竞争对手接纳促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找去世的话，不跟进更是找去世，还不如正面临待它，大概能变主动为主动。

      十多年营销生活，确实也见到过竞争对手举行促销，企业冷静应对，不接纳任何的应对式、反攻式促销，而接纳别的的体例来确保销售不受丧失落。

　　如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占重要下风时，不贬价、不促销，而是尽快接纳“脚色行销”的办法来密切消耗者和购买者（酷儿的消耗者与购买者偶尔不合等），让消耗者自始自终地购买“酷儿”饮料；统一企业在面临竞争对手年夜量的促销政策时，因为公司产物线极度之长，正本更多的是推出一些新产物（系列），如来一桶桶面、统一100年夜面饼利便面、麦喷鼻香茶系列等等，来烦扰消耗者的视野，搅乱对手的促销；蓝带啤酒因为那时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手贬价时与经销商协同跌价，让消耗者凭自己对品牌的激烈认知来还击对手……

      可是这些，都只是一些个案，存在一些特另外前提，并不是每个企业都能学得来大概说都能用的，不存在遍及意义。

      而从特劳特的“营销便是一场战役”的不雅观点看来，竞争对手举行促销时，我们就应该早存心理准备，极度平安地接受这个毕竟，同时迎应对手接纳更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手比拟，更应该富含“动销”的意义，而不是自发的跟进，不是急促的下决议计划，不是毫无设法地往实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透辟地钻研对手的促销政策，从而接纳一套有理有序有节的高明的应对体例。

      这些体例，可以总结为：先定好促销对策的位，后再接纳更高—更高的长处吸引、更快—更快的接纳办法、更强—更强的实施本领的“半夜”政策。经由历程这“半夜”政策（大概“半夜”政策之一），打一场痛高兴快的促销之战！

一、定位

      厥后居上是相称不易的，要想先发制人乐成，那就得找对手的软肋。促销异样如斯。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销体例、促销政策，从而经由历程自己的后发的促销反而能抢对手在消耗者、渠道成员中的地位，大概比对手的定位更夺目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，如许不但能找到自己独有的地位，还能将对手的定位IT、打偏。

      良多企业喜好在超市里做促销活动，招聘年夜量促销员、导购员，制造年夜量的活泼化用品，花良多钱做一些年夜度的堆头，偶尔还实施“买几赠一”大概价钱折让。可以说，这是一种习以为常的企业的促销做法。可是，毕竟企业办事的时候只能有一个焦点，竞争对手在超市做促销的时候，年夜概在街头零售店的促销力度就会削弱大概底子就不思量做，这时，企业迎应的办法就可以在这些中央下工夫。

      固然，我们还可以接纳对手做年夜包装，我们做小包装的体例等等。可是，一定是能给渠道或消耗者更年夜的震撼大概抢占了对手的空档为重要。

二、更高的长处吸引

      这是良多企业的惯招，虽无新意，但在这里照旧要提。为什么？产物自己便是代价的表现，产物要举行促销，便是在认同产物的代价之外，还要在短时候之内让渠道成员、让消耗者获得大概感遭到更高的代价，所以，用更高的长处吸引一定是“众看所回”。这也符合渠道代价链的不雅观点：渠道各层级、消耗者都是让产物增值的成员，他们得利，能更促销产物的流畅，这也便是“促销”的内涵啊！

      而我们现在的误区，大概说有的企业对这个不雅观点反对的缘故原因，是对更高的长处只平息在表面的了解上，只用“以其人之道还用其人之身”来处理题目。实在，为防止恶性的竞争，发起用更高的长处，可是照旧用一些更尽的办法大概是轻微错开的体例更能深得人心一些。如对手在渠道成员上下工夫，用买赠、折扣、高返利、津贴来吸引渠道经销商，而我们就可在终端长举行更年夜力的一对一促销，如冷冻化+陈设+单品嘉奖+累计嘉奖等等。如果对手买十赠一，我就尽不犹豫地来个买八赠一，这就搅散了规则，并不可取，这是一种双输的做法。

      如果留意到了这一点，那便是渠道是一条链，只需在总体上让产物更增值，大概表现更多的代价大概物超所值，那便是接纳了好的促销政策，这就只管即便的防止了“促销战役”。

三、更快的办法

      都说现在不是年夜鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的期间，这在促销的实施上更随便获得应证。促销正本便是短期的促进销售嘛！

      曾听说如许一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站举行利便面促销，准备三天后办法，功效这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就接纳了与该未实施的促销政策类似的促销，功效年夜获全胜，也将该企业的促销计划胎去世腹中，丧失落沉重。该竞争对手打了一个年夜度的抢时促销战。

      都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场转变如斯之快，消耗者的需求随时都可获得满意的期间，这越来越不合用。当促销产物已经占有了渠道经销商的堆栈，消耗者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了快乐喜爱。昔时的饮料市场“再来一瓶”红极临时，各个企业都争先效仿，但真正得利的实在只要始作俑者。

      近来走访市场，见到良多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在负气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的不雅观点，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受益者。

四、更强的实施本领

      竞品接纳促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的长处吸引、更快的办法之外，良多企业纰漏的一点，那便是更加不折不扣的实施。

      良多时候，我们的促销是靠经销商，希看经销商在获得更高的长处吸引后，能帮我们促销。很特别，我们常常将自己做的事变拜托在经销商身上！经销商会帮我们处理促销的实施题目。更多的时候，我们以为，将渠道长处提高了，经销商就会100百分地将促销做好！

      良多企业在做促销时失落败的一个重要缘故原因便是促销政策实施不彻底，促销本钱被扣留，促销用品没有效到该用的中央，促销没有实施到该实施的中央或层级。

      偶尔候企业向导以为营业一线正在如火如荼地举行促销，可事前花重金印制的年夜量的促销海报年夜概一张也没贴出往。偶尔候正本要一天灵通全部经销商、全部终端的信息，却迟迟慢慢的拖了近半个月！偶尔候该一周内将促销条约、促销堆头签订返来，促销期都快过往了，却都签不返来，还说确实有困难。偶尔候……

      计划达成绩是5百分的计划，加95百分的实施，要想在竞争对手做促销时，我们除在5百分的计划中年夜概比对手强之外，最重要在这95百分的乐成率上下工夫。而我们频频将其本末倒置了！

      竞争对手搞促销，企业若何应对，这是一个永久的话题，因为首先这是一场不共戴天的竞争，是一场腥风血雨的战役。作为身在其中的营销人，我们只能用奥运精神“更高更快更强”来鼓励企业在促销竞争中都得胜，最终都是乐成者。这是一场不会结束的比赛，我们只能美好地愿看，同行企业都像在奥运的竞技场上，巨匠都将自己的看家本领拿出来，将这场高程度的角逐推向一个又一个新的高度！