辞往公职下海的人，都有一个梦想，渴看自在、生长与乐成。笔者在政府就职时就和张海利了解，相别数年，张海利完成了自己的梦想，现在是个名副实在的乐成年夜姐。她的公司在曼谷，牢固资产约３００万美元。活动资金总额８００多万美元，分享她的心路历程成了笔者顺理成章的事变。于是趁她返国投亲之机采访了她。

    女钻研生仕途之上，首战告挫

１９７７年，我以优秀成绩考进广州某年夜学经济系。１９８６年，又考上了母校经济专业的钻研生。结业时，我主动抛却往中国社会迷信院产业经济钻研所义务的机遇，“下放”东北一家年夜型制药厂，这种选择在那时极具挑衅意味。我的反向活动遭到了各方面的关注。下班的第二个月，我就被任命为制药厂企管科副科长。年夜志勃勃的我决议尽快进进脚色，干出一番业绩。

    我几乎每天在临盆第一线摸底盘问拜访，受惊地发明，这个东北最年夜的制药厂，理想运营状况并不像表面上那样昌盛——产物重要积蓄，经济效益下滑，企业管理部分人浮于事，一线工人没有积极性。制药厂到了必需痛下刻意实施有效的革新，本领挣脱窘境追求生长的地步。于是，我提出了一系列整改方案。

    方案递上往后，却如泥牛进海，久久没有回音。我不由得了，急切地找到厂长：“厂长，我晓得，让您下‘刀子’一定有难处。可是，我们厂真到了非改不可的地步。我想先以企管科做试点，有了履历再片面展开，您看如何样？”厂向导们钻研后，接纳了我的意见。性急的我仅在一次全科人员集会上，就把科室人员从５０人精简到２３人。

    平沉悄悄几十年的制药厂“炸”开了。

    １９９０年１月５日，我像往常一样早早地离开工场。我发明厂门口宣传栏贴了一张“任用张海利同志厂企管科副科长职务”的通知布告，我就懵了。等我轻微平静今后，就直接冲进厂办，办公室主任通知我，我实施的革新方案，触及了太多人的长处，有背景的人团结向法院起诉我违背国家休息法，乱精简人员。迫于下级主管部分的压力，厂里撤消我的职务。

    今后，我成了科室里的“闲人”，每月只能领４０％的人为。接上去，又半年过往了……我缄默，心在流血……拎着两箱清凉油往下海人在痛苦的情境中，妥协便是埋头的出路。我南下广州，在一家私营企业里做企划义务。

    一天，我钻研生时的同门师弟，请我给在校年夜门生上一堂题为《营销金点子》的讲座。

    站在讲台上，我以“虎标万金油——具有神奇生机的小盒子”为题，侃侃而谈……昔时，侨居缅甸的华裔胡子钦，是东南亚无人不知晓的老西医。老西席往世时，给两个儿子留下的埋头遗产是一家小药行——求安堂。胡文虎、胡文豹接过中药行后，因为在医术和名看上，都无法企及父亲，药行生意日渐热闹以致濒临倒闭。糊口生活的危殆，让胡文虎、胡文豹认识到，必需另辟途径追求生路。

    这一年雨季，仰光的气候格外闷热，激烈的日照之后，便是一阵暴雨，人的身段很难跟着气候转变而调解，不少人得了头晕、干冷等症状。这种病类似于西医所说的轻度中暑，病症不算太重，人却很忧伤。

    一天，一名患者从求安堂买了一盒胡子钦老西席传上去的、用于清凉解热的膏药。对胡氏兄弟说：“药盒太年夜，出门办事带着很不利便，要能改小包装就好了。”主顾的意见惹起了胡家兄弟的思索：把药盒做小，主顾利用利便，一定会有市常于是，“虎标万金油”问世了。正如胡氏兄弟意料的那样，“虎标万金油”推向市场后，深受消耗者喜爱。胡氏兄弟凭仗自己的气魄和伶俐，使“虎标万金油”销量猛增，先后霸占了新加坡、缅甸等东南亚市场，接着又经由历程喷鼻香港打进中国疆域市常临时候，“虎标万金油”成了千家万户必备的家庭保健品，人们头晕脑热、蚊叮虫咬都爱用它。小小的“万金油”给胡氏兄弟带来了巨额财产，成为名符实在的“万金”油。６０年代初，胡氏兄弟已经跻身世界富豪之列。

    “主顾的意见便是金点子”，我忘情地说着，突然，台下一个门生站了起来，年夜声道：“张西席，虎标万金油的故事《现代运营管理学》讲义上早就写过了。我们要听一些奇怪、有适用代价的点子。听说，张西席已往在某药厂当过向导，你晓得吗，那家药厂现在正面临停业。叨教，张西席有挽救你们自己工场的金点子吗？”

    这突如其来的问话，击中了我。我站在讲台上整整愣了一分钟，然后，大声地说：“如果我还能回到厂里，首先要做的便是从我们自己临盆的清凉油进手。现在中成药市场疲软，各药厂清凉油的出厂价仅０．２４元一盒，这么低的价钱在疆域市场上还卖不动。什么缘故原因？供年夜于求，市场过于饱和。耐久以来，不少药厂搞市场竞争，总乐于迎着竞争而竞争，即在现有海内市场的基础长举行竞争。为什么不能换个角度，换种思绪，避开竞争风头，在世人争抢之外的空白处探求市场呢？东南亚及南亚列国离我们并不远远，我们的清凉油，在质量上也不比胡氏兄弟的‘虎标万金油’差。我挽救厂子的办法，便是先把清凉油卖到东南亚往，然后，再把我们的藿喷鼻香邪气丸、板兰根冲剂、小柴胡冲剂完整卖出往。”

    台下，掌声一片……

    讲座结束时，谁人发问的门生找到我，通知我：“我的怙恃都是制药厂职工，您在厂里的时候，我已经上高中了，所以，您的事我晓得一些。真没想到会在这儿遇见您。制药厂现在很困难，我怙恃都快下岗了。我想，若是您现在的革新步伐可以实施的话，他们本日就不会担心因没活干拿不到人为了。”门生这番话，深深刺痛了我。一连二十多天，我食不甘味，总以为应该做点什么……于是，我辞了广州外企的义务，回到怙恃身边。我一边恳求父亲与远在新加坡的亲戚联系，一边请求旅游护照。母亲在了解到我的心事后，拿出全部的退休金交给我，说：“妈妈相信你一定会闯出一条路来，向人们证明你的本领。”

    经由半年的准备，我从药厂零售了两箱清凉油，以赠送外洋亲友的礼物为由，向海关报了关，然后，满怀决议信心肠踏上了我的第一次东南亚征程。谁都没想到，我的第一单生意，做得出奇的顺。新加坡的亲戚为我联系了一家华裔创办的中药商行，对方检验过我带往的清凉油立刻要了５０万盒的货。我以为自己听错了，一连问了三遍“Ｈｏｗｍａｎｙ？”，在获得一定回答后，在最艰巨的时候都没有流过眼泪的我，冲动地哭了。

    ５０万盒清凉油，以每盒０．２美金成交，总金额便是１０万美金！我拿到对方开具的不可撤回的银行声誉证，立刻返国。

    此日，我格外高兴，哼着歌儿走出制药厂厂长办公室。厂长接过５０万盒清凉油订单时的脸色，太令我难忘。

    两个月后，５０万盒清凉油抵达新加坡口岸。新加坡贩子付款提货的同时，已经以每盒清凉油赚５分美金的价钱，将这批货全部转手他人，他赚了２万５千美金。我从中获得５０００美金的佣金。而在这笔生意中，赢利最年夜的是制药厂，扣除运费和外贸公司代庖署理费、税收等费用，厂方净赚３０万人夷易近币，该厂停产一年多的清凉油临盆线规复了临盆。

    站在他人的双肩上赢利

    新加坡贩子当着我的面，将清凉油一转手，就赚了２万５千美元的毕竟，让我年夜开眼界：“生意就应该这么做。过往自己烂熟于胸的仅仅是经济学理想方面的知识，要成为真正的贩子必需向他们学习。”

    但是，我的亲友们却很为我叫屈：“你辛辛苦苦双方跑，除往各种破费末了只挣３千多美金，可他坐着不动，一转手赚的是你的几倍。”我冷静地申明道：“这便是阛阓！现在，我只要站在他人的双肩上，本领挣钱。”

    这时，新上任的制药厂厂长来请我回厂，出任分担销售的副厂长。我思量再三，谢尽了厂长的一番美意。我说：“我做国际商业才方才开始，很想把它做年夜，拿回更多的订单给厂里做，不也是为工场做供献嘛，又何必偏要当谁人副厂长呢？”

    我再次出征东南亚的时候，我的背包里除了清凉油还多了藿喷鼻香邪气丸、板兰根等良多中成药。我在泰国曼谷的三本华人区、印度尼西亚雅加达的下城区，挨家挨户地跑客户，但是，推销的功效再一次让我感到意外——原以为增加品种项目，可以扩展运营，不想，东南亚的侨商们只认国产的清凉油，对其他产物底子没有快乐喜爱。

    印度洋骤起的海风吹“醒”我，我对自己说：“昔时给门生做‘金点子’讲座时的唉声叹气，现在想起来是多么的好笑啊！”既然另外品种没人要，那么，仅仅拜托利润浅薄的清凉油能做成年夜“生意”吗？我面临着新的猜疑。

    此日，雅加达一个华人年夜夫请我加入生日ＰＡＲＴ。宴会上，我认识了被外埠华裔称作“丝绸陈”的陈·约翰，便客套向他请教。陈听完我的情况后，说：“利润小不该该是重要抵牾，关键看需求量。现在我们用的年夜多是台湾、喷鼻香港地区的清凉油，中国年夜陆的清凉油还没有打出去。从团体上看，你的产物在价钱上据有尽对下风，这就决议了产物可以打进平淡易近阶级，而他们恰是消耗清凉油最重要的人群。我相信，你应该能发明奇不雅观——一个把世界上利润起码的产物做出最高效益的奇不雅观！”

    第二天，陈西席专门为我请来４位外埠着名的药商，他们团结起来向我要了一个货柜的清凉油。这笔生意是我日后乐成的奠基之作，也让我更加深切地了解到：任何一种产物要在一个目生的国家里掀开市场，必需借助外埠商界名流的“肩膀”。

    我用心做清凉油，生意越做越红火，先后与海内６家出名药厂签订了耐久的商业协议。东南亚的药商们也开始信任我这个风风火火的女人了，他们放心地把大批的条约订单交给我做。

    单一运营，在利润起码的产物上做出年夜文章 可是，创业路上仍旧是波折丛生……清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药，无论在配方照旧喷鼻香型上，都不能适应现代人的消耗心理和更高消耗要求，急需革新。我拎着条记本电脑遍访东南亚出名的西医，请他们为现有的清凉油“会诊”。

    回到曼谷后，我请了两名闻名的国际喷鼻香型配料巨匠，针对清凉油中天然薄荷喷鼻香占重要成份的“先天缺陷”，举行多喷鼻香型品种的革新；同时，向海内制药厂投进大批资金，构造科研人员配制新型清凉油。末了，我从２０多家制药厂配齐了３４个品种的清凉油，把几十年单一的清凉油“玩”出了“花腔”。

    印度尼西亚是清凉油最年夜的集散地，特征清凉油可否掀开销售市场，就要看它能否能霸占印尼市常我带着特征清凉油，奔走于印尼２０多个岛屿之间做推销。一个药行老板极度担心肠问我：“几十年来，清凉油不断是一种喷鼻香型，现在格局、喷鼻香型上都变了，主顾能接受吗？”

    我也没有尽对的掌握，但我相信市场都不是刻舟求剑，只需质量上乘就一定能赢得主顾。我对新品清凉油实施售后收款，安慰零售商进货，并且答应每售出一百盒清凉油，免费赠送一盒。清凉油正本便是微利，如许一来，我几乎就挣不到钱。我的启蒙西席“丝绸陈”和他的表哥——谁人泰国贩子都为我捏了一把汗，他们不但担心新产物难有市场，更怕我上万美金的前期开发资金打水漂。

    就在巨匠焦急的时候，第一张订购新型清凉油的Ｆａｘ转了过去，两天后，又接到一张，一个礼拜后，Ｆａｘ的要货总量可以拼成一个货柜了。我乐成了！

    我的新款清凉油，适应了现代都会青年对日用品适用、时兴、前卫的需求。我在他人很难想到的范围，发明了自己的奇不雅观。

    １９９９年，我的公司在东南亚列国都城的黄金商业地段，都设立了自己的清凉油专营销售公司，建立起鳞次栉比的销售搜集。

    今后，我以销售小小清凉油，每年完成数百万的利润，创下商界神话。

    送别张海利，笔者内心不断无法平静，那么不起眼的清凉油，不但成绩了一个乐成的富姐，并且磨砺出一个具有广年夜襟怀胸襟的商界奇女子。