从喷鼻香山上去后，祖萌要往“探路者”的店取回寄存在那边的背包。

    祖萌是一个菜鸟级山友，她很想买一件冲锋衣，但还没有锁定品牌。不外，她对购买国产物牌的热情并不高，重如果担心质量不敷好。在准备分开“探路者”的瞬间，她被刻下的气象吸引了：有一位主顾穿戴探路者的冲锋衣和鞋进进了一个风雨交集的房子，“自虐”几分钟后才出来，脱失落冲锋衣，外面的衣服没受影响。

    祖萌被打动了。非常钟后，她购买了一件粉赤色的冲锋衣。这恰是探路者的创始人盛发强在一些专卖店设置风雨屋的目标地点：“它能让消耗者更加贴近、了解探路者的质量，拉近消耗者和探路者的隔断。”作为北京探路者株式会社的董事长，盛发强在几个月前照旧夷易近营企业家阵营中并不起眼的一员，但跟着创业板的年夜幕拉开，第一批登岸企业的身份将他推到了公家刻下。

    特征化的深度营销

    祖萌以为自己并不是感动消耗，这种直不雅观的体验体例让她对探路者的质量感到放心。“哥伦比亚、TheNorthFace、奥索卡可以不用如许的体例，但探路者需要，仅价钱低不能打动我。”

    不外，探路者也只要多数的直营专卖店建成了体验馆形式，并且都是2009年的办法，这需要资金的支撑，喷鼻香山店便是其中之一。

    喷鼻香山不但是爬山快乐喜爱者的热地，对盛发强而言，另有特另外意义。10年前，他与几位创业同伴便是在喷鼻香山脚下巨山农场租来的两排小平房里艰巨起步的。

    效仿NIKE，盛发强将探路者打形成了一个典范的“轻资产”公司，临盆完全外包，销售渠道以加盟和直营混合、加盟为主。

    在盛发强的战略计划中，销售渠道占有重要地位。此次上市募集的3亿元资金，九成以上都将用于举行渠道搜集的展设。盛发强说，探路者近期还准备开设48家直营店展和31家加盟店。毕竟把全部本钱设置装备摆设到销售渠道中是增加销售最快且最有效的办法，开一个店就有一份销售额，李宁、安踏等在上市后都是用这种体例快速圈地的。

    但盛发强并不想做简朴的COPY，他希看每个门店都有自己的特征，例如往喷鼻香山的专卖店，就会看到爬山配备占有的比例偏高，爬山鞋的品种最全；在4S店附近的专卖店，就能买到良多与自驾游相干的配备，例如烤炉类、田野桌椅、帐篷等；在渔具市场附近的专卖店，就方向于与垂钓相干的配备，例如垂钓背心。

    盛发强将这种体例称为深度营销。“将来这个市场一定是面临特征需求的，无论是门店照旧产物都要特征化，我们会更年夜范围地贴近目标消耗群体，包括像户外山友、摄影快乐喜爱者、垂钓快乐喜爱者、自驾车快乐喜爱者等，为他们供给贴身的效力。我们做过调研，发明在市场成熟的韩国和欧洲，山脚下都开了良多户外用品店。喷鼻香山店和八达岭店便是面临爬山快乐喜爱者的，八达岭店开店当天，就有四个老外买了一些防水的打扮。”

    固然，如许的做法需要准确预测各品类在每个门店的销量，不然就会增加单店成本。十几年的户外活动运营履历上去，探路者团队有自己的一套招数，他们在网点培植上分门别类地举行细分，每类细分店都有牢固的品类清单和数量清单，根据这个清单，根基不会出现太多的题目。之后，便是每个门店在销售历程中根据本身情况再做微调。

    零加盟费抢市场

    根据中国纺织品商业协会户外用品分会(COCA)的数据统计，停止2008年底，我国户外用品市场共有品牌415个，其中海内品牌151个，外洋品牌264个。更多的人在发问：毕竟是什么令探路者可以胜出？毕竟成为首批在创业板上市的企业，在某种程度上代表了乐成。

    探路者的故事与其他范围的乐成者有良多类似之处：1999年，凭仗做帐篷加工销售起家，2002年，涉足打扮、鞋等占户外用品销售比例比较年夜的产物。撬动市场的手腕很简朴——那时市场上的冲锋衣动辄两三千元，缺乏中低端价位的户外用品，于是探路者看中这一市场空白直接切进。2003年3月，探路者在北京开出了第一家直营专卖店。

    这家直营店在探路者的生长中具有里程碑式的意义。“我们那时想晋升探路者的品牌代价，但做品牌需要载体，那时探路者没有自力的店面，消耗者没有更多的渠道跟我们打仗，所以我就决议：一定要自建营销渠道，开专卖店，如许本领加速探路者的生长速度。”可是，因为那时创业期资金气力无限，探路者只好更多地借助加盟商的力量，以快速扩张营销搜集和市场据有率。

    之后的做法与良多乐成企业有些不合。盛发强决议不收加盟费，还要给经销商供给开店支撑，好比出装修费用等。“那时探路者照旧一个小企业，如许做是为了让品牌更好地落地，让更多的消耗者晓得，并利便买到探路者。”盛发强说。

    开店变成谁人阶段探路者最重要的事变。停止2009年6月30日，探路者拥有的终端店展总数为430家，其中加盟店382家，直营店48家，每年有跨越七成销售额都来自加盟店。

    “美国2008年户外用品市场的零售总额是146亿美元，中国只要36.5亿元，相称于美国的3.68百分，将来户外用品企业的空间一定极度年夜。经由历程在创业板上市，处理了资金瓶颈，我们有更多的本钱往完成我们的品牌梦想。”盛发强说。

    投资物语

    上海力鼎投资副总裁蒋萌默示，比起VC，PE更偏心数字上显现优秀的企业。在找一个符合的企业之前，我们先找到了一个符合的行业——有旭日产业之称的户外活动行业。在哥伦比亚等国际品牌充满的户外用品市场中，探路者的上升势头迅猛，从1999年建立起，每年以50百分的高生长速度生长着。现在，探路者在海内市场据有率已排名第二。在参股探路者后，力鼎则匡助探路者梳理和提炼了商业形式：与其在低端市场逐利，不如晋升代价链，打造自己的品牌。尤其是引进地产明星王石作为探路者的品牌代言人后，探路者的笼统开始与都会精英阶级联系起来了。

    第三只眼

    夸父企业管理咨询公司首席参谋刘步尘以为，探路者之所以能锋芒毕露，首先是赢在了营销形式上，而这种营销形式的最年夜特点，便是深度体验。体验营销理想上并不奇怪。我们买衣服的时候，都可以试穿；买车的时候，都可以试驾。可是，这种浅尝辄止式的浅度体验，频频并不能给消耗者留下深入印象和品牌好感，乃至给人一种应景的感受。探路者与众不合之处在于它将体验营销年夜年夜向前推进了一步，从浅度向深度掘进。试穿过冲锋衣的人良多，在“天然风雨屋”中试穿冲锋衣的人却很少。当你的品牌力还缺乏以拉动你的市场的时候，如许的深度体验，赛过沉默寡言的解说100倍。从这一角度讲，探路者走出了乐成第一步，而要想在将来获得继续乐成，以深度体验为特征的差同化营销英华，还适时候服膺在心。

    来源：新浪


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