1、案例介绍：

有一家卖电脑的商店，店里面除了电脑以外还陈列着各种各样的物品，有靠枕等各种小件家居用品，有咸蛋超人等各种儿童玩具，还有很多小工艺品，软件等等，非常之多，使得店里面都显得拥护杂乱，但这个店的生意却非常的好。

当客户来购买电脑的时候，经过一翻谈判，客户累了坐下来喝杯茶，会发现这里的茶味道非常的好。等终于谈定了生意，顾客要走的时候，忍不住问店主用的是什么茶叶，这时店主就会送给客户一包茶叶。顾客意外的得到店主的馈赠，心里当然特别的高兴。其实，店主早已经买好了很多茶叶存在店里。如果客户是带了孩子一起来的，那会引起孩子兴趣的东西就更多了，店主到时候可以送的东西也就更多了。但是，店主并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时，店主才非常“慷慨”的送给客户。

事实上，很多客户在购买了电脑之后都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问店主，是不是可以送点什么给他。因为感觉自己和店主做了宗大生意，总是有点什么东西赠送的啊!店主是利用人们这一种想占小便宜回去的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”的送给客户。在这种情况下，客户反而觉得是自己占到了便宜。

2、案例分析：

现在市场竞争中，赠品促销非常的多，客户得到赠品都觉得是理所当然了，没有得到好处的心理感受。相反，案例中电脑店的店主不是直接搞赠品促销，而是故意摆放很多的小物件，让客户联想到店主可能会因为做了生意而送给他某样东西。当客户提出要求的时候，才把东西送给客户。这个时候，因为要求是客户主动提出来的，所以得到店主的慷慨应承，会有一种成就感，得到好处的感受由然而生了。

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户倾听开始的一句话时要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

这种客户最大的特点就是买个东西一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个贵，还特别爱杀价。针对这类顾客，最佳的做法是跟他套交情。他一进门时你就热情地招呼上去，真情地赞美，并且要不失时机地提醒他占到了便宜。例如说送饮料时，可特别告诉他“别人只有七分满，你却倒了九分满”。不少的店主都不太喜欢这种小气型的顾客，通常的做法是，为了避免给他一根葱他再要一瓣蒜的情况，干脆什么好处都不给他，但这种做法却很容易得罪他们。最好的方法是，一开始就满足他，让他觉得自己占尽了便宜得到了好处，这样付帐时他就会痛快些了。

先让客户占尽小便宜，然后赢得客户的心。优惠打折、免费送货、赠品、附加服务，种种“小便宜”都可以让客户感到喜悦。值得强调的是，例行的公开可占的小便宜已经不能让客户感到欣喜。实际上，有些特色优惠，有些特色服务，我们虽然已有准备，但却大可不必公开，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而更明显。毕竟有3分小小的意外，才能收获那分占到“小便宜”后小小的窃喜。深度了解你的客户心态，你才能认识到他们的可爱之处，才能体会到营销艺术的巧妙所在。