谈判策略：如何应对没有决策权的对手
0 次 ihunter 2010/04


如果我们处于弱势的一方，有的时候我们很难用承诺法来解除请示上级领导的策略。我们问对方："如果我们的报价符合你的所有要求，你今天可以做出决定吗？"对方只要一句话就可以把我们挡回来。对方可以说："不好意思，像这么大的项目，我们公司有规定一定要通过董事会的批准才能决定，我们任何人都没有这个权力。"对于这种情况我们还有三个方法。

"我听说董事会非常听从你的意见。只要你同意的事情好像没有人反对。你德高望重有这样的地位是应该的。" "你既然这么认同我们的企业，你肯定会向上级推荐的，是吗？"如果说对方说："好的没问题。"我们的成功几率就会增加。如果对方就是决策者那效果就会更好，这就相当于对方答应了你的要求。这个方法在面试的时候也是非常有用的，如果对方对你说："你的简历我看了，很好。不过我要跟总经理商量一下。"这个时候你可以让对方给你一个承诺，这样做也会提升面试的成功几率。 但要对方做出承诺，对方会有三种答案：一种是同意，一种是不同意。对方同意是最好的，对方不同意也不是最差的，因为还有一种更差的就是漠不关心，说的直白一点就是懒得理你，如果对方懒得理你，证明对方想让你赶快消失。我在上课的时候经常问学员，爱的反义词是什么？大部分的学员都会说是恨，如果她恨你证明她还爱你。所以说爱的反义词是漠不关心。这和谈判中的漠不关心是同样的道理。 "这一条就过了吧？你们的董事会如果不同意这个条件，他们可以在24小时内否决这个条件。"有的时候当时双方都争得面红耳赤的条件，只要放一段时间对方对它的抵抗会降低，这就是这种方法的有效之处。因为我们在谈判中要争取所有的利处，哪怕是一点点。 "我也很想立即做决定。但事实上我是不能的，如果你非让我说的话，我也只好放弃这笔生意。可是只需要一天，我和我的领导商谈以后，明天肯定给你一个确切的答复，这样岂不是两全其美吗。"在说这句话的时候你的表情一定要充满真诚，因为这个时候我们主要的目的是打动对方，而不是说服对方。 更多信息请登录五金工具网首页http://www.wjgj.org.cn
标签： 漠不关心 董事会 反义词 条件 有的时候 几率 学员
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