来源：世界转达营销网

    我不断以为我们的企业在举行市场营销活动时老是被一个题目所猜疑，那便是我的产物究竟买给谁？我们的客户究竟在那边？我也被这个题目折腾了十五年，不断让我在传统营销中苦苦地挣扎着，我也看了良多书，做了良多的市场营销实施，并且做的非常精良，在传统营销中算是姣姣者，但照旧跑不了那销售三部曲的根基范围：即渠道—终端—广告促销。到2001的一次活动中，一会儿让我坐在传统营销的“莲花座”上醒觉过去，正本客户就在这里，这么简朴的事儿，我们如何就不会往锁定它呢？

    一、终于让我发明了

    那是一个秋天，天上下着毛毛细雨，那雨让你感受他的存在，但尽对让你感受不到那种下雨需要撑伞的恐慌，反而让你有一种极度具有浪漫主义的颜色，一对年白叟就在雨中感触熏染着那种小银珠滴进的味道，乌市很难有如许的气候，我们要为我们的谁人医治骨质松散的保健品举行促销，我是一看本日这个气候是没有多年夜的戏，就在一个小区的谁人药店里坐了一会，看劈面的一个居委会里挺热闹，我这团体最年夜的特点便是往最热闹的中央凑，到了劈面一看，正本是居委会主任在跟那些白叟讲卫生康健知识，当说到骨质松散的防治时，有一个白叟向主任出一个困难：“主任，骨质松散感受的什么样的？”主任一会儿懵了，不知该若何说了，因为主任做政治义务是一流的，但干这事可是个外行人，本日讲的这一点点不幸康健知识年夜概便是昨天早晨看书学的，那年夜概经得起让他人问，我那时一想这可是我的刚强，我往给主任解这个围，就过往替主任注释了这个题目，这下可来功德了，主任一看有人懂这个，就爽性一杆子让我给她们讲，我开始从骨质松散的发病到症状的发明，从食疗讲到药物医治，功效一个小时上去，没有一个白叟想走的意思，倒反而非得让我给她们看一看有没有骨质松散，我只能用最为原始的体例，给他们举行了咨询，当我把这里约三十多个老太太咨询完后发明，我现在正在销售的谁人医治骨质松散的保健品就地订出了两件，这可是对药店一个月的促销销量。天哪，我就靠这二个小时就买出往了，就这么简朴的事儿，我却向来没有如许往想过，做过。

    更让不可思议的是，这引些老太太们过了一个月后，居然有一半人给我打电话，向我购买我们的保健品，还把我一顿赞美，让我感受到向来没有的那种爽，再细致一想，这不是一种营销吗？这不是我每天想要的那种营销新思想吗？我决议要告假三天，举行一下思惟调解，功效还没有休息半天，谁人居委会主任就把电话打到我的手机上，非得让我再跟他们讲一堂康健知识课，说满是老党员，要我一定要让我担当对待，并且还可以给我一点报酬，固然报酬我是不年夜提要的，但我们的产物却最又订出了六件，我从这个六件产物中我得了到了几乎四个月本领获得的，做的要去世要活的促销报酬。

    厥后，我就让这位居委会主任帮我介绍了几个别的居委会主任，我的计划就如许在没有一点筹划的基础上开始了摸索，并且一发不可拾掇。

    再厥后，我想总的给这个营销一个称呼，我想，我们这种营销的重要特点便是面临面地与目标群体在一同，经由历程互动与相同来到达营销销售的目标，那我们就叫它面临面营销，但我的一个冤家通知我，这个名字太土，没有新感受，说面临面便是英文的F2F，不如叫它F2F营销，那都长劲啊，得，F2F营销就如许见了天日。但那时，照旧一个极为初级的形式，与我们现在所看到的东西，那是一种质的转变。

    因为，在这近两年中，我们又关于不合数据库举行了目标锁定，分外是关于儿童、中年男子、中年女人、年老倩女等不合群体举行目标面临面营销互动，我们的这套方案越做越完竣，让我们更加了解到，这种营销是一种互动化的特征表现。为什么我们的公司现在有那么多的MVC，因为我们每次给他们供给的是一整套的特征化效力，并且因为这种特征化的效力使我们拥有更多的MGC，而当他们获得我们的赓续的频频效力时，他们又是我们的新的MVC，而我们在传统营销中常常被那些负值客户搞的不知所云的时候，我们的F2F营销却把这些客户拒之门外了。

    终于有一天我发明广告在我们的F2F营销中所起的感化越来越小，而口碑的能量却是让我们的营销更加稳定化。

    关于广告我不得不想起美国安利在中国，除了近来几年为了给以安利的一个笼统支撑外，几乎是没有广告而言，但安利要中国可以说是只需是它的MVC都是晓得的，不可是晓得，而是有着很深的理念性崇尚，而它的MGC每天在赓续的增加，直到成为MVC，固然，至于那些还到不了目标靶和不年夜概成为目标靶的人们，安利以为它晓得与不晓得这个企业品牌和产物与之干系不年夜。另有戴尔和中国的珍奥核酸也只在得当的时候作一个品牌的宣传罢了，并没有象脑白金一样让你总以为我的每一次购买中有三分之二是在买它的广告费。

    但并不是关于广告转达有什么不满，而是在现在的是企业广告的结果越来越让人失落看，并成为了一个民众广告综合症，企业有广告时，产物走的就好，企业想让广告休息一下时，民众开始猜疑能否这个企业有题目，开始由原先的MVC成为了MGC，健力宝、旭日升便是很好的一个市场见证。

    所以我们不断如许以为，一个客户是一个特征，只要经由历程面临面的相同本领完成我们的MGC的特征化方位性效力，末了固然就会成为我们的MVC。

    我们还晓得，面临面相同不年夜概是一个什么都可以做的营销活动，我们只要会合、会合、再会合本领给我们的目标MVC做好各自的特征化需求效力，不然你年夜概得不到你的MVC对你的信任，更年夜概因为的不专业，成为一个老鼠过街人人喊声打的脚色了。

    我们在这个方面深有了解，中国某一个企业，发了然一种叫会务营销，本意动身一定是好，可是企业频频会在利润和效力这个天平上失落往平衡，分外是那些有没有举行理念化教诲的营销人员为了那么一点点刻下的长处时，会务营销就成了具有中国特征的传销了，使我们的目标客户关于信誉发作了猜疑，那么年夜概你的第一年是乐成的，而你的第二年就年夜概没有了你的钱包了。

    F2F通知每一位从事F2F营销奇不雅观的人，你的业绩不是表现在现场的活动，而是表现在你的MVC究竟有多少下面，如许，我们的人员就很理性了，不会为一种现场活动而往出卖企业的品牌灵魂。

    所以在厥后，我们获得了良多MVC和政府的表彰，便是因为F2F营销奇不雅观成为外埠一个带有公益性的商业奇不雅观，时候让我们员工晓得“先做大好人，再办功德”的F2F真正的互动效力理念，让巨匠朴重地感触熏染你的乐成活动给以我们的目标群窜改了他们人生的命运，使他们为我们指导出更多的口碑笼统和我们的MGC，使我们真正往了解这种F2F所发作的无量魅力的理想真理。

    二、传统营销的思索

    在人们的心目中，都以为保健品的利润是相称丰盛的，但当我真正介入到这个行业后，才发明并不是由他人所说的那样，有多少多少利润，那是一种表象，真正的保健品的利润都让各路仙人拿完了，我已经做过一个女人公用的调理内排泄的保健品，厥后便是因为利润题目末了不得不抛却对这个的市场开辟。

    这个产物最后时，我们定的市场零售价钱每盒48元，一个保健时程为六盒，服用时候为四十五天，我们核算的体例是广告费25百分，外面包括终端促销、宣传物料等等，市场营销费用25百分，运输费用6百分，如许算一下我们另有25百分的利润，但到了正式开市场时，发明我们想的太幼稚了，保健品进进药店还要出场费、陈设费、堆头费、最为让人不能接受的是营业员的挂金，比例还不小，少一点占到10百分，多一点在占到15百分，我到现在还在不了解，营业员的目标便是效力好，把产物买出往，营业员的人为则跟一个店的整个管理和营销方案有干系，作为企业偶尔搞点活动举行比赛嘉奖，那无可厚非的，但也不能看成一个店的重要生财渠道来做呀，但药店不论你，营业员更不论你，有奶便是娘，不给，就到处跟你过不往，企业只得认了，更加让人不可思议的是还要交店庆费，让你偶尔啼笑皆非，这是企业自愿的，也是一种客套钱。但终端会冠冕堂皇地收取。我们一算上去，我们本想保健品可以起码挣点年夜钱，功效还不如饮料，不但算上去不赢利，还年夜提要赔本，厥后不得不把价钱提高，这个价钱一动，市场的另一头出了题目，终端消耗者的拉动一会儿象老牛拖货车，拉起来非常费力，于是不得不加年夜广告促销力度，费用重要超标，但消耗者并不吃这一套，因为价钱出了平安线，购买者屈指可数，末了我们只好推出市场。

    传统营销把企业看成了一块市场的唐僧肉，企业用了老鼻子劲，才把产物搞出来，功效在利润分派中却获得的是最小的一头，从营销理想下去讲那叫“市场剥削”，而我们营销人来说那是一种合法的“市场敲诈式克制”，让你“从将军到仆从”，因为中国企业在中国不可熟的市场经济中关于市场竞争所可以想躲避危害的本领相对是很僵硬，不会象美国那种老牌资产阶级角度上所组成的多方位营销产物，使企业在市场竞争的年夜潮中立于不败之地。因此中国的良多企业当传统市场出现危殆时临时不知该若何是好，末了不得不要经历兼并、重组、停业等等让人最为痛心的一幕。

    新疆有一个小企业，小得只要两团体，他们的产物加工是一家专业临盆乳品的加工企业举行加工的，第一年他们没钱，就借了三千元钱下地州找小的代庖署理商，功效一年上去挣了点钱，第二年以为有点钱了，也不往市场看看清晰，就开始年夜面积进进省会都会和各年夜超市，功效发明挣的那点钱，才够三个年夜型超市的费用，但产物不年夜概就靠这三个超市举行拉动销售，于是末了不得不把进货的钱也投了进往，因为年夜品牌在这三个超市的年夜量促销，如许一个小品牌能经得起竞争吗？三个月上去，企业又从头回到了昔时两个共吃一个盒饭的地步。

    我见到他们时，他们的产物让超市给踢了出来，我说你为什么不用一用别的的体例来做一做呢？

    他们看了我半天，惊诧地说了一句：这是个市场规律，这种产物另有什么讲新体例。

    我给他们说：你晓得你的客户在那边吗？

    他们想了半天，说是没有思量过。我说你的产物在小冤家那边。我让他们本日到黉舍门口往，第二天他们照旧没有看出什么明堂来，我就在黉舍的阁下的店里，给他们拉个横幅，又与黉舍里西席谈了一堂校外孩子保健课讲座，西席听我说不买产物，还给黉舍交二百元钱，世界真有如许的功德变，就理睬了上去，第三天，我请了一个养分学专家，这个专家又是一个下一代教诲义务委员会的理事，授课讲得很有熏染力。

    专家讲的是孩子吃早餐的事，在授课中心用一个小小的故事把这个产物讲了出来，功效课讲完，孩子们路过这个小店时，传授说的谁人产物在这里搞促销，就力图下游地要买来尝一尝，在黉舍的转达那是比电视广告还快，一个下战书销了三件。

    这个时候，我们的两位营销精英才恍然年夜悟。

    三个月后，在每一个黉舍阁下，都有一个他们产物的专卖机构，听说他们又有钱了，还成了黉舍校外保健知识教诲的典范人物。

    这便是F2F营销的魅力，这便是面临面相同的直效营销的最为直接给以的报答。

    从这里我更加晓得，营销的最年夜的特点是：让你在不合的点上往营建产物的自己最为合适的市场专业情况空气，其关键还在于这个专业上，这里的专业是指营销部分关于产物自己的了解，以及关于市场与产物可行性接轨的重要形式设定的专业认识和有效实施，而不是让你往继承没有举行窜改过的或是陈腐化的传统营销。人的传统在变，而传统营销没有更新，那企业的营销步队全会变成了稀有个孔乙己式的市场昆裔了，只能赓续地频频着“秃子的儿子老是自己的好”的千古不雅观点。

    我们在说下面的不雅观点时，不是把传统营销彻底否定，因为传统营销是一个市场的主流，象快速消耗品类东西如果运用我们的F2F营销，那年夜概你连成本也不一定能出来，因为民众消耗品面临着是民众，而不是针对某一团体群或某一种渠道。

    作为我们的不雅观点：任何一个产物都有它独有的特点，有它独有的一个消耗群体，作为一个企业或是一个营销部分，没有需要抓你的全部，传统营销最年夜的误区，便是没有让我们的营销高层往理性地了解你所面临的客户，以为只需有人问一次，那便是我的目标群，那是最为错误的设法或是你尽对的一厢甘心。

    北京和信保健品公司的产物很单一，便是一个深海鱼油，但一年要销售六个亿，和信的定位非常简朴，便是中国的旅游者，销售体例更是简朴，旅游中度在用饭，吃完饭总在休息一下，那就接待你来和信免费休息，三星级的报酬，不让你花一分钱，但只要一个要求，让他们的讲师给你讲二非常钟的保健知识，末了旅游者很愉快地带着和信的产物走出门，这个时候和信才会把这些消耗者定为他们的MGC，他们以为第一次购买不能申明消耗者是一个MVC，因为消耗者还没有往了解产物的真正代价，过了几个礼拜，旅游者发明产物真是不错，就想邮购，这个时候才是企业营销库中真正的MVC，有些MGC用了也不一定晓得幸亏那边，还需要更多的效力提醒，完成第二次购买，本领进进他们的MVC这个行列中往。至于BZ如许的负值客户，和信向来不会把他当成重要的客户效力工具，我们晓得，来咨询一次的客户，并不一定是我们的往后客户，有些客户来介入的目标便是为了获取产物以外的实惠，他年夜概永久不会往对你的产物感快乐喜爱，象如许的客户你年夜概支付的更多更多，可是获得的几乎是少少少少，我们没有需要为如许的主顾往支付我们年夜量的效力。

    说到头来，无论如何，传统营销的第一准绳特点是有钱巨匠赚，而F2F营销的特点是有钱有目标地赚。

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