当你本着为顾客着想的原则去行动时，可能也会牺牲自己眼看的利益。这时你该怎么办呢?最明智的办法就是放弃眼前小利，追求长远利益。

曾经有一位顾客对原一平说：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”

原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜!”

“如果您觉得必要，”原一平接着说，“我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套;如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些那些钱。”

原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确要再投保一些，他会坦白地告诉对方，并替他计划一个最合适的方案;如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一元钱了：“您不需要再买保险啦!我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险!”

正是这种为顾客打算，处处想着顾客需要的销售心态，使原一平成了创造日本保险神话的“销售之神”。

但是，据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你。向顾客推销产品前先要推销自己，就是让顾客喜欢你，信任你，接受你。

谁不想同自己喜欢和信任的人做生意?所以，建立良好信誉非常重要，因为坑蒙拐骗的市场越来越小。

因此，在与顾客打交道时，尽量替顾客着想，从实际角度为顾客服务。必须坚持让对方感觉所谈论的事情是对双方都有利的，你的个人行为让对方觉得放心(有诚信)，你能站在别人的立场上考虑问题，甚至可以为对方解决一些他自己难以解决的问题，同时，给对方一定的时间自由考虑并决定，这样，你才会成功。

作者：范爱明