若何让直营店和加盟店宁静共处？
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ihunter 
2010/05 下拉点开财产秘诀！ 笔者已经和A品牌服饰在杭州的经销商陈老板喝酒闲谈，问他在本城最年夜的竞争对手是谁，陈老板的回答很爽性直接：是A品牌在杭州的自营店!总部设在上海的A品牌是全国较闻名的打扮品牌，因其符合的价位和迎适时兴潮水的格局计划，逐步拥有了一群牢固的年老消耗群体。2003年已往，该品牌在杭州市场不断是由加盟商在运作。2003年上半年，为进一步做年夜市场，A品牌在杭州建立了办事处，并在杭州最贫贱的延安路开了一家自营专卖店，接着又在杭州银泰百货、杭州百货年夜楼分别隔设了专柜。而陈老板作为A品牌在杭州的两名加盟经销商之一，则分别在杭州的武林路、文一同、庆春路共拥有3个专卖店。
据陈老板介绍，自今年A品牌在杭州开设三家自营店、专柜以来，今年同比生意起码下降了20百分。陈老板埋怨道，银泰和百年夜常常搞促销，卖的价钱比我们这边低，购物情况也比较惬意，良多老主顾都跑那边买往了。而他们延安路现在这个店店面比我的年夜，货物比我的多多了，人气也很不错，加上常常清货处理库存，又抢走了我们不少主顾。陈老板还气冲冲地说，再如许下往，我这几个店明年都准备转做另外牌子了，现在钱难赚埃几天后笔者经由历程冤家联系到A品牌在杭州的办事处担当人刘司理，问他若何对待陈老板这边的埋怨题目。刘司理对笔者说：我们也晓得这种情况，曾想过把银泰、百年夜等的营业转给老陈他们来运营，可他们的运营认识和思绪还跟不上啊，看他们现在连自己专卖店都没管理好，若何能操作阛阓专柜呢。我们谈进往专柜已经花了不少心思，到时候如果做欠好要登场的话岂不丧失落太年夜了。
刘司理还苦笑道，手心手背都是肉啊！实在这边的销售都可以算是我的业绩，双方闹抵牾，我也阁下为难埃笔者闻言，不由哑然。
直营店和加盟店是现在当今消耗终端的两种重要组成形式，直营店是由厂家直接开设的，而加盟店则是厂家招募的长处共同体。他们之间的干系就象同父异母的两个兄弟，处得好的年夜概会极度融洽，但尽年夜年夜都店之间好像总免不了有些磕磕碰碰，成为冤家。为什么会如许呢？
直营和加盟的抵牾是若何发作的？
现在，良多企业是接纳加盟和直营形式并存的，分外是在统一个区域，这两种形式并存的抵牾就会很清楚地显露出来了。我们先看看抵牾是若何发作的： 1价钱抵触。
价钱是发作抵牾的最敏感的身分，最直接的抵牾频频是从价钱开始的。因为竞争的存在，为了夺取主顾，直营店或加盟店的一方常常会把贬价看成竞争的重要手腕。
2货物抵触。
在货物陈设方面，直营店频频拥有较多的本钱下风，可以最年夜限制的陈设公司的全部产物。此方面所发作的贩担当要强于加盟店。分外一些紧俏货物的支配方面，自营店频频拥有更多的主动。
3笼统、效力和理念等的抵触。
直营店能直接注释公司的理念，显现公司的品牌笼统和效力范例，而加盟店在些这方面的显现力度相对要有所完善。招致品牌在两类终端无法IT统一。
4人为的抵牾。
一些直营店的管理人员和加盟商很随便因为各自长处的题目而站在统一面上，生成一些别的的抵牾。
说究竟，抵牾是发作在长处抵触的基础上的，作为企业大概分公司的市场管理者们，关键是看我们若何来和谐他们的干系，若何来维系二者之间的平衡。既要包管自营店的长处和生长，又要分身加盟商的表情和长处，维系加盟商的忠实度。
若何来处理直营、加盟店并存的抵牾？
1拟定合理的销售半径。
隔断能发作美，也能淘汰不少抵牾。让直营店和加盟店连结一定的销售隔断，可以防止最直接的近隔断长处和客源抵触。也便是说，在一定周遭范围内，最好不要让直销店和加盟店同时出现。
不同行业的店与店之间的合理销售半径是不一样的，必需参考外埠地经济程度、主体消耗人群、消耗习尚等因向来拟定合理的销售半径隔断。
好比在一个都会的统一条主流商业街，如果你的产物市场容量很年夜，你希看开设两家以上的店，那你就最好这两家店都由公司来统一自营，大概都交给统一个加盟商来开设。如果已经存在小范围内自营店和加盟店并存的情况下，双方最好协商由其中一方加入。
广东某出名餐饮连锁企业在广州市场是如许操作的：以行政区域为单元，在东山区由公司直接开设自营店，而别的几个区则每个区设立一名加盟商，加盟商只能在自己的区域内开设分店。有效连结各自的隔断，以免相互夺取客流。
2严酷举行价钱范例
背面说过，价钱是最随便发发展处抵触的身分。这需要企业有严酷的价钱保证系统，本领防止直营店与加盟店的直接价钱抵触。
自营店一定要对价钱实施自律，同时公司也要对加盟店的价钱实施控制，并严酷防止变相贬价的活动。双方可以商定最低零售销售价钱（或折扣），谁也不得随意打破价钱底线。
价钱保护最重要的是增强价钱管理的力度，好比对加盟店可以收取一定的运营包管金，以便对加盟店的价钱举行束缚和范例，对加盟商擅自违背价钱政策的活动要举行判断处理，以使其能自发服从价钱商定，从而维护品牌的整个价钱系统不受打击。
某洗衣连锁店进进每个省会都会都会事后开设一家直营店，然后再举行加盟商的招募，所以几乎在每个省会都会都有直营店和加盟店并存。但它们各店的效力价钱却不断控制得很好。因为总部在和加盟商的条约上都明白商定了清洗全部打扮品种的最低价钱，并对高朋折扣卡的发放都举行了严酷的限制。并且总部的人常常会以主顾的身份往各加盟店举行明查暗访，一旦发明有违背价钱政策的加盟店，就会处以1000~3000元的罚款，所以，良多都会即便开设了七八个加盟店也能宁静共处、息事宁人。
3统一终端笼统培植。
直营店和加盟店要连结竞争力的同等，笼统上的统一很重要。但一些加盟商频频因为理念及本身气力等的缘故原因，招致加盟店在笼统上无法和公司自营店统一，装修条理上也不如公司的自营店。这就需要企业在遴选加盟商时候要稳重，并且在运营理念方面能常常给以指导，常常构造督导和培训人员举行跟踪管理，增强终端笼统、效力的统一。
4连结促销活动的统一步伐。
自营店和加盟店，其中的一方做促销，频频很随便对另一方的销售组成打击。好比在阛阓或自营店促销期间企业应该关照加盟店同步举行一些促销活动，大概视促销范围给以加盟店一定的促销津贴。自营店在操作特价活动的时候也应该视情况给加盟商供给一些有效的特价商品等。而企业也可以要求加盟店在有促销活动推出时候，应该报公司批预存案，而不得擅自操作促销活动。
99年笔者曾包办事于康徒弟广州顶园公司，那时康徒弟的营业人员分红两年夜块：直营业代和经销业代。分别担当直营卖场和经销商的管理。商超类卖场通俗由直营业代担当，记得我们已经在东莞家乐福做促销活动时候，一天就卖空了满满两个年夜货架的货，需要紧急配货，而广州的分公司又来不及调货过去。所以业代只好找东莞外埠的经销商商量借货，经销商就很宁愿答应共同，马上从堆栈调了良多货色送到卖常因为公司在促销活动同期，已经给了经销商响应的补偿（公司自营店促销期间，经销商可以享用买十赠一的优惠），让他的长处并没有因公司促销而遭到损害。
5迷信地举行货物品类管理
在货物品类、货物陈设方面，加盟店频频会处于优势。因此，企业应针对加盟商拟定比较合理的退换货政策，鼓励加盟店大胆增加货物品种和陈设数量，增强其竞争力。并能有效指导加盟店优化组合货物的构造，加速货物流畅率。
也有部分厂家接纳加盟店和直营店销售不合规格、型号的产物的体例，如许则可以防止最直接的销售抵触。
在当今的市场情况下，直营和加盟店这两种体例都有其合理性和范围性，在良多行业这两种终端形式也将在一定范围内耐久共存，企业若何增强管理和和谐它们之间的干系，应是市场义务的重中之重。
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