购买一辆奔驰S350，约120万，如使用8年，全部成本最少是160万;租赁该车，还是使用8年，全部成本只有120万，另可换开五款同档次不同品牌的车，并且免除了维修、保养等诸多麻烦。请问，您还买车吗?

广东邦家集团海珠旗舰店面积约有两万多平方米(待确认)，一层是汽车类展示厅，几百辆各类汽车鳞次栉比;二层是家居类展示厅，家电、家具、灯饰等一应俱全;三层是消费类展示厅，医疗保健器械、钢琴、数码电子产品、奢侈品等数不胜数。

“是不是有点像shoping mall 大卖场，我们只租不售，应该说是个"大租场"。”邦家集团总裁蒋宏伟对《中国经营报》记者说，“去年我们顺利为广州亚运会完成了汽车租赁供应，今年要向全国扩展了。”

据记者了解，邦家正在打造全国性连锁实物租赁平台“大租场”，目前已在广州、深圳、杭州、重庆、南京等一线城市，以及江阴、东莞、佛山、青岛等二三线城市开店22家(待确认)。位于北京朝阳区，面积近两万平方米(待确认)的邦家北京店即将于4月开业。

邦家“只租不卖”的“大租场”模式试图改变中国人传统的消费习惯，将“拥有者”变为“租赁者”，短短三年时间，年营业额就超过10亿，并且受到了摩根斯坦利、IDG、花旗等资本的青睐，邦家的商业模式怎样来的?如何切入竞争激烈的消费品市场?如何适应复杂的中国市场?

美国设备投资总额的30％是通过租赁实现的，而目前我国的这一比例仅为1％～3％。这让广东邦家租赁服务有限公司董事长蒋洪伟看到了巨大的市场商机，2008年底，他将这种早在欧美国家运作成熟的“耐用生活品”租赁模式引入中国。

推广新消费理念

第一次接触租赁模式是在2006年。蒋洪伟在详细考察美国一家合作企业时发现，对方的生产设备、办公用品以及车辆配备等都是向租赁公司租的，而租比买在节约成本及设备的更新换代上更有优势。

而租赁已经是欧美国家一种成熟的消费模式。衡量租赁业务在资本市场中的地位的主要指标是租赁的市场渗透率，也就是设备租赁额占全部设备投资额的比重。美国设备投资总额的30％是通过租赁实现的，而目前我国的这一比例仅为1％-3％。这让蒋洪伟看到了巨大的市场空白：为何不在中国开一家实物租赁公司呢?

2006年底，蒋洪伟成立了一个调研组，围绕中国租赁市场演变、租赁产品的定位、消费人群等方面展开调研。虽然中国市场大、人口多，但是中国人传统的消费观念是购买，那么租赁的消费人群在哪里?“在通过对城市、农村家庭，学生、流动人群(白领、打工人群)、新婚市场，以及公司、酒店等企业客户调研后，结果出乎我们的意料：40％的人群接受租赁模式，主要是70后、80后、90后消费者，这些人观念新、领悟能力强及经济上相对不宽裕。”蒋洪伟说这让自己坚定了做租赁公司的决心，并派人去欧美实地考察实物租赁业态的运作。

由于租赁在中国是一种新的消费理念，不同于美国租赁公司采取电子商务或小社区店的模式，以邦家在推广上更多地迎合了中国人的消费特点。比如说邦家的租赁门店的面积70％在6000平方米～8000平方米，30％在8000平方米以上，以摆放更多的商品品类，而且还开通了门店的专线巴士，满足客户到现场看实物的消费习惯。至今邦家在全国布局了22家租赁门店，以树立口碑、培育市场。

“对于消费者来说，关键是从购买、占有到支配的消费观念转变，物品的价值在于使用不在于拥有，通过以租代买的方式，可以增加资金周转率、增强投资消费能力。”蒋洪伟告诉记者。有位客户打算购买一台奔驰S350，当时市场价格是120万元人民币，准备使用8年时间。蒋洪伟得知后给出了一个租赁方案：如果该客户同样花费120万元向邦家租车8年(8年后退还10万元作为汽车残值)，客户在这8年间可以换5次奔驰新车或同级别的车，邦家公司免费提供维修、保养，以及处理交通事故并配备同级别的救援车供客户使用。最终蒋洪伟说服客户以租代买。

而在邦家的后期经营中，政府、机构、企业等也成为主力客户之一。如在北京奥运会的时候政府购买了大量的床、电视机、电脑等设备，后来只能在北京产权交易所拍卖处理，而广州亚运会吸取了奥运会的经验，很大部分的物品采取租赁的形式。除了赞助车辆外，广州亚运会上的媒体用车、客户用车以及商务车等300多台车都是由邦家提供。今年邦家还将服务深圳26届世界大学生夏季运动会及南昌城市运动会。还有企业的大型活动、各类展会以及婚庆活动等所需的设备也大多选择租赁的方式。

动态调整经营定位

邦家从经营性租赁业务入手，公司定位服务于一个家庭或一个人群必须的生活消费品。在前期的租赁产品选择上也考虑全面的客户需求，包括家电、家具、灯饰、汽车、健身器材、医疗保健器械、儿童用品、数码电子、奢侈品等九大品类。

但面对这个正在兴起的租赁市场，邦家每年都会动态地调整公司的经营产品定位与客户消费群，优化业务构架以适应市场需求。蒋洪伟说，在邦家创立时国内没有一家综合性租赁公司的经营可以效仿，所以从市场定位、产品选择以及整个消费、服务流程的制定等都是邦家自己在摸索。“如进入一个新的市场开店，一般每家店都要经过一年以上的适应期才转为良性经营。这期间要通过不断地摸索市场情况，从而调整自己的市场政策、服务体系、价格表征以及产品的品牌、档次等。”而由于中国不同地区的消费习惯、消费观念差异很大，邦家各地门店的产品组合与客户定位也不同。

“邦家基于客户的需求来设定自己的租赁模式，在网点不断扩张的基础上，从家居市场扩大到租车等领域，同时以客户需求来优化自己的业务构架，它可能成为中国将来租赁业发展的一个标杆。”深圳市创新投资集团有限公司投资决策委员会秘书长李夏认为。

实际上，这也是邦家效仿海外租赁模式在中国实践不断地改进。在国外实物租赁业，家庭客户与企业客户占比为8:2，但中国的实际是家庭对这种新消费理念的接受程度还不如企业。邦家也从服务于家庭或个人的定位扩充到企业、政府、机构等。邦家的内部分工也体现了这种变化：目前邦家设立了集团客户部，专门做大宗政府租赁业务和长期的租赁客户;大客户部专门针对企业、白领等高端消费群体;而市场部是接待中低端消费人群，包括家庭。“因为个人的消费观念很难在短时间内转变，而企业、政府等更善于核算成本。”一位业内人士说。

而从2009年到2010年进入租车业务领域，邦家定位于打造一支中高端车队。蒋洪伟坦言，邦家租车业务的消费群定位于政府、机构及企业等高端市场需求，与目前市场的神州、一嗨等定位于中低端大众消费者的租车公司形成错位竞争。

此外，随着我国融资租赁业务的兴起，邦家也在2010年9月份拿到了融资租赁牌照。“在拿到牌照之后，我们会根据市场需求，开展包括汽车、游艇、摩托艇等在内的高附加值产品。”蒋洪伟表示。

产-租-用新的营销平台

邦家租赁的基本运作模式是：以团购低折扣采购产品，然后根据不同产品来制定相应的租期周期、回本周期等，如家电租赁周期不超过3年，基本定位在18个月到2年时间收回成本，剩余时间出租获利;在一次租赁的产品回收后，可以请厂家翻修，进行二次租赁;还有一般在城市租赁2年，然后到农村租赁，最后以捐赠等方式处理旧品。

蒋洪伟表示，邦家的净利润保守估计在18％左右，这远高于国美、苏宁等零售终端。因为租赁搭建了产-租-用新的营销平台，为生产商和消费者之间架起直通车，减少甚至取消了中转环节。“我们直接向厂家采购产品，那么厂家就把国美、苏宁等零售终端8％～15％的销售利润出让给我们，同时我们完成一定的采购量有返点，超额完成还有奖励。与此同时，零售商要缴纳17％的增值税，而租赁属于服务行业，只需要缴纳5.5％的营业税。”

“对家具厂商来说，同租赁公司打交道不仅多了一条渠道，可以数倍地拓展客户，提高企业竞争力，而且还能一次性的回笼货款，增加企业再生产能力与占有市场的能力。”中国家具协会副理事长陈宝光说。

目前邦家与供应商都达成了战略合作关系，同时邦家定位于只租不卖，避开了与厂家原有市场体系的冲突。与此同时，目前邦家已经在全国开设了22家门店，以及到2012年邦家打算在全国开设50家旗舰店和50家中心店，而这些门店已经成为各品牌重要的展示平台。