外贸投标本领
一、投标前期和前期义务关于投标前期和前期义务应重点分三个阶段举行。
（一）投标之前的积极准备
在投标前，积极做用户和用户主管部分的义务，尽年夜概和用户和用户主管部分举行技能交换。这种技能交换重要有两种感化：
1、经由历程技能交换，趁早了解用户和用户主管部分对投标推销的总体设想或详细计划、安排以及详细要求（包括供货范围或义务范围、技能规格及机能要求），尽年夜概掌握用户和用户主管部分意向性或偏向性设法或意见（如能否希看购买哪个国家或哪家厂商的产物）。了解上述情况后，可比其他投标者更早地举行投尺度备义务，如联系制造厂、落实货源等。? 2、经由历程技能交换，投标者可介绍和宣传所制造或代庖署理的产物、制造厂家情况，利用户和用户主管部分更多的了解所供给的或代庖署理的产物和制造厂。这里需要夸张的是，关于某些货色，在用户尚未确定投标文件技能部分和详细规格及机能的情况下，这种技能交换是极度重要的。如技能交换搞得好，可利用户宁愿答应将技能交换中介绍的产物规格、机能敖投标文件技能部分。这对投标者是极度有利的，至少投标者在技能上可以根基符合要求。? （二）开标之前的充沛交换
在投标后，开标前的时候里，经由担当钻研、揣摩投标文件的划定，可有针对性地就投标文件中的重要技能题目与用户和用户主管部分联系并举行卡脖子，交换意见，详细地、详细地了解用户和用户主管部分的要乞降投标文件的划定。在投标者安排标前会和考察现场的情况下，投标者应充沛使用这一机遇展开义务，派出代表加入标前会和考察现场，经由历程投标者（包括用户）介绍项目情况、安排考察现场息争答、廓清投标者提出的题目，进一步了解投标文件的要乞降项目情况，以便更好的准备投标。必需指出的是，投标者在派出代表加入标前会和考察现场前，如对投标文件有任何题目，最好以书面形式向投标者提出，并期待在标前会和考察现场中获得投标者满意的回答、廓清。如对投标文件有任何疑问而未提出廓清，则年夜概会招致最终投标偏离投标文件的划定。另外，在投标者没有安排标前会和考察现场的情况下，投标者如对投标文件有任何题目，应主动要求廓清，并可主动派人与用户和用户主管部分卡脖子廓清。经由历程这一阶段义务，投标者应能包管片面、准确了解投标文件的划定，对投标文件没有任何疑问。
（三）授标之前的灵活变通
在开标后，授标前，投标者应充沛使用统统年夜概的机遇举行义务。依照每每的划定，在开标后，投标者不得就其投标主动与投标者联系，任何盘算为中标而影响投标者的勉力，都年夜概会招致投标的废除。但仍理睬投标者就其投标投标举行廓清。那么，此阶段义务应在其廓清投标所理睬的情况下举行。
首先，投标者要积极做各方面义务，夺取应邀加入投标者廓清活动。关于庞大的货色，通俗投标者会在评标的历程中，有选择、有重点地约请一些投标者廓清投标，并且被约请加入投标廓清的厂商的投标是比较具有竞争性的，中标者频频从这些投标者中选择。所以，在廓清投标时，应做出担当地令人满意地解答，廓清投标者（包括用户）提出的各种题目，夺取进一步向投标者介绍投标货色的技能规格及机能和价钱组成。
另外，投标者还年夜概经由历程廓清投标体例在投标价钱上作文章。依照公开开标的准绳，在投标后点窜投标价钱是不理睬的。因此，在连结投标价钱稳定的情况下，调低投标价钱可思量下述办法：
（1）提高货色规格和机能，而不增加费用。提高货色规格和机能是需要增加费用的，若增加费用没有在投标价钱中表现，理想上等于低落了投标价钱。提高货色技能规格和机能而不调高投标价钱，不但使投标者在条约价钱上理想少支付了费用，并且从长远义务运转角度而言，因为货色机能好，可以年夜年夜节省运转费用，获得更好的经济效益。? （2）免费增加供货范围和效力项目。一是对在评标中思量的设置装备摆设、备件、工具和效力，免费增加供给。二是对在评标中不思量的任选设置装备摆设、备件、工具和效力，免费供给。任选设置装备摆设、工具、备件和效力是由投标者在签订条约时根据情况选定，其价钱应另列进条约价钱中。? （3）耽误货色包管期而不增加费用。在货色包管期内投标者对属于其责任的货色破坏、缺陷，承当免费修理、更换的义务。货色包管期耽误，投标者的责任年夜概增年夜，费用会增多，但对投标者会发发展处，从而具有更年夜的吸引力。? 投标者可以思量在开标后接纳上述办法，既连结其投标价钱稳定，又可在评标中改进自己的地位。固然，能否接纳上述办法，或毕竟接纳哪个办法或哪几种办法，要根据详细的投标项目和那时的情况来确定。并且要经由周到计算和稳重思量。
二、供货范围和义务内容
投标文件划定的供货范围和义务内容是投标文件中极重要的部分，是投标者供给货色和效力的根据。可以说，投标价钱重要取决于详细供货范围和义务内容。鉴此，投标者要提出最具竞争性的投标，就必需处理好有关供货范围和义务内容的几个题目：
（一）准确处理评标和非评标身分的报价
这里的关键是要将评标中思量和评标中不思量的货色和效力严酷区分开。
首先，要片面准确了解投标文件的划定，弄清评标中思量和不思量的货色和效力的详细范围和内容。
其次，对评标中思量的货色和效力，要按投标文件划定的要求报价，报价的货色和效力的称呼、内容、数量要与投标文件划定的完全同等，切不能多报货色和效力的内容及数量，乃至形成因为多报货色和效力内容及数量而增加投标价钱。
再者，对评标中不思量的货色和效力，通俗投标文件都有划定，如任选设置装备摆设、备件、工具和效力。投标者应在评标中思量的货色和效力的报价以外，另外零丁提出此类货色和效力的报价，不得将此类货色和效力的报价混列进评标中思量的货色和效力报价中。不然只会提高投标价钱，或至少在开标时就使公布的投标价钱处于倒运的地位。
（二）准确处理指定和非指定供货范围的干系。
关于投标文件明白划定供给的货色和效力，应留意对详细货色和效力的称呼、内容和数量方面不要多报。
对投标文件明白划定不供给的货色和效力，应留意不要将划定范围以外的货色和效力列进明白划定供给的货色和效力报价中。处理好二者干系，目标是要使投标价钱仅限于投标文件明白划定供给的货色和效力的范围和内容。
（三）若何对不明白的供货范围报价
这里夸张的是，关于能否属于投标文件划定范围内尚迷糊不清的货色和效力要稳重报价。如经担当片面钻研投标文件的划定（包括投标文件的廓清），仍不明白某些货色和效力能否属于划定应供给的范围，则可在明白划定供给的货色和效力报价外，另零丁提出这部分货色和效力的价钱（包括单价和总价）。如投标者确定这部分货色和效力不属于应供给的范围，则天然在评标中不思量这部分货色和效力的报价。反之，如投标者确定这部分货色和效力属于应供给的范围，则因为投标中对这部分货色和效力另行有报价而不致被判定不符合要求。
三、技能规格和机能
（一）根基达标，不出偏离
在投标文件有关评标的划定中，对一些技能目标频频给出一个下限值，只需投标人在投标中表明能满意该值，即以为合格；若投标的技能目标优于该值，在评标中并不给以任何评标嘉奖，如加分或减往一定比例的评标价钱等。但达不到该值，则被以为是出现偏离。
针对这种划定，投标人在制备投标文件时，应恰当选择货源，使投标货色的技能目标恰恰到达根基要求，既不出现偏离而影响评标功效，又不致因目标过优而抬高了报价，在另一方面影响评标成绩。
（二）夺取得当嘉奖，防止评标责罚
偶尔投标文件划定，对某些技能规格目标的评标，投标人供给优于划定目标值的货色时，给以得当的评标嘉奖，如评标加分或减往一定百分比的评标价钱；反之，投标人供给的货色达不到划定目标，则给以一定的评标责罚，如减分或加上一定百分比的评标价。
对这种情况，投标人应稳重思量，统筹安排，夺取获得得当的评标嘉奖，防止遭到评标责罚。
首先，应包管供给的货色符合投标文件划定的技能目标要求。只需做到这点，起码就可以包管在评标时不至因偏离要求遭到评标责罚。
在这一基础上，投标人应巧做选择，使得一些利用者较为注意的目标恰外埠优于划定目标。如许一来，随便在评标时惹起器重，并可获得得当的评标嘉奖，从而夺取到较高的评标分数或较低的评标价，有利于在竞争中取胜中标。但是，选择货源时还应留意另一种方向，即因选择过优的产物投标从而招致报价响应下跌。在评标中的嘉奖是无限的，如果因产物报价过高，即便获得一些技能目标方面的评标嘉奖，也难以和产物成本下跌的部分相抵消。如许一来，夺取的评标嘉奖就失落往其意义了。
另一方面，关于高于投标文件划定的技能规格和机能的详细内容，数据、目标、包管值，投标者要清楚地在得当的投标文件章节中（如规格偏离表格）加以详细描绘，以便投标者在评中予以思量。总之，货色的技能规格和机能对投标价钱影响极年夜，要根据投标文件的划定，准确、恰外埠提出投标货色的技能规格和机能，并且，要从投标价钱最有竞争性的角度选定投标货色的技能规格和机能。

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