本领交换

    本文内容来自国际商报 

    “买家赓续压价，利润逐年低落，我的将来在那边？”

    是的。昨天的处理方案，频频成为本日的题目。昨天，中国是低成本的世界工场，不可胜数的中国企业因此致富。本日，这些企业却面临严酷的价钱战，在逆境中探求出路。

    作为电子插座行业第一梯队的利铿（TIC）品牌的创始人，徐镳扬有他的秘诀。“外洋买家，分外是一些跨国年夜客户宁愿答应支付更高的推销价钱，可是对质量尺度等诸方面的要求极度严酷”。获取年夜客户的高利润订单更多取决于“代价”身分，即供给商的综合竞争力，而不但仅是“价钱”，好比，产物计划、质量能否符合买家需求，产能能否足以应对买家的推销量等，都是买家重要的思量身分。而比拟利铿在二十多年前初创马上的艰苦，本日它已被列进众多跨国年夜买家优先推销的名单中，其命运窜改的关键在于他们将市场重点转向外洋年夜买家，并根据买家的需求反应赓续调解产物研发方向、乃年夜公司的生长计划。

    新的生意形式下，你更需要将你价钱以外的“代价”通报给买家。

    缔结基于代价的同伴干系

    首先，你将本着什么样的心态与买家互助呢？纯真的生意干系？不，真正乐成的客户干系是同伴干系。通俗的生意干系，以供给商为中央，以价钱为转移；而同伴干系因此买家为中央，以代价为纽带。

    台湾沛鸿电子的副总司理王圣龄在回首公司开辟国际市场的乐成历程时，道出了其中的关键：在公司与客户之间真正营建耐久的同伴干系。“在真正的同伴干系下，买家不会因为另外的供给商本日突然杀价，就跑来跟我说：‘嘿，你这个价钱太贵’。因为我们和买家有这种耐久性互助，买家以为和我们做生意是从长远动身的话，固然就会继承和我们做，我们也会共同他的合理利润。”

    而要让买家以为是同伴干系，就要让他看到你可以供给为他定制的好效力，让他看到你具有匡助他获得生意的代价。就像王圣龄所认同的那样，举世本钱和沛鸿电子的同伴干系，其基础便是举世本钱向沛鸿电子供给的代价。这种基于“代价”的同伴干系是耐久的互助干系，也是更无力的市场竞争力。

    供给片面制造处理方案

    基于“代价”的同伴干系固然需要片面制造的处理方案做支持。通俗地讲，片面制造处理方案是指厂商向其客户供给高质量的一条龙制造效力，笼盖制造流程全历程，从接到产物计划方案，到进进产物原型、试临盆、产物投放、量产、售后效力等阶段。

    以沛鸿电子为例，在同国际买家打交道的历程中，他们发明：供给片面制造处理方案是公司要走的准确方向。王圣龄说：“在现代糊口中，巨匠都很忙碌，都希看到一个‘一站式店’（One-stopshop）能买到所需要的全部东西。而与沛鸿互助，主人就不用辛苦奔走于众多厂家之间，他们离开这里，就会获得我们片面的光顾光顾，不用再费心什么，全部的需求我们往帮主人办。”

    固然，沛鸿电子之所以把公司定位为向客户供给片面制造处理方案，另有赖于其有充沛的前提如许做。王圣龄以为重要有四个方面的前提：与客户的精良相同；制造本领的多样性；技能气力；履历丰硕的管理团队。就其中多样性的制造本领而言：作为以硅橡胶产物打进电子市场的跨国企业，现在，沛鸿公司既能临盆橡胶产物，又能临盆塑胶产物，并生长光临盆其他分解胶，还延长到自己炼胶，除供己还内销；又因为做橡胶塑胶产物油压需要模具，于是公司就自己开发模具，模具还卖给泰西的买家；公司的橡塑胶产物中有胶带，于是又做全部的电子组装，包括远控器等跟电子组装有关的项目———在同行业中，像沛鸿电子如许具有多样性制造本领的公司少之又少。沛鸿电子恰因此晋升自己的“代价”赢得了更具代价的优质买家。

    有效相同

    与低价比拟，“代价”的魅力更难通报给买家。使用买家常常利用的出口推行平台，是伶俐的选择。利铿的徐镳扬就以为，相同体例是多种多样的，有的买家喜好空隙地翻翻杂志，有的则喜好网上快速搜索，也有的喜好在生意会中面临面地与供给商直接对话。所以，出口商也要主动接纳多种体例打仗买家并举行相同。“总之，利铿不会放过任何一个和市场联系的机遇。”

    关于经由历程目标买家所喜爱的商业平台与其举行相同，利铿颇存心得。“我们跨越80百分的客户都是经由历程举世本钱结识的。分外是举世本钱网站给我们带来了BOSCH、ICC这些行业巨子的年夜订单，成为他们的供给商，是对利铿产物最好的一定。”

    看来，选择有效相同平台的重要性不可小觑。

    买家助推立异

    现在，“立异”无可置疑是最炙手可热的词汇。但是，出口商若何给“立异”付与真正的生命力？若何掌握立异技能和立异潮水？乐成出口商的履历通知我们，优质的买家不但带来订单，在立异方面也可以帮到你。

    西安子午线公司总司理李伟对此深有感触。一天，子午线公司收到一个盘问：美国一家着名的礼物公司说他们需要跟“SKYY”配套的酒具，李伟晓得SKYY是伏特加酒的品牌，已经有悠久的历史。本国人喝酒要用不合的酒具，李伟他们经由频频的钻研，将样品提交给买家。买家看了之后很感快乐喜爱，可是样品离最终的要求另有差距。于是子午线公司在酒具数量搭配和颜色上又下了不少工夫，再次将方案提交给买家，可是买家照旧答复“不敷新颖”。面临“抉剔”的买家，李伟要求计划人员从旅店、阛阓和其他渠道搜集各种计划新颖的酒具，摈弃之前的计划方案，从头再来，终于交出了满意的答卷，获得了买家订单。

    买家统一异的要求，为子午线带来立异的启发。子午线在产物计划立异的路途上又行进了一步。

    启示：毕竟证明，新的商业形式下，中国供给商要包围价钱战，可以借助有效的国际商业平台；同时经由历程晋升产质量量、产物立异、效力和相同本领，以代价赢取高利润订单。

编纂保举：

销售闲谈中的尽技能手腕巧    原材料跌价，公司若何应对？

佳构保举2006 跟着世界杯往旅游！外贸老手营业速成会合营外企office常用电话英语一个应届生的外贸糊口中国最值得往的十座小城看世界杯必会的足球英语！找不到客户的人一定要看！女孩做销售的心酸你懂吗?现代营业员的100个必知让“老油条”抖擞“第二春”