本领交换

【高朋介绍】周新曜。向导创富学创始人。《压服实在很随便》作者。从事过十多个行业，先后创业5 次，在23岁担当某年夜型企业总司理，3个月内匡助企业扭亏为赢，完成业绩增加几十倍。从营业员开始直到成为全国的第一名。向世界第一名乐成学导师安东尼·罗宾、世界第一名行销巨匠亚伯·拉罕、世界第一闲谈教练罗杰·道森、世界第一名推销练习巨匠汤姆·霍普金斯、世界最庞年夜的推销员乔吉拉德、世界第一CEO杰克·韦尔奇等天下级巨匠学习企管、潜能开发、市场营销与相同压服等乐成履历。

【出色看点】
若何指导他人来自我压服
若何建立客户的相信
若何打断客户的惯性思想
周新曜的团体乐成案例
若何问客户题目
若何获得客户的信任
若何开发对的客户
销售员应该具有什么样的素质和前提
与网友题目互动

(16:53:31) 周新曜说：我们进进下一个关键，问2选1的题目，问YES的题目，通俗成交的时候我们问一个束缚性的成交的题目，我们问开放性的题目找到材料，我们问束缚性的题目要把网收了，然后卖临盆品。 这方面我们做一个简朴的游戏，我们经由历程电话来跟网友做游戏，不晓得阁下有没有利便的同事，这里我们玩一个扑克牌的游戏，这里有两个脚色，一个是赌神，一个是发牌手，我们用如许的体例来问若何是2选1的题目，一个是若何问简朴随便回答的题目，一个是若何问YES的题目。

(16:53:44) 周新曜说：第一个我们问简朴随便回答的题目，第二个问YES的题目，第三个是2选1的题目。 雪莺我们做如许一个游戏，我们让你的同事写一张牌，好比说写一个红桃A，那他要通知我，不要给你看，这张牌你写是最好的，不晓得你同事放不利便来问，好比说黑桃A便是黑桃A，红桃10便是红桃10，发出一张牌我和他晓得，另外的人我要问题目了，要共同回答题目，如果是你的话不能写这个牌，问这个牌的时候你要分开，不晓得放不利便。

(16:53:55) 周新曜说：那我把功效通知巨匠，好比说我们玩的这张牌是红桃A，那这个A不晓得的，我问这位西席你有没有玩过一次到两次牌，通俗人都玩过，第二个我问他两张王牌年夜王小王吃失落，一个完整的扑克牌当中有54张是不是？

(16:56:09) 掌管人说：对的。

(16:56:14) 周新曜说：吃失落两张王牌是剩下52张？

(16:56:20) 掌管人说：是的。

(16:56:25) 周新曜说：在一幅扑克牌当中有两莳花腔，有赤色、黑色，那雪莺我要你选择的话，是宁愿答应选择赤色照旧黑色的？

(16:56:31) 掌管人说：赤色。

(16:56:37) 周新曜说：赤色有红桃和方片，你选什么？

(16:56:41) 掌管人说：红桃。

(16:56:49) 周新曜说：如果是红桃的话，你宁愿答应选花牌吗？

(16:56:54) 掌管人说：是的。

(16:56:59) 周新曜说：那这里有奇数和偶数，你宁愿答应选择？

(16:57:05) 掌管人说：奇数。

(16:57:10) 周新曜说：奇数分两种，一种是红桃A和红桃三一组，年夜的是红桃的579，那是选年夜的还小小的。

(16:57:14) 掌管人说：是的。

(16:57:19) 周新曜说：小的有红桃A照旧红桃3，你选择哪个？

(16:57:24) 掌管人说：红桃A。

(16:57:30) 周新曜说：我们做任何游戏的时候都是猜到这个是红桃A，我们申明一卑鄙戏，我问雪莺这些游戏问的题目简朴吗？

(16:57:35) 掌管人说：简朴，随便回答。

(16:57:40) 周新曜说：良多营业员做销售的历程当中问客户你这个产物这么好，你要买吗？一见面便是产物多少的功用，夸张产物多好，你跟客户相信感没有建立，亲和力没有建立，问题目一会儿人家很难回答，好比说男孩女孩，看到女孩长的不错，一会儿瞥见她问他你嫁给我好欠好，那这个女孩给他一个耳光。

(16:57:47) 掌管人说：这里是一个是2选1和和YES题目。

(16:57:55) 周新曜说：是的，我问你你有没有玩过扑克牌？你说没有玩过，那我会说你有没有见过扑克牌，根基上我们问的题目都是简朴随便回答的题目，问YES的题目我在一个案例当中来证明，有一次我们卖课程的票给客户，我们的客户也来听，我们来请一个巨匠来讲保险的课程，我把票送给他，我给他安排在背面最好的地位，那天他没有过去，我很气愤，决议要打电话骂他一顿，电话接通了，我说你如何没有过去，我给你安排最好的地位，他说你不要气愤，那我们找一其中央边品茗边聊，

(16:58:02) 周新曜说：他跟我在喝咖啡厅的中央见面，他说你以为他真的很好吗？我说很好，他问我真的对我有匡助吗？我说很好，是欧洲做保险第一名的，他问我一团体犯错是正常吗？我说是正常的，那我们是不是好冤家，我说是好冤家，作为一团体犯错误是不是应该改正？我说应该，他问我是不是真的这团体对我有匡助，我说是的，

(16:59:30) 周新曜说：他说既然是对我有匡助，你没有压服我这个课程究竟多少的重要，还来骂我，你以为对得起我这个冤家吗，我发明我都没有办法回答了，他问我是不是好冤家，我说是好冤家，一团体犯错是不是正常的，我说是正常的，每个题目很简朴，没有办法顺从的，问题目万万要问一些没有危害的题目，一旦有危害立刻对抗你。 良多人问的题目的时候都是问有危害的题目。

(16:59:36) 掌管人说：总结一下，不要问有危害性的题目。

(16:59:42) 周新曜说：第二个便是问YES性的题目，我在扑克牌的例子外面我讲过了，之好比说一副扑克牌是54张，你说是的，那剩下年夜王小王便是52张，你说是的，这个便是人的一种惯性思想，你回答是的是的，然后不断便是是的，背面便是成交的题目。

(16:59:47) 掌管人说：我们在成交当中有6个是的准绳，一旦问了6个是的话，哪怕不是也是是了。

(17:01:47) 周新曜说：这个便是6+1成交法，我们也常常玩良多如许的游戏，好比说像老鼠、老鼠，我们要他不断地喊老鼠，末了我让他停上去，我问他猫怕什么，他说猫怕老鼠。 另有我们常常会让良多人举手，举六次手之后，问他们要不要加入我们的课程，他们根基上都举手了。

(17:01:54) 周新曜说：我们做销售根基上不断地问YES，好比说某某西席康健很重如果不是？他说是的，也之便是说你以为康健对你来讲也是极度重要的是不是？他说是的，你再问他，你以为康健对你家人也是很重要？他说是的，我说如果你和你家人的身段如果不康健，你和你家人感到很痛苦是不是？他说是的，如果能让你的家人身段很康健，你是不是有快乐喜爱了解康健的产物？

(17:01:59) 周新曜说：他说是的，那如果你了解这种康健的产物，是不是宁愿答应投资一点点如许的费用，他说是的，我说你为了你家人的康健一定宁愿答应投资如许的产物？他说是的，那你以为用的很好那会通知你的冤家也也会用如许的产物？他说是的，我说你是不是一定很讲信任的人，是不是本日一定买这个产物，他说是的。

(17:02:04) 掌管人说：实在便是在忽悠他，让他买这个产物。 如果他是一个特征比较激烈的客户呢？他不宁愿答应回答你，他不宁愿答应跟着你的思绪走呢？

(17:04:03) 周新曜说：这种情况也会有的。

(17:04:13) 掌管人说：客户让他掏钱，产物需求一方面很痛苦，另外让他掏钱更痛苦，他不一定顺你的思绪走，那良多啊，好比说我例如到一个阛阓外面，销售员如许问我几个题目，我年夜概扭头就走，不会听他说这么多，然后我回答是照旧不是。

(17:04:25) 周新曜说：这个第一个是来源于指导，第二个是相信感好欠好，如果不共同的话那我们也碰到过，我问他他不答了。

(17:04:29) 掌管人说：他走失落了，大概挂电话了。

(17:04:38) 周新曜说：这个根基上是面临面的销售，有成交根基上都是面临面，我也碰到缄默的，我也可以把缄默的案例分享给他们，我问他，他缄默，我的目标是让他买产物，要他掏钱，他开始缄默了，我说某某西席，我问的题目你还没有回答，他照旧不响，那我说是如许了解，是不是你不答便是代表缄默，缄默便是供认，那我把这个产物放在你这里，因为我跟他公司某团体认识，我说我找你公司小周收一下钱可以吗？

(17:07:22) 周新曜说：他照旧缄默，那他照旧理睬了，我如许跟他开玩笑，实在这个客户跟我的干系厥后照旧很好的，他没有做决议，他很犹豫，这个也是半诙谐、半开玩笑的体例，末了他说行吧，确实我还在思量，我说你既然说决议，那就不用思量了，末了对方照旧高兴地跟我讲你真凶猛，我说不是，我以为这个产物真的对你有匡助的，我晓得有的之时候良多人都会比较犹豫，那么我在这里也讲到一个很重要的案例，就像美国亲国务卿胞威尔将军说过，耽误决议更浪费美国人夷易近的款项、浪费美国人夷易近的款项。

(17:07:28) 掌管人说：如果你跟他首次见面呢？没有获得他信任呢？若何获得他信任？

(17:07:38) 周新曜说：照旧回到我们刚才的题目，没有获得相信感不会做销售的，相信感的建立之后我再讲销售，因为没有建立相信感他不相信我，他照旧不会买的，卖产物永久是卖自己。 因为他如果个对你这团体供认，他买你的产物很随便做到的，所以乔杰拉德推销产物老是卖自己这团体，他说我卖产物是卖我乔杰拉德。

(17:08:12) 掌管人说：你以为这个案例客户是买你什么，看上你什么？

(17:08:20) 周新曜说：方才这个案例照旧买我们之间的干系，我跟他之间的干系不更好，我们不会如许往做的。
(17:08:26) 掌管人说：那么如果干系是通俗大概是目生的如何做？

(17:08:34) 周新曜说：那我会想办法建立相信感做冤家，多关怀对方，多关怀对方的奇不雅观，他也是有销售方面的营业，那我们也可以帮他做一些客户转介绍，好比说他卖的是打印机，我们冤家需要打印机，我也可以帮他来做主顾转介绍，他以为他都宁愿答应给我做主顾转介绍，那为什么我不可以匡助他多让人往听他的课程，这个便是匡助人家。
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