我是个经销商，从1992年子承接父业举行至今，与年夜年夜小小的厂家也打过不少交道。这些年与厂家互助，对抗、扯皮、相互设圈套乃至抨击，感触颇多：为什么做生意赢利，反而扯出这么多事变出来?申明其中根源地点，便是一句话，厂商之间存在良多底子上的了解不对称，通俗点来说，便是没有多少厂家是真正懂经销商的，对经销商的了解过于浅薄，仅仅平息在表面，乃至是平息在厂家双方面的主不雅观认识上。固然反过去说，也没有多少经销商真正懂厂家的，不然向厂家伸手要起费用来，就不会那么艰苦了。我厥后曾往厂家卧底学习，做过几年厂家的营业人员，更是印证了这一点，良多厂家每年都有良多市场费用不会花，乃至是浪费失落，而经销商却是不会要。题目出在那边?厂家不懂经销商，毕竟表现在哪些方面?

    1;.干系定位

    厂家和经销商之间毕竟是什么干系?表面上提及来天然是互助干系：巨匠划一互助，本钱共享，互助共赢，有钱巨匠赚。可是理想便是理想，在理想的运转中，厂家频频把厂商干系定位成上下级干系，把经销商看成是自己的下级，厂家则成为了管理者，依照上对下的思想角度，来对待与经销商的互助，要么是要求经销商共同厂家的什么活动，要么是要求经销商服从厂家的什么划定，乃至，在有些场所也宣称自己旗下有多少经销商，而不是说全国有多少互助同伴。作为经销商老板，不断是自在惯了，现在冒出来个要求这个要求谁人的向导出来，会至心至心的当这个下级吗?固然了，在货物足够或是供不该求的阶段，确实会有些经销商跟在厂家屁股背面颔首哈腰，为了确保自己的进货，表面上的姿态也会做些，可这只是那时的权宜之计罢了，尽非经销商的真实自愿。题目是，有些厂家把经销商的这个状况担当了，真以为自己是向导了。

    2;.对经销商的了解有多少

    管理的前提是了解，无论是追女冤家照旧管经销商，原理是一样的，只要深进了解，本领接纳有效、有针对的管理步伐。毕竟，在厂家眼里，从老板到营业人员，尽年夜年夜都都没做过经销商，对经销商的真实状况所知甚少，没有准确、到位的了解，在前期的管理和互助历程中，肯定要出些偏向和错失落。说是如许说，可是有几个厂家肯往破费精神了解经销商呢?固然了，之所以不宁愿答应往了解，要么以为这经销商也挺简朴的：不便是一些做零售的一般老板嘛，低进凌驾，利欲熏心，有什么好了解的?要么以为对经销商了解“很深”了：都互助十来年了，跟亲兄弟似的，另有什么不晓得啊?可是连相处一辈子的伉俪相互之间另有良多不了解的中央，更别说商业场上的互助干系。再者说人都在变，今年所了解的情况，今年没准就变了。

    笔者曾给一些厂家的营业人员做过关于若何管理经销商的培训课，在课程中解说良多经销商公司的特征和理想状况。可是良多营业人员听不进往，乃至不耐心，另有营业人员递纸条提出异议，说我们上的是管理经销商的课程，如何给我们讲这么多经销商本身的东西干什么，这些东西我们不要听，也没什么用，直接通知我如何三下五除二就能搞定经销商的招数，最好是那些一招制敌、一枪致命的那种。笔者实在无语，在不了解对方的前提下，如何年夜概有效的管理好经销商呢?岂非这些经销商都是你们公司下级员工吗?岂非你们的产物在市场上已经供不该求了吗?另外，现在好象还没有那套管理系统，在厂家引进之后，就可以立竿见影处理全部的经销商管理题目。

    3;.谁帮了谁?

    有些厂家老板(尤其是一些闻名企业的老板)在谈及经销商时，喜好宣称我们厂家匡助经销商赚了多少钱，培养出多少多少个百万富翁。还会说良多和他们厂家互助的经销商，昔时不外是路边小店的范围罢了，现在已经生长成公司、成企业了，要不是经销我们公司产物，那有他们的本日。然后总结，都是我们成绩了经销商的奇不雅观，所以这些经销商对我们厂家都是很有感情的。

    经销商也是这么以为的吗?不是!压根不是!在这个题目上，经销商的不雅观点和厂家老板的不雅观点可以说是完全相反的：第一，经销商以为，这些年我确实在厂家的这个产物经销上赚了些钱，可是，这些钱可不是厂家送给我的，而是自己投进了年夜量精神和财力，在卑鄙客户和消耗者身上一点点赚来的。第二，厂家反而要感谢感动我，要不是我这些年来用心的运营厂家的产物，他们能有这么好的销量吗?能有这么好的市场基础吗?第三，岂非只要做他们的产物才有钱赚吗?岂非做另外厂产业品就没钱赚吗?

    4;.瞎批示

    不懂经销商也算了，有些厂家对经销商瞎批示，不思量经销商本身的投进习尚、运营危害、本钱状况、团队状况的前提下，要求经销商往共同厂家所谓的市场计划。并且，为了到达让经销商听话的目标，还会安排些所谓的专家传授给经销商培训上课，试图经由历程专家的嘴巴来给经销商洗脑，让经销商晓得，专家都是这么说的，厂家的决议计划是贤明的，是准确的。可是，岂非经销商的智力就低下到如斯程度吗?几场培训就能把经销商的脑袋洗了?那也太神奇了。厂家之所以喜好往批示经销商，第一厂家以为，自己比经销商伶俐，比经销商发财，比经销商先进，并且是站得高、看得远，有学问，有见地，完全具有批示经销商的资历。第二市场是厂家的，经销商只不外是其中的运营者，为了全国团体的计划和步伐，固然得要苦守所管理、苦守批示了。第三，厂家频频以为经销商都是些利欲熏心，只进不出的家伙，要不有所控制和批示，这市场还不晓得给做成什么样子?

    在经销商看来，市场是自己一点点做起来的，也是自己在批示，在管理，现在厂家的人跑过去通知我说，市场要这么做，要那么做，凭什么?岂非我已往的操作伎俩都是错的吗?当地市场有良多特别性你们厂家晓得吗?依照厂家的要乞降批示，我得举行多年夜的投进，承当多少危害，生意本是求财，但不是火中取栗，危害是主要的，少赚点没紧急，可别让我亏啊?再者说，经销商又不年夜概只做一个厂家的产物，而是在运营一个产物群，在这个产物群里，各个产物之间若何搭配，若何组合，轻重缓急，前后次第，自己内心稀有的很，每个厂家都要求经销商把自家的产物放在首位，这如何年夜概呢?

    别看厂商之间存在多少种庞大的干系，涌现出多少随手的题目，会带来多少多少费事，实在厂商抵牾的根源就在于了解的不对称。从责任的角度来说，厂家得要承当更多；从题目的重要性和理想性来说，九成的厂家还处在不懂经销商的阶段。

    来源：中公营销转达网