提前收获

小丽决定利用圣诞节在美容院附近的茶楼中搞一次针对老顾客的酬谢活动。在小丽心中，搞这次答谢活动的中心目的是希望这些老顾客来年能够继续在美容院中消费。因此，小丽准备在这次活动中向每位老顾客发放价值20元的优惠券，或实行“买包月送两次护理”的办法，以鼓励老顾客进行消费。

能否将这次活动搞得更好些，以便获得更大的利益。

【分 析】

(1)同类的促销方法较多，无法真正引起顾客注意。

(2)优惠力度过低，老顾客没有获得特殊优待的心理感觉。

措施

(1) 在当天活动中，对老顾客采取“包年送季”或“包一年送半年”的促销方法，促使老顾客进行提前消费。

(2)所赠项目可以是“美发、手护、美体”等，但重要的是延长老顾客与企业的接触时间。

(3)利用本次活动的优惠条件开发新顾客，造成社会影响。

活动后随访：

(1)答谢会后，3/4的老顾客购买了年卡。

(2)同时增加7名新顾客

在整个购买过程中，美容师更重要的要了解顾客的购买心理。

购买心理

销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行购买。

接触：注意吸引

销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定(成交)

完结：满足

1.注意事项：美丽统一格调的产品陈列摆设好突出各种功能的商品。

美容师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。

应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。

美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。

2.兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。

3.联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。

4.欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。

5.比较：顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。

6.认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。

7.成交：顾客对产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。

8.满足购买：顾客对产品有信心，买了就有一种满足感(在整个销售过程中，美容师所提供的服务占有非常重要的位置)。

注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。

1) 有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品：

例如：顾客以"比较"的心理开始。

最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。