兵书云：“良知知彼，百战不殆”，其意思是说，我们一方面要深进了解对手的信息，掌握对手的“招数”，针对性地“见招拆招”；另一方面，则要把自己的信息细密封锁，以出乎意料地打对手于措手不及。在需要时，还要时时地放出一些烟雾弹，利诱对手，可谓“兵不厌诈”。《三国演义》中的“奇策”，是把“无”做成“有”、拒敌于“空城”外的经典战例。而我本日所要讲的是把“有”做成“无”，让竞争对手发作麻木，进而霸占他们的部分“城池”的一次促销案例。

      我的客户陈某，所从事的行业在2005年因为国家新尺度的出台，面临从头“洗牌”，良多企业被淘汰出局，从而使整个行业的竞争更加明朗化。行业老年夜固然遭到一定的影响，但仍旧连结着相对的微弱势头，意图甩下他人而独有世界；老二则紧追不舍，铆足了劲模仿老年夜的产物线，咬紧牙关抓住老年夜所扬起的灰尘不放；而作为老三的陈某，却紧紧占有着行业中相称重要品类的“霸主地位”，更是想赓续“攻城掠地”，意欲运营厥后者居上的战略。

      陈某的企业在11月15日是周庆日，离全年的销售最淡季——春节另有两个月，这个时候已进进了重要的备战状况，新产物也准备在周庆前上市。但纵不雅观近况，各品牌都虎视眈眈，看准了春节销售这块年夜蛋糕，诸如绑赠、特价、返现、刮奖等促销活动忙坏了厂家，也忙坏了超市，让消耗者更是目炫庞杂，手足无措。那么，在如斯背景下若何往发明竞争对手的缺点，批改优化自己的营销战略呢？

      按老例，新品上市，如果直接做IT销售，老的畅销规格的产物，与新品做IT团结促销，让消耗者在获得实惠的同时，接受新的产物，感化也会比较清楚。可是，是不是有更好的体例，让感化最年夜化呢？于是，陈某调会合层干部开了个见面会，巨匠遍及以为，这个活动力度要相称年夜，吸引力要足够强，一定要制造一个市场上的颤动效应才行。于是，经由历程度析决议，在11月15日清早超市营业时推出这个活动，做店内促销，不上海报，悄无声息地展开前期义务；同时，安排营业人员增强与超市的有效相同，发挥已往整合社会本钱、建立精良客情的义务的感化。

      但做市场的都晓得，一个乐成的促销活动，前期宣传至关重要，它能靠拢人气，为活动造势。但是，陈某却不能如许做，以免被竞争对手跟进。那背面就必需要做好良多义务。好比宣传品的制造发放、超市本钱的整合、人员的搭配、14号早晨年夜中超市的产物IT、促销活动初始时的空气烘托、售前、售中、售后效力等等。最重要的一点，那便是此次促销活动的严酷失密，之前只能中层以上干部本领晓得，以免泄露风声，半途而废。也便是说，这些义务都要在悄悄静中推进，就象平静水面下涌动的“暗流”，能量无量，但表面若无其事。

      战略确定了，那便是战术了，这个时候是11月5日，另有10天。安排营业人员、促销人员在撤下超市全部赠品、打消全部特价活动的同时，年夜张旗鼓地放出风声：跟着产质量料的跌价，临盆和销售成本越来越年夜，再加上运费的年夜幅晋升，企业已没有利润空间来做活动了。放出风今后，还要很无法地摇摇头：真的是很难啊！固然，竞争对手一同头也不信，但考察了一个周后，开端确认“平安无事”，同时，他们发明陈某的销量也遭到了一定的影响，于是他们就放松了鉴戒，各种促销活动的力度也年夜年夜淘汰。

      2005年11月15日，为了发明一个更好的机遇。准备这一天在活动上市的同时，还提早招聘了年夜量的宣传品发放人员，以迅雷不及掩耳之势，让宣传品展天盖地。11月14日晚7：00整，全部的营业人员、促销人员，以及宣传品发放人员都象束装待发的战士一样，带着活动配套物料，在市场上片面“着花”。功效可想而知，在一夜之间，超市里陈某的产物全部是“活动装”，宣传品遍及市场的每个角落，活动信息更是众所周知。在十天的活动期间，市场上除了销售高条理的产物外，中高等的销售根基全部被霸占，销量百尺竿头，市场据有率呈直线上升。

      而当产物出现片面抢购的时候，竞争厂家的向导固然一方面尽不犹豫地跟进，且力度远远跨越前者，但毕竟先进为主，追悔莫及；另一方面，他们则恼羞成怒，骂营业员能干，骂促销员“去世脑筋”，也骂自己信息不灵。固然也在骂陈某太“鬼”。

     兵者，诡道也。阛阓如疆场。陈某使用一次瞒天过海之计，奇妙的实施了一场营销战术，奠基了企业日后在同行业中的稳定地位 。