进进营销实战练兵场

来源：中公营销转达网

作者：俞雷/陈宁

当统统美好的憧憬眼看就要被破碎摧毁为理想的泡沬，最后的希看徐徐演变成无力挣扎的失落看时，尽看的表情开始充满着李老板日益敏感而脆弱的年夜脑，谁会想到已经年夜志勃勃同心专心想成为这个地区医药化装操行业老年夜的他，现在会是如斯的狼狈和不胜一击，面临屁滚尿流的残局，李老板不晓得该何往何从。

李老板的公司建立了已经四个多月了，他开的是一家生物科技公司，仰仗着他多年在医药行业做经销商的背景，现在，他要开始往制造商转型了。他在年夜连收买了一家公司，并且在北京资助了一个医药钻研所的医药面膜的钻研项目，买断了他们的产物利用权，开始从事医药面膜的生意。可是，热热闹闹的四个月过往了，期待他的又是什么呢？

他加入了近期全国全部的医药和美容品的生意会，花了良多的钱做招商广告，也已经满心欢乐地签下了一个个全国各地的条约，可是，居然没有一个客户如约！

他经由历程自己原有的干系往找了良多客户，那些客户和他吃了饭、喝了酒之后，都满面堆笑地对他说“思量思量”，可是，每个客户的“思量”都毫无例外埠石沉大海，消息全无。

他招聘了一个又一个的营业司理，答应给他们高额的招商奖金，可是，这些营业司理都是呆不了多久就走了，没有一个客户，却留下一年夜堆全国各地的出差发票要他报销。

李老板真因此为这段日子来蹩脚透了，他真是想不通：



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自己的产物比市场现在最畅销的“艳采”面膜有着更高的科技含量，可是为什么没有一个客户能接受它呢？

自己的全部商业前提都好商量，为什么没有一个客户宁愿答应来和他“商量商量”呢？

自己的奖金提成比通俗的公司都要高，为什么没有一个营业司理宁愿答应留下呢？

李老板实在是想不通！

近来一年来，无纺布面膜市场显现出了微弱的上升趋势，这是已往那种膏状面膜和水洗式面膜的更新换代产物，他并不是第一家做。早半年多已往，“艳采”中草药无纺布面膜在市场上横空出生，在半年多的时候里居然发明了两个多亿的销售神话，并且赢利丰盛，也恰是看到了这个产物在中国年夜陆以及韩国、日本市场的庞年夜生意远景，李老板才携巨资杀进了这个市场，以期分得一杯羹。艳采这个品牌也没有什么国际背景，不外是江苏的一个小厂，他都能乐成，我为什么不能乐成呢？李老板心想。

哎，忙乎了四个多月了，包装计划得那么年夜度，广告计划都谈好了，可是堆栈里的货色照旧像山一样地堆着——另有比这更蹩脚的吗？李老板把他平常爱看的《蓝狮子财经批评》杂志往脸上一盖，双脚靠在年夜班台上，昏昏睡往。

醒来的时候已经是下战书两点多了，反正也没有什么事变，李老板又偶尔识地翻看起了《蓝狮子财经批评》，外面的一篇文章蓦地吸惹起了他的留意。

艳采的三年夜软肋

近来看到报纸杂志上不少写艳采的文章，都是贬责有嘉。不可否定，艳采确实是个不错的品牌，用很少的资金，在很短的时候内就窜升到了一个很高的销售额。重要的是，它还接纳了日化行业中很少见的现款的商业前提。可是，几乎没有人提到艳采的错误错误。岂非艳采真的没有错误错误了吗？我不这么以为。

依我的不雅观点，艳采至少有三年夜软肋，并且都是很致命的，如果不处理这三个题目，要衰落最多只需两年的时候。中药美容——艳采做的实在是中药无纺布面膜，是个很乐成的细分市场的产物，就象NOKIA7650乐成地加进了数码摄像机一样，它也是接纳边缘的做法，在保健品和化装品中狠狠地切割出了一个细分市场——并且，这个市场惊人地年夜，并且还在赓续地被做年夜。无纺布面膜是面膜的更新换代产物，近来宝洁和雅芳这些化装品巨子也会有类似产物推出——应该会切割一部分的高端用户，可是，这不是最关键的，艳采的匿伏题目，出在以下三个方面。

艳采的第一个软肋：千人一药。

艳采有不合包装规格的产物，可是说究竟，真正的配方只要两个，一个是面贴膜，一个是眼贴膜。但是，人的皮肤是有不合范例的，如果以保健品如许什么人用了都是“乖乖，真的有效”的做法往做美容产物，短期间内年夜概颤动，可是，耐久而言是很危险的。美容品的更新换代的频率远高于保健品，尤其是时兴类产物，如果不准确做出更细分的产物，那么，年夜概不远的将来，货架上的货色会刹那间变成永久都不再卖得动的库存。

理想上，处理这个题目并不困难，人的皮肤题目实在有良多，好比要防皱纹，好比要美白，好比脖子的美容，好比手的美容，等等等等，这些细分市场都是年夜把的机遇。倘使有类似艳采的产物能认准艳采的这个软肋下一剂猛药，艳采的千人一药的弊端就会凸显得很清楚。竞争对手只需为自己定位为“专业地处理皮肤的这几个题目”，同时也将意味着会为艳采做一个从头的定位，这个定位便是“实在艳采是不专业的”。

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