齐格是美国一位烹饪器推销员，他推销的烹饪器每套价钱是395美元。一次，齐格到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹饪器，一边夸张它能节省燃料费用，并把烹饪好的食物披发给人们，请巨匠品味。这时，一位外埠闻名的守财奴，一边吃着齐格烹饪的食物，一边说：“他的产物再好我也不会买的。”

    第二天，齐格首先来敲这位老顽固的门。主顾一见到齐格就说：“见到你很愉快，但你与我都晓得，我不会购买400美元一套的锅。”

    齐格看看主顾，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔失落，问主顾：“你心疼不心疼？”主顾对齐格的做法感到受惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你宁愿答应，你虽然撕吧！”

    齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”

    主顾一听感到很特别：“你撕的如何是我的钱呢？”

    齐格说：“你已结婚23年，对吧？”

    “是的”，主顾回答道。

    “不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，利用我们的烹饪器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这便是说，在过往的20年内，你没有利用烹饪器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕失落7200美元吗？”

    接着，齐格盯着主顾眼睛，一字一句说：“岂非往后20年，你还要继承再撕失落7200美元吗？”

    齐格把产物带给主顾的长处由笼统变为详细，把“节省”变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销获得了乐成。因为很少主顾会对7200美元不动心的。

    “花一角多钱，就能让您的居室展上地毯，您信吗？”当推销员如许通知主顾，引来的将不但仅是猎奇，这是推销中的一项本领。

    我在冤家开的一个地毯市肆看到如许一幕：一位主顾出去看了看后指着一块地毯向营业员询问价钱，营业员回答道：“每平方米24.8元。”主顾听后走了。看着主顾远往的背影，我对营业员说：“主顾问价时，你可以如许回答：‘使您的寝室展上地毯，只需1毛多钱。’”我向带沉怅惘模样形状的营业员注释道：“如许回答主顾有两个利益，一是使用主顾的猎奇心吸引主顾的留意力，然后你就向主顾介绍产物；二是使主顾以为价钱很廉价。”至于为什么“使寝室展上地毯只需花1毛多钱”，我注释道：“寝室10平方米，每平方米价钱24.8元，但地毯可展5年，每年365天，如许每天破费不便是1毛多钱吗？”

    在这里，我运用了一种简朴的本领：“用数字说话”。

    戴尔·卡内基在《说话的打破》一书中写道：“我们可以说马丁·路德小时候‘既倔强又淘气’，但如果我们说马丁·路德供认，他的西席常常打他的手心，并且偶尔候‘在一个上午要打上15次之多’，如许是不是更风趣，更活泼？”

    “既倔强又淘气”，这句话很难吸惹人的留意力，但如果说打了多少下，听起来岂不是详细得多？

    推销员也要利用详细、详细的数字来压服主顾。产物带给主顾的长处在主顾利用之前都是笼统的、不雅观点性的。推销员如果不能把产物长处变成详细实在的利益，就不会成为吸引主顾的身分。如一些推销员常用“节省”、“廉价”、“赢利”、“低完工本”等不雅观点来介绍产物，如果不能把“节省”、“廉价”、“赢利”、“低完工本”等不雅观点变成详细的数字，那么，它们便是一个空泛的词汇，就毫无压服力。

    精良推销员非常善于用数字来介绍产物，压服主顾。常州标业机器厂一位推销装载机的推销员挽劝河南密县一位开汽车跑运输的一般户：把汽车卖失落再添几万元买台装载机。一般户问为什么，推销员就给主顾算账：密县煤矿多，用装载机的中央多，但装载机却很少。买一台机器出租，一小时房钱不低于60元，一天收进约500元，如许8个月阁下就可以发出成本。功效这位一般户立刻革故鼎新，不跑运输了，昔时就从推销员手中买了3台装载机。

    来源：赢利学堂

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