本领交换

    来源：本网

    一点红品牌市场总监 西门吹雪

    千里飘喷鼻香商贸公司 楚留喷鼻香

    小李飞刀：“淡季压货、我该如何办？”生怕云中飞碰到的题目也是行业人士都关怀的一个题目！确实，淡季事后若何消化库存，无论厂家照旧经销商都感到随手，分外是季节性强的产物，要想淡季不淡实非易事！不外我以为事后做好市场调控、从一定水高大陡峭解堆栈压货照旧可以的。本日请二位高朋参加，还希你们能把自己的履历、不雅观点与发起给我们的这位老手、给我们经销商冤家介绍一下！

    西门吹雪：“淡季压货”这是个遍及的市场现象，也是各行业的一个通病！固然有点“牙痛不是病”，可偶尔痛起来又要命！这就需要厂商双方平常做好保养与提防义务，关键是除了季节性身分外、影响产物畅销的其他身分能否都已处理？这一点很重要!固然彻底处理是比较困难，但我们一定要窜改优势，如果在淡季都没获得有效途理，在淡季就天然攻其不备了！一是产物质量题目(像质量、口感等)；二是产物价钱题目；三是推行战略题目(如广告宣传不到位，终端促销的力度不敷、体例不当)、四是消耗情况题目(如消耗程度低落、产物季节性强)。通俗情况下，一类题目厂家可以改进，二类题目经销商可以要求厂家和谐处理，第三方面题目频频是最遍及的，也只要消弭了这类题目的阻碍，第四个题目本领缓解。淡季销势低迷是市场与产物的理想近况，但我们可以经由历程其他途径窜改逆境。好比身上有一把柄，我们不但要按摩痛点，还须按摩周边部位，缓解库存压力的原理实在也是如许！

    总之，在淡季为淡季销售打好伏笔很关键！

    楚留喷鼻香：影响淡季压货实在不但是产物方面的身分,我团体以为厂家与我们经销商都存在一定的题目，重要反应在以下几个方面：

    企业缺乏对市场的全局计划与合理调控，有的过于悲不雅观估计市场形式，因为盲陌临盆，招致产物库存重要；有的产物清楚不能适销对路，而厂家却没有及时调解改进，以致淡季爆满。

    经销商习尚于找厂家增援，主动还击认识差，有的企图刻下长处，淡季到临便面目一新；有的缺乏理性，为追求短期长处自发压货，功效与事后设想频频相差甚远。

    为处理库存，有的随意促销，多者偏重于尽快走量，却轻忽了品牌的市场笼统。有的一搞促销便是打价钱战，让消耗者感受便是年夜甩卖的“跳楼货”，在消耗者心目中发作了一定的负面影响。

    有的厂家大概代庖署理商的促销活动没有针对直接消耗者，而是转嫁给渠道商，所以，难从底子上处理压货题目。

    厂商双方没能很好地协作，齐力开辟市场盲区、共同追求新的市场卖点。

    小李飞刀：但在理想情况中，象云中飞的这种情况生怕要多些，那便是经销商已经定购了年夜量的产物，而厂家也很难再有其他方面的支撑了，通俗来说在淡季若何消化库存，很年夜程度上还得拜托经销商自行处理！这是一个很理想的题目！那么，每每这种情况下，我们的经销商应该如何做呢？

    楚留喷鼻香：我以为：这类情况的出现，首先要从几个方面来申明缘故原因：第一、经销商没有充沛思量到本身的消化本领；第二、对市场的预测申明不敷，招致自发压货；第三、淡季来了都才想我该如何办？而没思量如何防备下一个淡季的困难；第四、没有开发新的销售渠道、充沛挖掘和培养匿伏客户；第五、没能有效夺取到厂方的促销支撑与优惠政策；第六、对产物的决议信心缺乏。云中飞所碰到的困难是良多者经销商的“老年夜难”题目，但我们在认识上不能把它当成很天然的事，固然产物与市场客不雅观存在一些天然身分，但我们不能这么想，得从素质上窜改这种看法，靠理想的办法往发明“淡季一样火”的局势。根据我多年履历，我给云中飞提出如下发起：

    不能有“坐、等、靠”的思惟，现在已不是坐商期间了，我们必需向行商窜改，分外是末级零售商，更应积极地走出往，主动开发下级分销商和终端客户，只要把自己的网点生长多了，你的销量本领上往。打个例如，今年淡季有50家店展在你那边进货，现在年是70家，两者的结果一定不一样！

    调解品种构造，推出合适淡季的主打产物。

    提早和厂家协商，只管即便夺取一些广告宣传、促销活动或产物价钱方面的支撑。

    西门吹雪：产物出现积蓄另有一个畅销品和畅销品题目。畅销品多是产物自己有题目，在淡季销售不畅这也就缺乏为奇了！但为什么一些畅销产物也会在经销商的库房里年夜量积蓄呢？除了季节性身分外，每每很年夜程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不敷。如厂方营业代表能否按计划在对终端网点举行深度访销，这对判定产物的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势能否举行了深进的考察申明，异样，厂商双方能否为产物淡季销售做了完整问虑，并拟定了响应的对策，这都是受阻的重要缘故原因。因此，我们要立异营销战略：

    ●细分目标消耗群体，针对自己与竞争对手的好坏态势作出响应步伐。经由历程对竞品的打击来晋升本品在淡季的销量。

    ●各级渠道与终端之间，都应有一个比较完竣的价钱系统与合理的利润梯度。

    ●不要地道地为了消化库存而做促销，要把消耗者的心理需求放在首位，经由历程安慰消耗者的购买欲看、扩展产物的销售渠道来增加销量。

    ●增强团购平分外渠道的开发。

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