(来源:新华信管理批评 )窜货又称倒货或冲货，指厂商及其分支机构或经销商受长处驱动，使所经销的产物跨区域销售，形成市场排挤、价钱杂乱，重要影响厂家的声誉的销售活动。窜货关于厂商维持正常的市场次序危害非常庞年夜。首先，它使经销商利润受损，招致经销商对厂家发作不信任感，对经销其产物失落往决议信心，直至拒售；其次，招致地区间价钱悬殊，使消耗者怕假货，怕亏损被骗而不敢问津；第三，窜货损害品牌笼统，使厂商、分外是经销商先期投进无法获得合理报答，并最终使竞争品牌乘虚而进，取而代之。关于这一营销范围中的顽症，新华信公司在多年的管理咨询理论中总结出了关于它的七个有效办法，我们这里就权且拾古龙西席的牙慧而称之为打击窜货的七种兵器。

    一、长生剑：迷信稳定的渠道系统。建立迷信稳定的渠道系统，明白厂商和经销商的责权益，使厂商和经销商结成双赢的长处共同体，从而完成渠道的稳定耐久，恰是打击窜货的第一种兵器——长生剑的英华。在这里，选择好经销商，及时发明和处理窜货经销商，消弭窜货的主体前提至关重要。厂商在选择经销商时要合理拟定准进门槛，并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的范围、销售系统、生长历史考察外，还要考察经销商的品德和财政状况，防止窜货经销商混进销售渠道；厂商在渠道系统的运作历程中要及时发明和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场系统的进一步破坏。在市场进进初期，企业出于拓展市场的需要理睬部分职业素质差的经销商进进销售渠道年夜概是心甘甘心，可是跟着市场的扩展和健全，应增强对市场的控制力，及时发明和处理窜货经销商。

二、霸王枪：统一的价钱。严酷依照市场规律，厂商拟定严酷的全国统一零售价，消弭窜货的物质基础，为经销商留下合理的利润空间，“一枪见血”，统一价钱这杆霸王枪从根源上杜尽了窜货现象的发作。众所周知，各地产物之间存在价差以及经销商受长处驱动举行跨区域销售是窜货现象发作的物质基础，为了清除窜货发作的物质基础，厂商最好实施全国统一零售价钱，并由厂商担当运输，做到到货价（即经销商产物成本）的统一。即便实施全国统一零售价钱有困难，也要在综合思量运输成本的基础上合理确定各地区之间的价差，使之缺乏以惹起窜货。

    三、碧玉刀：合理的销售区域分别。若何划下“温顺一刀”，做到合理分别销售区域、迷信拟定区域销售计划是打击窜货的另一利器。窜货发作的重要缘故原因之一便是产物市场在各个地区之间发育程度不一、市场饱和程度各别，俗话说：“水往低处流”，在市场规律的感化下，商品会天然地从市场饱和、竞争狠恶的区域流往市场饱和程度低的中央，从而发作窜货。为了防止这种局势的出现，厂商就要连结区域内经销商密度合理，经销本领和经销区域平衡。清扫窜货泥土，让窜货没有寄生情况。为了合理化分销售区域，连结每一个经销区域经销商密度合理，防止团体竞争狠恶，厂商可所以实施诸如经销商区域转卖或产物专卖连结经销系统结构合理平衡。同时，拟定迷信的销售计划，发明精良的销售情况，防止供求失落衡，只管即便淘汰激发窜货发作的市场情况。

    四、分离钩：功效与历程偏重的考核。对经销商的业绩考评接纳功效和历程偏重的考核，促使经销商对本经销区域内的市场举行深度开发。考核这个分离钩，钩住了经销商的牛鼻子，使他们向无益于厂商的方向转型，分离窜货这一营销顽症。在新华信公司多年的营销管理咨询经历中，我们发明，海内企业关于经销商根基上还处在集约管理的阶段，考核每每只注意销量，而纰漏诸如终端维护、网点培植等深条理的市场开发，再加上对经销商下达的销售义务目标每每都过高，客不雅观上鞭策了窜货现象的发作。为了窜改这一局势，厂商就必需窜改纯真以销量论豪杰经销商考核办法，增强对经销商市场深度开发方面的考核。新华信公司在营销管理咨询理论中，为客户初创了对经销商片面考核方案，在实施中获得了精良的结果。别的，在革新对经销商考核目标的同时，还应革新对经销商的嘉奖办法，只管即便多以什物嘉奖、技能手腕培训等可以晋升经销商深度市场开发本领的手腕更换纯真的返点嘉奖。

    五、多情环：效力。厂商经由历程效力的多情环套住了最终消耗者，也有效防止了窜货。关于某些商品来说，产物代价的完全完成有赖于专业效力。例如：空调只要在装置后本领为主顾供给适用代价、某些庞大的家用电器系统需要在专业人员的指导下主顾本领正常利用。关于这类商品，每每只要在合理的效力半径之内的经销商本领供给这类专业效力，而窜货只是纯真的产物活动，并不能为主顾供给完整的商品利用代价。在这种情况下，厂商可以经由历程效力手腕来控制区域间窜货现象的发作。

    六、孔雀翎：产物代码制。产物代码这个“孔雀翎”，一旦出现窜货现象，可以匡助厂商敏捷查出货源。产物代码制便是通信技能和电脑技能，在产物出库、流畅到经销渠道各个关键中，对编码举行销售区域、真假等信息加载，并经由历程一定的技能手腕，追踪产物上的编码，监控产物的活动，对窜货现象举行适时的监控。这种窜货预警系统，对匿伏的窜货经销商组成庞年夜的心理威慑，使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻主动查到，从而淘汰窜货的发作。

七、拳头：严酷的责罚步伐。厂商用尽了六种兵器仍然结果寥寥，那麽责罚这只“拳头”就要适时还击了。厂商对窜货活动举行严酷责罚，回根结底是使经销商窜货的成本远远高于其收益，本领对窜货活动组成有效震慑。厂商在招商声明和经销条约中应明白对窜货活动的责罚划定，经由历程诸如告诫、扣除包管金、打消响应营业优惠政策、罚款、货源减量、防止供货、打消昔时返利和打消经销权等步伐来责罚窜货活动。同时嘉奖告发窜货的经销商，变更巨匠防窜货积极性。别的，厂商还应把监视窜货作为企业轨制牢固上去，建立专门机构，由专门人员活期或抽查明查暗访经销商能否窜货，经由历程在各个区域市场举行产物监察，对该区域市场内的发货渠道，各经销商的进货来源、进货价钱、库存量、销售量、销售价钱等了解清晰，随时向企业陈说，一旦发作窜货现象，市场稽查人员就马上可以发明极度，使企业能在最短时候对窜货做出反响反应。

    根据新华信公司多年的营销管理咨询履历，只需厂商对打击窜货的“七种兵器”运用得法，实在实施，就能有效杜尽窜货现象的发作，使其危害降到最低程度。(作者:杨力)