前言　　1997年，中外洋贸收支口年商品总额3250亿美元，首次跨进世界十年夜商业国行列。但在外贸收支口红红火火的局势下，却有一股不容轻忽的暗流，这就这天益重要的国际拖欠。从19 91年至今，国际拖欠累计已达100亿美元，并且呈有增无减的趋势。其缘故原因安在？我们应接纳什么对策？　　中国际拖欠，也称“呆帐”、“外洋应收帐款”，组成缘故原因是多方面的，其中最重要缘故原因是外商的恶意拖欠。存心制造来由设置阻碍，蓄意不付或少付货款，本性与敲诈无异。专门从事国际商帐催讨的美国邓白氏公司中国代表对年夜陆的国际拖欠题目做过统计申明，从直接原因看，外商存心敲诈的拖欠款占 60％。中国国际仲裁委员会1997年受理的仲裁案共723件，其中 20％—30％为商业胶葛案，各种百般的恶意拖欠比例呈逐年上升趋势。

　　来的是“狼”照旧客　　找上门来的“功德”。今年1月，北京某外贸金融公司收到美国T＆C公司的传真材料，重如果对其丰硕气力的介绍，说将投资中国市场，愿与贵公司“以气力的尽妙组合发明奇不雅观”。 T＆C公司3月将派员考察，并以投资体例汇进北京公司1052万美元，估计于今年5月1日前到帐，请中方告知国际开户行帐号及有关银行材料，以便他们做转帐准备。外商主动找上门，中方非常得意，当下把开户银行材料传给了对方，上上下下开始为投资立项做准备。不意，从一家兄弟公司传来凶信，这家外商专门用类似伎俩套取他人的国际开户行帐号和银行材料，从事国际金融诈骗，他们被骗了近30万美金的包管金，还被涉嫌一 宗金融诈骗案。得知此事后，中方公司司理马上惊出一身冷汗。对如斯“功德”若不加识别，岂不是引狼进室？

　　不知秘闻吃年夜亏。今年10月，某部直属化工公司要进口50 00吨聚丙烯，公司新建立的国际部急于找外商，让一个私家老板帮助介绍韩国客户，私家老板冲着冤家体面，才将这条“黄金线”亮出来。果然，韩商报价每吨低出30美元，因那时聚丙烯价钱赓续上扬，化工公司主动下“聘礼”，按条约支付3％定金，以防外商“一女二嫁”。但付款之后，外商发来传真，说现货聚丙烯拉丝度一项目标与原条约稍有出进，希看中刚正式发函确认新目标。中方同心专心想着5000吨货尽快到手后狠赚一笔，以为细枝小节不用较真，当下发函确认。外商却说中方要求窜改技能目标，组成违约，定金已没收。中方以为事出有因，请驻韩使馆出头签字盘问外商的秘闻，才得知这家公司声誉品级很低，底子没有这么年夜的供货本领，他们是用中方付的定金，现收现支往临盆厂家定货，未成后反咬一口。化工公司丧失落了近200万元和年夜好的商机，尔后全公司立下规则：“不知秘闻，宁肯不做。”

　　客户的一个电话，一份传真，网上的一个地点，频频是一 笔生意的引子，也年夜概是一桩讼事的原因。因此，弄清对方的秘闻，判定来者的真伪，至关重要。“毕竟上，生意危害是无时不在的，我们只能最年夜限制地提防危害，将危害淘汰到最低。从事对外商业最重要的是将危害提防在事前。”国际专业危害管理参谋陆西席如是说。

　　国际上常用的事前提防体例是对客户举行需要的资信盘问拜访。在泰西、日本等国家和地区，资信盘问拜访被比方为“防止跌倒的手杖”、“骗子的克星”。资信盘问拜访机构在全球设有分支机构，能“在外埠了解外埠人”，很快供给委托人需要了解的情况。中国企业接受商业资信盘问拜访效力，先得有看法上的窜改。要年夜白花点钱做资信盘问拜访，是防止被骗的关键一步。海内一些年夜型专业外贸收支口公司，已是接受资信盘问拜访效力的受益者。好比中电、中纺、中化、中技等公司都与国际上的资信盘问拜访机构有委托协议。对不知秘闻的外商，找知恋人给你个说法，犹如“借来了一双慧眼”。但据了解，在年夜型外贸公司中，现在仅有20％的公司对外商举行资信盘问拜访，有的公司虽有被骗的切身痛苦，却还不知资信盘问拜访为何物，大概半信半疑。

“国际杀熟”利刃闪闪　　新人新面容管帐划诈骗圈套，“老客户”、“老冤家”也异样骗你没商量。这些“老客户”、“老冤家”非常了解中国企业：亏了是国家的。所以，他们行骗毫无所惧。

　　长处背面是甜头。1997年，美国的SONTIKE公司，让年夜陆5家公司上了当。这个公司只是一个皮包公司，扮相却丽都堂皇。开始和年夜陆商家打仗时，脱手风雅，宴请体面，加上贵重的礼物，双方称兄道弟，相知恨晚。头几笔生意，金额不年夜，外商都是一手货一手钱，再厥后，外商订货连定金都不用付，照旧没题目。但有一天，外商年夜量收货后却突然失落了，查无往处。他用此伎俩在年夜陆一石击五“鸟”，骗了数百万。事发前便已将巨额财产合法转移，骗款已无法追回。再如：1996年，美国 K＆FGROOUPCORP公司在年夜陆做生意时，开始与海内几家公司都做得极度好，付款及时，价钱从优，一来二往，双方也算是“老客户”、“老冤家”了，中国客户往美国考察，他们的堆栈美不胜收，临盆车间一片忙碌，都实实在在地放了心。尔后，外商要求中方的几家公司同时发货，并以承兑交单付款。中方发货后货款却是分文未到。事后得知，他们不雅观赏的堆栈和车间都是另一家公司的，骗子常以订货名义带人往不雅观赏。更令人受惊的是，在外经贸部已将此骗子公司公守旧报之后，该公司又在年夜陆骗了100万元的货（后催讨回70万元）。

　　“正人”也有“正人”时。1997年12月，日本一家公司向年夜连一家公司进口了代价1000万人夷易近币的鱼干，这是双方互助史上最年夜的一笔生意。这家日本公司在国际上气力丰硕，信誉卓着，素有“海品之王”称呼。双方已做了近5年的生意，对其资信情况，中方自大比对自己的公司还信任。和往常一样，日本公司要求付款体例是远期付款交单。但理想上，“海品之王”固然表面上门庭仍旧，理想已即将停业。中方虽隐约听闻此事，照旧按老规则办。末了，钱货两空。因为受打击过重，年夜连公司全年营业IT平息，累及上百家渔户停业，就差让银行封门了。

面临受理的外贸敲诈案，中国电子收支口公法律则部的安红旗西席深有感触，他说“现在的外贸敲诈中，有不少是熟人敲诈，也叫‘国际杀熟’，这种‘杀熟’又以华人居多。年夜陆人对华人以为亲热，提防不敷。＂

　　国际仲裁委仲裁钻研所的陈繁西席也有同感：“年夜陆人做生意，讲情面，不算细帐，对刚恰好使用这点。分外这天自己、喷鼻香港人和台湾人。常常是十几份条约搅在一同，每份都有小额拖欠，加起来便是一年夜块，这种案子请求仲裁也很难办。”

　　外贸营业技能性专业性都很强，要求有迷信严谨的立场。因为外商看准了年夜陆商家从商的技能、心理缺点，在“老冤家”、“老客户”的幌子下，攻其不备。中国商家对划定和轨制都灵活缺乏，担当缺乏，末了频频落进对方的“情面圈套”、“小额圈套”、“假长处补偿圈套”、“操作圈套”之中。国际上有句名言：“没有永久的冤家，只要永久的长处。”

道高一尺魔高一丈　　国际竞争也因此强凌弱的准绳，你自己稍稍显露出缺点，他人就会乘机扑上往咬一口。外贸收支口营业专业性和操作性很强，便是里手频频也难免被人钻空子。国际商业历程中，老是有“妙手”赓续地“钻研”，专门探求他人操作中的忽略或马脚，看准机遇捞一把。

签约条目暗堡多。“铁证如山，立字为据”，条约条目在商业中一字令媛，各项条目能否准确、周到、同等，是生意平安完成的保证。

　　今年，江苏一家公司从德国进口先进的纺织设置装备摆设，中方考察时对德方的设置装备摆设很满意。在闲谈结束后，条约文本也已准备好，中方翻译逐条考核，将要签约时，对方说：“你们连日辛苦，先放松几天再签约。”尔后几天，安排中方人员好吃好玩，直光临上飞机前三个小时，才想起未正式签约。德方马上拿来条约，中方司理一看与此前审定的文本无二，便怅然签字。谁知设置装备摆设到后，中方发明设置装备摆设主体部分陈腐。这时才晓得，中文部分和正本审过的一样，但在技能条目，德方用英文加上了“主体设置装备摆设的技能状况能否精良也须有德方末了认定”，因为中英文条约具有划一法则效能并互为弥补，中方对此毫无办法。

　　今年2月，某工场收到国际仲裁委令其付款的仲裁书，只得忍痛把钱割给了外商。事变是如许的：1995年，某厂从外洋进口了一批三极管芯片。到货后工场检验表明该芯片无法正常利用，工场拒付货款。但外商却以为货色质量没题目。在条约中，双方并未划定货色验收尺度。外商以为以商检合格为准，厂方以为以技能检验为准，并且无法供给有效的商检陈说。双方相互扯皮一年后，外商告到了仲裁委。条约中条目对工场的申诉不支撑。

　　条约中设暗堡是妙手常用的本领。商业只讲根据，不看事因。所以，条约签约必需慎之又慎，要求外贸人员要赓续钻研，认识各款要素，本领防止失落误和疏漏。

　　声誉单证也“无信”。付款体例是商业中期危害提防的关键部分，也是不法外商最爱耍花腔赖帐的部分，声誉证体例、汇付体例和托收体例是国际通畅的结算体例，外商最易在单证上做文章，已组成良多惯用招术。传真传来了在银行付款的票据，待中方发货才知其是伪造的；有的承兑汇票到期前一天突然止付，有的存心少写金额。汇付体例和托收体例都类似是先发货后收款，危害相对很年夜，年夜量的诈骗案因此而起。所以，海内公司比年来对这两种付款体例严酷限制。声誉证不断被以为是平安的，但比年来，连声誉证也不平安了，外商用声誉证诈骗的案例也越来越多。偶尔对方声誉证上一个小数点，一个技能目标的单元，公司称呼中一个字母存心与提单不符，卖方就年夜概拿不到钱；有的声誉证条目明显是可转圈外人声誉证，却又有“Thirdpartydocumentsinnotaccepted”（圈外人文件不供认）字样；有的则是与外埠银行勾串行骗。好比，今年 3月孟加拉银行就在理拒付中方30万美元。拒付缘故原因仅仅为孟商要点窜声誉证，中方没理会，他们便以为中方以默许体例赞同，此笔货款未发出完满是外埠客商与外埠银行勾串诈骗的。

　　新体例下的新题目。新兴的商业体例———电子数据搜集交换商业（EDI），又称“无纸商业”，向外贸范围提出了新题目。传统的商业体例下，不法外商惹是生非，制造胶葛，以到达拖欠目标。那么这种在网长举行商业的新体例下，又是如何的商业圈套呢？1999年，美国将全部的政府推销全部经由历程“无纸商业”举行。据《纽约时报》报道，2001年美国在网上的生意将跨越3000亿美元。我国才方才拉开“无纸商业”的帷幕，中国商家必需尽快适应新的商业体例，尽快钻研若何设防，以免在新兴体例中让人咬下一年夜块蛋糕往。

　　面临越来越多的商业危害，国际上一种新型效力应运而生，这便是国际保理效力。国际上，泰西国家，分外是在欧盟内部， 80％的收支口营业都长短声誉证体例，并由保理商代庖署理收款。这种体例是“我管出货，你管收钱”。对出口方来说，不论进口方能否付款，货款都由保理商担当收付。保理商重要靠其全球资信搜集和其外埠银行对商家的资信控制下风来收款的。在中国，人们对保理和保理商多少有点目生，供给保理效力的有中行、上海交行、东方保理中央等，自营业创办以来，很受外贸商家接待。东方保理中央的总裁谢西席说：“现在，国际市场是买方市场，中国企业要出口，就得能吸引外商，声誉证付款占资金，成本高，外商几乎不愿接受，但D／A、D／P付款，危害太年夜，中国企业又不敢做，保理效力恰好能匡助让中国企业在D／A、D／P付款体例下平安地出口。”

扎紧自家的篱笆　　外贸公司的管理也有个“足球准绳”，把一个公司比作一 支球队，公司老老是总教练，营业员是前锋，要能赴汤蹈火，射门得分；后卫便是管理，要能防能守。只要攻防连系，战术稳当，各尽其责，如许的球队才赢球。管理要有章法。1995年，一家向山东公司进口1000吨异型钢材的外商发来传真，说钢材到港日期耽搁十天，市场行情有变，要求中方贬价，不然索赔 150万元。此时，山东公司马上找其营业主办人员，营业人员却突然失落，而此项生意的条约正正本也全不见了。山东公司明知船期到港并未耽搁，但手中无凭，对外商的起诉无法应诉。公司内部管理杂乱，对年夜宗商业过于放权，营业员与外商单线联系，条约管理无人干预干涉，存档备份文件都能随意“借”走。正本，该公司的营业员因对升职不满，到北京当起这家外商的首席代表。“家贼”与外商通统一同，周到地筹划了这起索赔案。

加拿年夜败方电讯公司条约管理部的马小姐说：“外洋公司的管理都是系统化的，有一套相对细密的操作规程，已经轨制化、法式化了。条约有专人管理，专人担当实施，并且要及时跟进，从内部管理上确保商业平安。”有不少题目是因为内部管理缺陷惹起的。财政管理，技能管理，条约管理，人员管理，营业操作管理等等，有各种百般的缺陷。有的公司只知和外商做营业，没有给每笔营业建立帐龄表，营业量次一多，有的货款被拖欠尚不晓得；有的营业员制单时不敷精致，又无他人把关，形成失落误；有的营业员把客户看成团体的，零丁打仗，极易出题目；有的公司对已组成的拖欠不论不问，挂在帐上只记应收款，看成盈余。河南一家外贸公司，外商要给20万了却一笔生意，司理说：“我宁肯一分不要只需帐上另有100万应收款，我要了这20万结帐，帐面上就盈余80万。”如斯等等，回结为一句话：后卫不强，年夜门难保！

　　“法”是定盘的星。经济社会回探求竟是法治社会，国际之间，企业之间，人际之间，都靠法来调解各种干系。国际商业中，几乎全部的胶葛都与法则题目有关，天然，外贸企业也离不开法和懂法的人。

　　国家经贸委法规司张华处长说：“关于国际拖欠，基来源基础则是事前提防。企业有了法则参谋介入闲谈和签约，可以看破对方一些法则圈套。另外，一旦发作商业胶葛，法则参谋可以及时提来由理题目的途径……，我们也在积极指导企业设立企业法则参谋。”

　　中国电子收支口公司在海内同行中较早设立了法则参谋，现在被列为国家百家年夜型企业法则参谋的试点单元（全外洋贸行业仅选两家）。现在法则部从商务闲谈起（年夜型项目从技能闲谈就开始）就介入，并准备条约文本，对出现的法则题目，能及时清解。法则部的人员都是在国际商业事件中的一线状师，既懂法则，又懂商业，中电公司与外方打交道，根基上没出现过年夜的马脚和不良国际拖欠。商业提防加上法则提防，企业犹如有了两道保险杠。



    来源： 《中国质量万里行》