或说法，直至对方听懂为止。

7、要思量对方的立场

电话偶尔使接电话的人丧失落了选择的权益，即便有急事，也无法失落臂统统地挂断。因此，打电话时，要站在对方的立场上思量一下再拨，这是很重要的本领。

如假期结束刚规复下班时，如要打电话到对方公司，除非有急事，不然最好能避开早上的时候，选择下战书的时候再打较好。因为在假期刚结束时，因为商务会讲和卡脖子的事变较多，通俗都极度忙碌。

除非是告遽事变，午饭时候不要随便打电话。别的，对那些到了早晨仍如疆场般忙碌的公司，适不合适打电话，则视行业的不合而为。

8、对方不在时，应自己再主动联结

双方不在时，不可留电话请对方回电话，也不要留言，应由自己找时候再打。

9、一定要念对对方名字及公司的称呼

糊口中念错对方的名字是很失落礼的事，会留给对方很欠好的印象。公司称呼也一样，念错了，年夜概会形成生意上的不顺遂。所以，打电话时，一定要先查清晰对方名字及公司称呼。

10、即便是熟客户，仍应完整地报出自己公司的称呼

有些销售员在打电话给比较认识的客户时，动不动就省略公司名号，而只报部分或简称，这是一种错误的做法。因为，打电话给客户时，年夜概熟悉的正巧不在，倘使没有报出完整的公司称呼，对方很年夜概会错误地以为是别家公司。

（六）电话留言

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的本领

良多销售员会常常碰到打电话时对方不在的情况，因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与通俗的电话留言区别开来，要使用猎奇心吸引更多客户回电。以下几种体例可供参考：

1、只要你能回答

给客户打电话，要设法夺取对方的留意力。因为他们大概很忙，所以，不要说一些过于‘职业化’的留言，你可以试着这么说：“哎，刘西席，你好，我是XX。我有个题目，所以打电话来，……这个题目只要你本领回答。宁愿答应的话，请给我回电，今世界战书5点已往我都在办公室。”这种体例之所以分外有效是因为它既没有干犯他人，又转达了信息的紧急性。因为‘只要你’本领回答的题目老是比较重要的。所以，拨号码之前，先想一个只要你的客户本领回答的题目。特地说一句，年夜年夜都人都喜好提出自己的意见，你的这种要求会使他们感到自己的重要。

2、有件事让我想到了你

这种体例也很有效，好比说：“吴西席，你好，本日发作的一件事让我想到了你，所以就给你拨电话了，一偶尔间就请你给我回电话。下战书4：30已往我都在，电话号码是010－7865XXX。”为了发明最佳结果，当他们回电时，你最好讲一个能使闲谈转进正题的故事或趣事。

3、纳税记实有什么

有如许一段留言：“你好，XX西席，我是XX房地产代庖署理公司的巴拉克，我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个题目，如果你宁愿答应，请给我回电话0148XXXX。本日上午11：30之前我都在办公室。”

4、发明相干性联想

联结新客户时，探求尽年夜概多的相干性联想是个不错的主意。相干性联想便是在你的目标客户内部制造某种联系，使你有来由会面重要决议计划者，并与之举行有效的对话。理想上，相干性联想也是要惹起决议计划者的猎奇。

相干性联想既可来自推销部（或其他部分），也可来自先与决议计划者的同级的其他人。善于使用人的猎奇心年夜年夜提高了销售员发明机遇的本领，可是你要留意不要过分，不能没有准绳、不诚实。如果你既有创意又能对峙准绳，就会乐成。惹起猎奇心的体例固然不但这几种。不论你的销售工具是公司照旧团体，只需他们对你是谁、你能做什么感到猎奇，他们就会显现出介入的立场，反之则不然。

（七）打破客户拒尽的话术

客户每每都会在电话中拒尽见面，可是，只需销售员处理稳当，就会在拒尽中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不合捏词，无妨可参考以下的发起：

1、没时候

对此，销售员应该说：“可以了解。我也老是时候不敷用。不外，只需给我三分钟，你就会相信，这是个对你尽对重要的产物……”

2、现在没空

对此，销售员应该说：“我礼拜二和礼拜三都会在贵公司附近，所以在礼拜二上午大概礼拜三下战书我可以来拜访你一下！”

3、请把材料寄给我

对此，销售员应该说：“西席，我们的材料都是经心计划的大纲和草案，必需共同人员的申明，并且要对每一位客户分别按团体情况再做修订。所以，最好是我礼拜二或礼拜三过去看你。你看是上午照旧下战书比较好？”

4、没快乐喜爱

对此，销售员应该说：“我完全了解，西席，要你对不晓得有什么利益的东西感快乐喜爱实在是强者所难，有疑虑有题目也是非常理当如斯的。正因如斯，我才想向你切身陈说或申明。礼拜一大概礼拜二过去看你，为你申明注解一下，行吗……”

5、没有钱

对此，销售员应该说：“西席，我晓得只要你才最了解自己的财政状况。不外，现在先好好做个全盘计划，对将来才会最有利！我可以在礼拜二大概周末来拜见您吗？”

6、我要先好好想想

对此，销售员应该说：“西席，我们不是已经讨论过相干的重点了吗？容我坦直地问一句：你挂念的是什么？”

7、现在我们还无法确定营业能否需要

对此，销售员应该说：“西席，先不要担心营业日后的生长，你可以先参考一下，看看我们的产物利益在哪，是不是可行。我是礼拜一照旧礼拜二拜访你比较好？”

8、我得先和其他人商量

对此，销售员应该说：“我完全了解，西席，我们什么时候可以一同跟其他人谈谈？”

9、我们会再跟你联结

对此，销售员应该说：“西席，年夜概现在你不会需要，不外，我照旧很宁愿答应让你了解一下，它对你会年夜有裨益的！”

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10、再思量思量，下周给你电话

对此，销售员应该说：“接待你来电话，西席，你看如许会不会更好些？我礼拜三上午晚一点的时候给你打电话，照旧你以为礼拜四上午比较好？”

类似的拒尽良多，无法一一列举出来，可是，处理的体例照旧一样的，那便是要把拒尽转化为一定，让客户拒尽的自愿坚定，如斯一来，销售员就可以乘机跟进，诱使客户接受自己的发起。 

 电话约访应有的本领
    电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目标是约访，固然要有一些电话行销本领来匡助你更快上手。
    本领一
    让自己处于浅笑状况
    浅笑地说话，声响也会通报出很愉悦的感受，听在客户耳中天然就变得有亲和力，让每一通电话都连结最佳的质感，并匡助你进进对方的时空。
    本领二
    音量与速度要和谐
    人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，固然也有电话磁场，一旦营业人员与客户的磁场符合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，发起在谈话之初，接纳适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调解自己的音量与速度，让客户以为你和他是「统一挂」的。
    本领三
    鉴别通话者的笼统，增加相互互动
    从对方的语调中，可以简朴鉴别通话者的笼统，发言速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而发言慢的人是感受型的人，营业人员可以在鉴别形之后，再给对方「得当的发起」。
    本领四
    表明不会占用太多时候，简朴申明
      即时逆转便是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了良多保险」时，无妨就顺著他的话说：「我便是晓得您买良多保险，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，无妨不断「我晓得您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」
    本领十一
    几回夸张您自己判定、您自己做决议
    为了让客户理睬和你见面，在电话中夸张「由您自己做决议」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感受营业人员是有质感的、是不会去世缠活缠的，进而提高约访机率。
    本领十二
    夸张产物的功用或奇特征
    「这个产物很分外，必需劈面谈，本领让您充沛暸解………」在谈话中，多夸张产物很分外，再加上「由您自己做决议」，让客户宁愿答应将他贵重的时候给你，牢记万万不要说得太冗杂或利用太多专业术语，让客户失落往见面的快乐喜爱。
    本领十三
    给以二选一的题目及机遇
    二选一体例可以匡助对方做选择，同时也加速对方与营业人员见面的速度，好比「早上或下战书拜访」、「礼拜三或礼拜四见面」等问句，都是二选一的体例。
    本领十四
    为下一次收场做准备

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