因为临盆的是民众消耗品，“超人”这个品牌，年夜概良多人并不目生。可是，良多人年夜概并不晓得，超人在中国市场上电动剃须刀的据有率到达21百分，并且已经一连10年位居自立品牌第一名。2005年，“超人”剃须刀全球销量达660万只，与飞利浦、博朗、松下并列全球四强，在德国和美国的市场据有率也分别到达了15百分和10百分，被国家统计局确以为“中国剃须刀第一品牌”。

    朴实的掌门人

    深蓝色的休闲上衣，衣领上别着蓝色的义务牌——要不是职务栏注明“董事长”，刻下这位带着敦朴浅笑的人，更像一位通俗的“邻家年夜叔”，很难跟一个行业海内“第一品牌”的掌门人联系起来。

    陪伴记者前往的永康私营企业协会秘书长证明了记者的印象：1984年，国家刚理睬私家以互助形式支付营业执照，应正就来登记注册了，恰是她给办的手续。昔时，这位小伙子一启齿说话就要脸红呢！

    但是，便是如许一位表面有些土头土脑的“邻家年夜叔”，1983年，当电动剃须刀在年夜都会的年夜阛阓里都照旧特别物的时候，就在毫无技能支撑的情况下自己鼓捣临盆剃须刀；1989年，当片子《超人》红透半边天的时候，他为自己企业取名“超人”并注册牌号，省下好多宣传费；1992年他把产物广告做上中央电视台、前两年他又礼聘了两位笼统代言人——这在海内电动剃须刀行业都是首例。

    专家点评

    用了多年剃须刀还不晓得永康超人，看来这“隐型”冠军“隐”得够深的了。这也难怪，对公家而言，晓得的永久是年夜行业的年夜企业，如索尼之类。年夜企业这些狭隘行业的产物，是由它们的整个企业品牌动员的，如菲利浦。在如许的行业中，要与那些天下级出名企业平分春色，其难度可想而知。这恰是永康超人的超人之处。

    在竞争狠恶的市场上，越是不被器重，越是无人往做的行业，越随便乐成。并且，起步时打破口越小越随便。应正兄弟从剃须刀配件做起，选对了打破口。但打破口仅仅是起步，平息在这一步，最终难免又被淘汰。所以，在打破之后仍旧要向纵深生长，这便是制造剃须刀“零件”。这时，不是钻个小空子就可以乐成的，需要“品牌+营销+人才”。现在不少企业已经有“打破口”了，但向“纵深”扩展成为困难。永康超人的履历有合用性。

    ——闻名经济学家梁小夷易近

    故事

    第一次做剃须刀，惨败收场

    1983年，永康良多家庭作坊在做衡器配件，应正家五兄弟也都在外跑衡器配件销售。

    年夜哥在山西太原出差，发明在外埠的百货年夜楼，良多人列队买电动剃须刀。经由上海时，年夜哥特地跑到上海第一百货年夜楼，发明剃须刀也很抢手。年夜哥买回一个样品，弟兄几个一看，这个东西很先进，很好用啊！巨匠决议年夜干一场。

    那时候跑衡器配件的销售，出一次门一个月，能跑3000元营业，利润是1500元，一年跑8次，能挣1万多元。决议做剃须刀后，应正半个月跑了西安、贵阳、成都三其中央，一会儿订了4万多元条约。兄弟几个乐坏了。

    功德多磨。1983年的永康，塑料加工工艺没有下风，良多零部件要到全国各地往推销，招致条约订单无法定时交货。好随便把货发了出往，已经是8月份，跟着气候变冷，剃须刀上的塑料配件遇冷变硬开裂……违约加上质量题目，订货的商家纷纭拒尽付款。如许下往一定是赔本，应家兄弟决议抛却。

    两分钱的刀片，赢来第一桶金

    转头做衡器，还能包管每年1万多元的利润，可是应家兄弟不宁愿答应吃转头草。应正和哥哥又出门往看市场，探求可以做的新产物。

    做了半年剃须刀，每到一个都会，应家兄弟自但是然地又往看剃须刀。在南京一家阛阓，应正看到有主顾跟营业员吵架：主顾在阛阓买了剃须刀，刀片钝了想换刀片，可阛阓却没得卖。应正马上跑到徐州、郑州等都会阛阓核实，发明异样的题目遍及存在，感到来戏了：刀片是五金配件，永康有下风啊！固然那时底子不晓得刀片如何做，凭着“五金之乡”的底气，应正跟几家年夜阛阓订下了每副刀片0.25元的供货条约。

    回到永康，他马上到外埠农机厂找钳工，把买返来的刀片样品给他们看。让应正年夜喜过看的是，对方默示可以做出来。回笼资金后一算账，每副刀片的成本只需2分钱。这使应正乐成完成了原始本钱积累。

    再做剃须刀，三年做成老年夜

    进口电动剃须刀牌子良多，型号规格都不一样，为了标明哪种刀片合用于哪款剃须刀，应正的刀片包装上配上了剃须刀临盆厂家的牌子。1989年，日今日立公司以为应正侵犯了日立牌号权。

    讼事输了。除了一年夜笔罚款，应正面临的最年夜题目是接下往如何办？刀片没法再做了。“那就做零件，注书籍身的牌号。”应正下了刻意。

    新建立的企业靠什么往掀开市场？“人才。”1993年，应正跑到上海加入人才交换会。但是，那时人才一启齿就问招人的是团体企业照旧合伙企业？如果是私营企业，底子就没人问津。为了吸惹人才，应正通知应聘的人：我给你报销车盘缠，你往永康看看，就当往旅游一趟。

    招徕到人才，销售渠道打不开也是白费。那时，这些日用品的主流销售渠道，是各年夜百货公司，结账时候拖得很长，资金回笼很慢。“一年3000万元销售额，如果不立异销售渠道，应收款年夜概就有2000万元。”应正算了一笔账：“如果我往各年夜都会自己租房子开店，房租1万元，雇2名员工人为2万元，发10万元货，拖欠的应收款，完全可以在全国建几十个办事处。”他很快在广州、沈阳建立销售点。获得乐成后，第二年，他又在全国建立了20多个办事处。

    因为起步比竞争对手晚，起初，应正接纳的也是低价战略。跟着产物徐徐掀开市场，应正决议贬价。几乎全部的经销商都反对这种几乎等于自杀的做法。应正自有高招。他给全国零售商防止供货20多天，企业内却仍按正常情况临盆。全国各地销售点都没货了，应正却在央视年夜打广告。经销商急着催货，应正顺势将价钱一会儿提高了20百分。欲擒故纵，三年后的1995年底，超人剃须刀的单价、销量开始片面逾越同行。

    TOP对话

    做企业要勇于懦夫断腕

    问：你以为获得乐成最重要的身分是什么？

    应：我比较会思索远的题目。好比，超人现在这块厂址，是1990年买的。这些地是外埠人1988年买往的，1990年经济比较热闹，我却用高中时学到的经济规律，以为经济很快会苏醒，于是用很低的价钱买下了这块土地。人家那时还极度感谢感动我买他们的地呢！

    上世纪90年代，巨匠还不太器重做品牌，我想到了，支付的成本也就比较低。

    问：永康的小五金，流行过保温杯、防盗门等良多产物，良多企业什么抢手赢利就改行做什么。你这么多年，为什么用心做剃须刀？

    应：我也心动过。不外我这团体平常爱学习。我往中央党校读了年夜专，又往浙年夜经济学院读了在职钻研生，还往上海中欧管理学院加入过短期培训……一些MBA重要课程，我都听了好几遍。

    传授的课听多了，胆子就小了。要做多个产业，必需人力本钱跟上，举行产权合理组合，本领外行业内做出竞争力。不然，就算营业额做上往，利润也会上去。

    问：如果碰到投资失落误，你会如何做？

    应：照旧应该懦夫断腕，将不赢利的行业砍失落。如果因为怕丢体面，大概怕影响出名度而不敢犹豫不决，企业会流血过多垮失落的。

 

来源：浙江都会网

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