拥有300多家连锁店、2000多家会员，妙帛公司成了海内品牌女装折扣销售形式的前驱。

　　而身为副总司理的李云，恰是“妙帛形式”的操盘手。

　　凭仗“妙帛形式”一步步获得市场的供认，前不久他也获得了“2008年全球十年夜网商”的称呼。

　　本钱论

　　古装质量和价钱的

　　完竣市场连系

　　企业现代运营理念的竞争极度重要。

　　一个准确的理念，会带来准确的运营功效；一个错误的理念，则会对企业形成消灭性的结果。划一前提，最终将取决于企业的运营理念及战略。

　　企业竞争从无形本钱的竞争窜改为无形本钱即理念的竞争，打造企业自己的运营理念，无疑是竞争乐成的关键要素。

　　妙帛把波特的“五力模型”很好地运用到运营形式中。现在的买方市场，产物同质化，使同类产物的质量、价钱、效力、促销、广告等良多方面几乎年夜同小异，产物相互是可以相互替代的。

　　若何本领防止价钱战，还能包管企业竞争力是企业家所面临的共同题目。在价钱昂贵的同时，又包管了产物差同化、多样化，妙帛的商业形式值得警惕。

　　与供给商的战略互助干系是妙帛产物差同化得以完成的重要包管，同时，供给商出于本身的长处思量会对战略互助干系的维护在自己的天平上添加更多砝码。

　　妙帛的服饰格局、产物线都极度丰硕，更新速度也极度快，加之产物质量上乘、价钱得当，拥有了年夜量老实的消耗者。

　　固然，妙帛的乐成离不开其精确的市场定位和奇特的运营理念。

　　它既不合于外洋的“outlet”名品折扣店，又区别于廉价打扮店，在中国创始了古装质量和价钱的完竣市场连系。

　　但是，在商业竞争极度狠恶的期间，一个乐成的企业除了需要好的赢利形式，还需要一批具有企业家精神的实干家，这才是一个企业难以复制的焦点竞争力。而恰是这些人支持起了我国夷易近族产业的脊梁。

　　
　　从各年夜专卖店下架的过季品牌女装，经由从头检验后换上统一牌号，组分解一个新的女装品牌，这便是比年来业界津津有味的“妙帛形式”。经由历程玩转尾单起家的杭州妙帛服饰无限公司，现在在全国23个省市开出了300多家门店。

　　跑马圈地的同时，妙帛公司旗下还涌现出了锦衣多、韩至等一系列细分的折扣品牌，其中，锦衣多定位于“初级裁缝特惠”，而韩至完全成名于搜集，无一例外的是，它们都意外地获得了足够年夜度的销售业绩。

　　细致申明“妙帛形式”，很随便就发明，妙帛是圆规的中央支腿，锦衣多、韩至等延长品牌则是环绕中央点画出的完竣外弧。用立体思想来看，这是一个圆，也是一个庞年夜的饼、一个充满无量想象力的市场空间。

　　年夜甩卖触发的灵感

　　一件2000元的衣服放在堆栈里只会变得一文欠安，而妙帛经由历程从头贴牌至少可以卖到200元。

　　妙帛公司的创始人叫吴启明，是杭派女装范围的教父级人物。

　　2000年已往，他地点公司的打扮品牌已达10个之多。因为走的是专卖路途，吴启明像良多打扮企业老板一样，常常为库存而烦末路。那时，处理这一题目的惯用体例便是把尾货会合到某一个卖场甩卖，但这很随便给品牌自己形成负面影响。

　　“为了不影响品牌自己，我们把尾货往失落原牌号，从头换上统一牌号放在专门的店里往卖，这便是最早的妙帛。”妙帛公司又一焦点人物、副总司理李云介绍，妙帛建立于2000年，最后的功用仅是处理内部的库存题目。

　　经由历程一段时候的运作后，他们发明这一打扮零售形式的盈余空间极度年夜，遂开始向外收买。

　　一件2000元的衣服放在堆栈里，只会变得一文不值，而妙帛的运作体例并不损害原品牌的笼统和长处。因此，年夜年夜都打扮公司都很宁愿答应把尾货低价打包出售给妙帛。最多的时候，向妙帛供给尾货的女装品牌达3000多个，其中包括在阛阓销售数一数二的国际品牌，以及海派、粤派、汉派、杭派女装的众多一二线品牌。

妙帛很好地为传统打扮厂家找到了处理库存的二次通道，使其变现，带来更足够的现金流。同时，因为尾单货物都以超低价处理的体例批量出售，这也使得妙帛在成本方面占有了尽对下风，因此，在妙帛店里出售的各种打扮，均以标牌价的1-3折来销售。

　　物美价廉、品种单一，是妙帛很快获得消耗者供认的重要缘故原因。那时，一家妙帛门店的销售额可达单一品牌专卖店的7倍阁下。

　　操盘手的内功心法

　　妙帛不需要用风格确定形式，只需用价廉物美来获得消耗者的供认，其赢利焦点便是做到适应人群最年夜化。

　　聚集媒体报道发明，妙帛真正的创始人吴启明几乎很少被提及。其中的缘故原因是深条理的：一是公司宣传方面的战略题目，二是他的同伴李云有足够的本领令妙帛从一个灵感雏形变成人尽皆知的形式和品牌。

　　李云是地道的杭州人，初中结业即停学的他完全可用“经历繁复”来描述。

　　据了解，他先后在电视台、政府构造办事，后又跟随了下浪潮水兴办古装公司。在进进妙帛之前，李云在上海的公司已经生长到40多家专卖店的范围，年销售额达6000万元，他曾屡次接到老同学吴启明的“进伙”约请。

　　李云下定刻意把阵地转向妙帛，是受原计划师同伴往意年夜利留学这一事变的鞭策。

　　一只鸟有两只同党本领飞，计划师的分开意味着失落往了一只同党，李云开始思索公司的出路题目，也是这段时候，亦师亦友的吴启明再次向他递来橄榄枝。

　　于是，不断把吴启明当偶像的李云，很快决议抛却自己年进6000万的生意回到杭州。

　　“打扮产业很随便介入，但没有奇特的形式很难乐成，妙帛恰是在形式上吸引了我。”

　　2005年，李云正式加进妙帛，任副总司理。他回想，在未进进妙帛之前，他还曾担心妙帛年夜量收买来的尾货，很年夜概会形成产物构造杂乱无章，没有自己的风格。不外，他很快就认识到，妙帛不需要用风格确定形式，只需用价廉物美来获得消耗者的供认，其赢利焦点便是做到适应人群最年夜化。

　　“我是3月份进进公司的，做的第一件事就在当月底组团加入北京的古装博览会。”那是妙帛历史上第一次加入年夜型古装展，派发出往的宣传材料达3万多套，创下该展会的最高记载。

　　随后，妙帛又加入了在青岛、年夜连、杭州、宁波、深圳等地举行的年夜型古装展会。

　　现身展会发作的颤动效应，带来了越来越多的客户。临时之间，妙帛作为一种全新形式申明鹊起。那时，妙帛在杭州的公司总部接待的意向客户以500百分的速度增加，加盟店数量亦增加了2倍以上。

　　新款低价的奥妙

　　每一个关键都在思量低完工本，这也为折扣形式的细分奠基了基础。

　　李云加进妙帛的2005年，成了妙帛生长史上突飞年夜进的一年。

　　值得玩味的是，善于营销的李云并未平息在简朴的品牌推行层面上。在他的率领之下，妙帛开始向形式细分方面下工夫。

　　妙帛快速成名，使得更多的人看到了品牌折扣形式面前的广漠市场空间，并纷纭效仿。临时之间，全国涌现出了40多家运营折扣打扮的公司。

　　“任何一个形式都需要互补，要思量到五年、十年乃至更久之后的更换题目。”因此，李云动手计划的第二件事便是创立另一个折扣品牌――锦衣多初级裁缝特惠。

　　准确地说，2006年面市的锦衣多，恰是为了补偿妙帛对产物缺乏主导的缺陷而诞生的，是妙帛的进级版。它与妙帛最年夜的区别就在于所出售产物全部是当季新品新款，同时做到销售价为挂牌价的五到七折。

　　新款低价，李云是如何做到的呢？

　　据他介绍，“锦衣多”面前会萃了7个团队的计划师组合，他们来自韩国、上海、杭州、武汉等不合的中央，接纳的是分散管理、会合营销的体例，不需要统一下班。同时，“锦衣多”没有自己的工场，经由历程OEM完成临盆，亦打消了总代庖署理、二级代庖署理关键，实施点对点的连锁加盟。

　　“每一个关键都在思量低完工本，这也为折扣形式的细分奠基了基础。”李云介绍，“锦衣多”的第一次公布会是2006年1月在杭州召开的，一口吻推出了3000多个品种，是通俗古装公司的10倍阁下。

　　“我们的目标便是做海内最年夜的折扣古装公司，只需是妙帛公司的品牌，一定因此特惠和折扣的形式出现。”在李云的计划中，妙帛将以赓续立异和细分的体例把更多的元素注进到折扣这个年夜盘子中来，最终树立一个行业标本。

　　意外搭上搜集慢车

　　一家年夜型实体店同时包涵300团体已经极度拥堵了，但搜集是无量的，每天的流量很年夜概是100万乃至更多，搜集尽对是一个聚宝盆。

　　向新形式要利润，是妙帛诞生以来不断在利用的兵器，李云更是深谙此道。

　　2007年，妙帛推出了搜集女装品牌韩至。

　　据李云介绍，早在几年前，妙帛就在淘宝网注册了网店，那时由公司信息技能部分顺带管理，并没有效心。直到今年，在淘宝网义务人员的发起之下，李云担当地思索了搜集能否合适本身生长的题目，网购群体年老化、搜集节省中心关键等一系列特点给了他一个一定的谜底。

　　有了这一认识，李云及他的团队马上办法，先是针对原有网店举行了一些页面点窜，丰硕了货物，后又专门注册了韩至这一品牌，建立了主营韩至品牌的杭州哈拉麦奇服饰无限公司，然后抽调专门团队来运作。

“今年对我来说，最年夜的义务便是摄影，每天想得最多的是如何找到好的模特，然后跟摄影师相同我们的定位和感受，偶尔处理照片就要弄到凌晨两三点。”理当如斯，李云出任哈拉麦奇公司总监，他说，“网上的东西要的便是廉价和时兴，根据这个特点量身定做，韩至网店正式倒闭首月就冲进了淘宝服饰类销售的前20名”。

　　精良的业绩使李云看到了新的希看，他老是向他人表达如许一个不雅观点：一家年夜型实体店同时包涵300团体已经极度拥堵了，但搜集是无量的，每天的流量很年夜概是100万乃至更多，搜集尽对是一个聚宝盆。

　　现在，韩至在网上的月销售在300万元以上，这一数字使李云直接晋级了淘宝网评比的“2008全球十年夜网商”。8月2日，李云站在省人夷易比年夜会堂的颁奖台上时显得有些冲动，事后他说：“今年我们碰到了一个新的机遇，找了一个新的商业机遇和销售渠道，此次获得全球十年夜网商的声誉，无论对妙帛照旧我团体都是一种敦促和鼓励。”

　　搭上搜集销售的慢车，同时又符合了杭州市政府打造“世界电子商务之都”的雄伟计划，李云以为这便是韩至充满希看的地点。

　　“轻公司”玩转产业链上的“6”

　　 消耗期间的“轻公司”，偏重点在于用低成本整合渠道，以轻资产撬动传统产业，以到达获取高额利润的目标。 分外是电子商务在消耗市场上崭露矛头，使得“轻公司”不但在消耗范围吃喷鼻香，还在本钱范围遭到风投的追捧。

　　好比，靠狂轰滥炸的媒体广告而热销的PPG衬衣，没有自己的临盆基地，靠的是订单功课，把他人临盆的产物贴上自己的牌子，用一个强大的召唤中央，就把产物直接送达销售终端。而玩转品牌女装折扣销售的妙帛，异样没有临盆基地，把其他商家的库存货买来，贴上自己的品牌，靠连锁店、会员以及搜集，就能把产物销往全世界。 良多人以为，“轻公司”有一支超本领的神奇魔棒。实在不是。他们正在理论闻名经济学家郎咸平关于“6+1”产业链的理想。 郎咸平说，这“6”，包括产物计划、材料推销、仓储运输、订单处理、零售运营以及终端零售。这六年夜块能发明的代价应该是90百分，而制造关键发明的代价应该是10百分。如芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价是近10美元，在这个产业链里，我们只能发明1美元的代价，而美国人经由历程“6”，获得了9美元的代价。 现在，这些“轻公司”便是在玩转产业链上的“6”，增加产物的附加代价，像美国公司销售芭比娃娃那样赚年夜钱。

　　“轻公司”流行

　　PPG、VANCL，是“轻公司”中的典范代表，因其商业形式的新颖和狂轰滥炸的广告诱导，一度深受消耗者喜爱，亦被专家们频频歌颂。 在制造业日益发财的中国，拜托价钱打拼市场的家电和手机行业，可以说是最好的参考样本。

　　如果PPG、VANCL走的是传统途径――买一片工场，开几十家专卖店，无疑也会陷进殊途同回的命运。因此，它们并没有这么干，而是奇妙地借助中国强大的临盆本领，外加几部电话、一个召唤中央，就把他人的产物用自己的牌子卖到了年夜城小市。 在PPG、VANCL的商业形式中，最重要的一点便是淘汰了中心关键，并且经由历程IT技能收罗下游供给商，开发出一条更快速反响反应的供给链，而卑鄙则是轻资产的营销体例。 与此同时，他们用强大的广告攻势对这一全新商业不雅观点举行强化，所获得的结果也是惊人的：PPG仅用两年时候就使日销售额跨越雅戈尔，而VANCL只用了5个月时候就跨越了PPG。

　　一两家公司尝到了长处，肯定有更多的公司加以效仿，分外是众多追求转型的外贸企业。有专家估计，在将来几年内将出现更多的类似PPG、VANCL的“轻公司”。 “短腿”的缺点 作为“轻公司”的领跑者，PPG开始获得了风投的关注，一度底气统统。而兴办时候缺乏一年的VANCL，也已举行了两轮融资，IDGVC、联创策源、软银赛富均已进资。 虽然出路看似一片年夜好，但任何一个新兴商业形式都难免出现“短腿”的缺点。 来自市场的反响反应显现，销量攀升的同时歌颂量也在快速增加，消耗者对PPG、VANCL有了越来越多的微词，格局不符、缩水、褪色等质量题目成为它们面临的一年夜尴尬，临盆外包体例带来的副感化越来越清楚。

　　可见，“轻公司”的焦点形式理想上是一把双刃剑――对速度的追求使质量难以掌控，而凭仗于电话、搜集的销售渠道，也消减了客户忠实度。因此，一旦下游出现题目，其不良反响反应便快速扩展舒展至卑鄙。 除此之外，庞年夜的广告投进也给“轻公司”形成了平安隐患。追溯PPG的生长历史，很随便就发明，这家公司的地毯式广告源自几轮融资后的资金底气，单今年投进的广告费就高达2.3亿元，还曾因拖欠广告费而陷进债务胶葛。

　　亦有业内人士以为，VANCL的广告投进很年夜概也是一笔烂账。为此，“轻公司”形式已经遭到了外界的各种质疑。 “重型化”回回 跟着消耗者的日益理性，打扮“轻公司”们也开始向着行业素质回回，以报喜鸟旗下男装直销品牌BONO为例，恰是凭着传统运作中的下风，走出了一条质量主义路途，迸发出强大的后发下风。 固然异样接纳了网购、目次销售、召唤中央等老例“轻公司”营销手腕，但BONO并未斩断与传统行业的各种联系，接纳的是“尚计划、尚质量”的产业驱动路途，固然这一做法不敷彰显营销天分，但却乐成地处理了质量壁垒，对货物质量和交货期有着更强的控制力。

　　今年3月份，BONO方面更是公布从单一的网上衬衫直销转做全线男装。不久后，该公司又对外吐露，将在快速举行搜集笼盖后动手准备在上海开设直营店，估计明年上半年，实体店笼盖全国100多个一二级都会。

　　与PPG、VANCL比拟，BONO最年夜的下风在于拥有“实体”，这包括在上海和温州占地300多亩的两个临盆基地、10条世界一流的临盆线，以及规画中的实体店。 充沛使用传统下风向“重型化”转型，是新型“轻公司”的一种无益摸索。除了BONO，新型“轻公司”的代表另有红孩子、小康之家、麦考林、ZOPO等公司，它们经由历程召唤中央和搜集获取订单的同时，均有着极为深挚的行业背景。其中，红孩子有来自11家分公司、1600多名员工的支持；小康之家则有着15年、800万客户的基础；而ZOPO则把外洋零售的各种履历和下风有效融会到搜集平台。

　　另类的“妙帛”

　　对比起来，妙帛只能算是在PPG、BONO形式之外的非典范“轻公司”。它没有PPG一样的召唤中央，也没有BONO面前的临盆型母公司，但它经由历程圆规式的营销战略片面渗入品牌折扣形式的方方面面，每一个细节都讲求省钱。

　　现在妙帛旗下已经集聚了妙帛、锦衣多、韩至等一系列品牌，为利便运作，每一个品牌都注册了专门的公司，并举行自力核算。一个品牌代表着一个细分范围。据李云介绍，无论是妙帛、锦衣多照旧韩至，加盟要求都分外高，单店面积要求在300平方米以上，对加盟商的资金气力、行业履历也有严酷的考量。

　　细化来看，库存尾单昂贵的收买价压低了推销成本，临盆外包和计划分散管理节省了劳力成本，线上线下销售合围则低落了品牌推行成本。同时，妙帛公司另有一个至“轻”的中央――年夜量的加盟连锁店省往了最为沉重的房租承当。

　　妙帛形式的“轻”决议了它至少在将来十年内具有澎湃的生命力，而其分支品牌一直环绕着折扣这一主题下工夫的特点，使其积蓄了强大的取悦消耗者的本领。

　　不但如斯，与PPG等典范“轻公司”比拟，妙帛的每一步都很盛大细致，没有耐心的迹象。李云更因此为，妙帛旗下实施临盆外包的折扣品牌完全不需要为质量题目而担心，一方面，妙帛对OEM厂家的选择较为盛大；另一方面，公司自己配备了年夜量的跟单师，他们同时也是质量检验员，而众多有着计划基础的包装师，则承当了产物复检的功用。

　　现在，令李云倍感自满的当属搜集品牌韩至，他说：“韩至有几个款从今年卖到现在，单网上就卖失落了几万件。互联网是一个无量的市场，夏天也可以卖冬装，卖给地球另一边的消耗者。”