何为有效的销售活动？关于这方面富有压服力的材料非常匮乏。数代销售人员已经被贯注贯注的有关销售的“知识”，年夜部分都具有误导性，要不便是结果甚微。企业急切需要找到以下题目的谜底：在本日的运营情况中，我们可否拜托传统的体例来做好销售义务？

近来举行的盘问拜访发明，传统的销售体例无法确保销售机构获得乐成。并且，此项盘问拜访发起销售机构要冲破那些被奉为圭表尺度的销售思想定势。总的说来，这些思想代表着一种年夜概与21世纪格格不进的销售思想。“巧干而非苦干”已成为一种最符合的理念，并且“巧干”理应成为任何销售绩效改进步伐的目标。

迷思之一：“销售便是销售——出色的销售人员可以销售任何东西”

毫无疑问，某个行业内的销售本领年夜概异样合用于某个其他行业。可是，在从事小批量销售历程中培养起来的销售本领，年夜概会在你向年夜客户推销时制造窒碍。与小批量销售比拟，大批量销售历时更长，历程也更庞大，需要的战略也更多。可是，良多销售专家都没存心识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售本领是不合的。

在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占有主动，客户年夜概会因为他充满生机、热情，且对产物举行了活泼的描绘，而把订单给他。这种“产物特征推销法”频频可以生效。

但是，在大批量销售中，客户肯定在交谈时占有主动。西格玛项目钻研小组发明，出色的销售人员频频会接纳某种发问形式来指导客户介入谈话，并将谈话引向最终目标。

当西格玛项目钻研小组的成员首次发明了这些现象后，钻研人员就想晓得这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文明背景。风趣的是，从23个国家获得的功效相通。乃至在年夜年夜都的美式销售培训体例已经失落效的日本，钻研小组也预测年夜概某种传统的、基于文明的相同体例最能有效预测出销售义务可否获得乐成。他们最终发明，选对发问形式是赢得年夜客户订单的最有效的活动身分。

迷思之二：“要获得更多订单，就应拨击柝多的销售电话”

当销售司理希看晋升销售额时，他们首先想到的频频是让销售人员拨打只管即便多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有年夜概增加一倍，即便不会增加一倍，也会有较年夜增加，不是吗?钻研小组在对一家技能公司的两个奇不雅观部举行钻研后发明，这种设法并不合用于大批量销售。

在销售成底细对较低的电子设置装备摆设的奇不雅观部，销售电话的数量与销售额之间呈正相干干系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产物的奇不雅观部，两者的干系恰恰相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员比拟，那些拨打销售电话的数量通俗的销售人员发明的销售额更高。

固然，反过去，即销售电话越少，销售额越多，并不准确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。可是，通俗说来，销售人员没有办法经由历程增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额发作负面的影响。

乐成的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好经心准备，接纳得当的战略。为了有更多的时候拨打销售电话，销售人员频频会疏于计划和准备，从而低落了每个销售电话的乐成率。但是，如果销售人员偶尔间拨击柝多的销售电话，为每个电话做好充沛准备，并确保与客户相同的质量，那么他就应该如许做，因为他们拨打的销售电话年夜概还没有到达最佳数量。

迷思之三：“直接联结客户高层”

在西格玛项目钻研小组举行钻研之前，传统的销售理念以为，如果销售人员联结到的客户方的人员级别越高，就能获得更好的销售功效。

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