【高朋介绍】董易恒

 中华讲师IT聘讲师，资深实战派营销管理专家，现任（中国）夷易近营经济钻研所企业管理钻研中央主任。董西席曾任中国平安保险宁波分公司营业部司理，在职期间一连两年获得团队销售冠军；自己并创办过旅店、通信公司、培训公司等等，具有18年销售、营销管理及公司理想运营履历，对营销团队培植、销售练习方面有着深进的钻研和独到的不雅观点。

 【掌管人】翁建江

 [14:03:00] 翁建江 说: 列位网敌对，我是中华讲师网的翁建江，本日我们约请到的高朋是我们的老冤家销售资深专家董易衡西席，跟巨匠打个招呼？

 [14:03:37] 董易衡 说: 列位网友巨匠好，我们跟客户相同，跟客户发作精良的感受，然后把产物卖失落，我们跟客户相同，把我们的设法，我们的产物和效力大概说看法、思惟让客户接受，这是我们客户相同的目标，

 [14:04:29] 董易衡 说: 相同的准绳，我们承袭的准绳让客户跟我们共赢大概说多赢的准绳，相同的结果便是我们巨匠都是赢家，不是说我们赢了主顾不赢，主顾不干，那么主顾不赢我们不赢大概说公司不赢，那我们也干不下往，相同的目标便是要共赢，这是一个准绳，客户要赢，我们营销员要赢，公司要赢，更重要的社会要赢，多赢的时候，那么我们这个事变本领耐久，本领继续做下往。

 [14:05:23] 董易衡 说: 这是我们应该秉持的准绳，从相同应到达的结果，我再频频一下，我们跟客户之间应该有一个精良的感受，第二个我们要了解客户真实的需求，第三个我们把我们的产物和效力让我们的客户接受，这是三个很重要的目标，这是应该到达的结果，在沟经由历程程当中让客户感受精良，这一点分外重要，本日相同了不一定产物马上让客户接受，可是我们可以做到这个沟经由历程程当中让客户对我们有一个极度好的印象，一种极度好的感受，

 [14:06:07] 董易衡 说: 因为从某种程度上讲，主顾卖产物，与其说买产物，还不如说主顾是买一种感受，所以相同这个感受在销售当中极度重要，我们要惹起高度器重，如果我们想想看在相同当中，主顾对我们感受不太好，主顾还能买我们的产物吗？还能继承这个销售历程吗？一定是比较难，如果主顾感受好了，接受我们产物，到达我们的目标，这就变得极度随便。

 [14:06:47] 董易衡 说: 所以说相同的感受极度重要，相同的感受是人与人，我们双方互动的功效，公司、产物、人、效力大概说空气，大概说我们讲的肢体说话、举措，这对我们的相同结果、相同的感受都会发作直接大概说直接的影响。

 [14:07:09] 董易衡 说: 如果让我们主顾感受好，感受惬意，那么我们想把产物卖给主顾，这就变得比较随便，所以从某种意义上讲，主顾买的便是一种感受，一种精良的感受。

 [14:07:49] 董易衡 说: 相同有三个要素，一个是我们晓得的笔墨，第二个是声响大概说语调，第三个是肢体举措，这三个方面的相同结果有不合的比重，例如说是声响、笔墨，笔墨通俗在相同当中起到的感化仅仅是百分之七。

 [14:08:53] 董易衡 说: 另外别的的比重占得更年夜，如果三者加起来百分之一百的话，那声响是百分之二十八，笔墨占百分之八，肢体说话举措要占到百分之五十五，请伸出你的指头放到额头上，你是放在额头上照旧放鄙人巴，

 [14:10:34] 董易衡 说: 听是虚，目睹为实，这便是一个原理，我们在相同当中，一定要充沛把三者综合起来，到达一个很好的结果，你以为在沟经由历程程当中主顾讲的多好照旧自己讲的多好，巨匠看看哪个多好，根据自己的履历，从这个相同当中，应该是主顾讲的多比较好，因为他讲的多，让我们更随便了解它的一个真实设法，他讲的越多，越便于我们了解。

 [14:11:38] 董易衡 说: 这是搜集咨询的历程，我们只管即便让主顾多讲，我们多问多听，如许掌握主顾真正的需求、真实设法今后，就很有方向性地有的放矢，针对详细的需求、真实的需求把这个销售历程给推进，匡助主顾处理题目，满意他的需求，那就更随便做到，为什么天主造人的时候，为什么只要一张嘴两个耳朵，

 [14:12:40] 董易衡 说: 天主造人的时候就已经计划好了，就让我们多听少讲，这个在销售历程当中、沟经由历程程当中极度重要，那么通俗情况下听的历程当中，应该让主顾百分之七十的时候在讲，另外百分之三十的时候外面，我们更多的是问主顾，把他的需求问出来，把真实的设法问出来，便于我们有的放矢，这是一个百分之七十让主顾说，百分之三十我们自己说，我们自己说的百分之三十当中，百分之七十的比重应该是问题目，

 [14:13:15] 董易衡 说: 问主顾需求，他的设法，如许便于我们更有效的掌握主顾的真实设法，主顾的需求偶尔候他不会说出来，我们要问出来，问题目的本领在销售相同当中极度重要，

 [14:13:41] 董易衡 说: 我们问，销售本领会晋升，我们问题目的本领没有到达一定的水准，那么这个销售年夜概会比较困难，因为你不会问有效的题目，不会问好的题目，主顾是不会把我们想要的东西、真实的设法自己说出来。

 [14:15:09] 董易衡 说: 问题目我们通俗是两种体例，一种是开放式的题目，一个是为什么、为何、如何样，这是开放的，让主顾可以自在发挥，另外一种是束缚性的题目和问话，大概说是二选一，这是一个极度简朴的回答，无非便是这两种题目，什么时候要用开放式的题目，什么时候是用束缚性二选一的，通俗情况下我们在探寻主顾需求时，了解他真实设法的时候，通俗可以多用开放式的题目，这是在销售的前期可以用开放式的题目，便于我们了解主顾的真实设法。

 [14:16:30] 董易衡 说: 可以掌控对方的留意力，一问他就思索，便于掌握留意力，不然主顾随便专心，老是我们自己讲，主顾脑筋外面想什么都不晓得，不一定担当听我们所讲的，如许的一种体例苦守很低，

 [14:17:14] 董易衡 说: 吸引主顾的留意力，掌握他们的思想，我们讲相同当中，如何样让主顾讲的多，一个是问主顾他感快乐喜爱的话题，那么最好的是巨匠都感快乐喜爱的，主顾也感快乐喜爱的，如许就很投机，有共同的快乐喜爱，在这里找到共同点了，那固然是最好。

 [14:17:43] 董易衡 说: 如果没有找到共同点，问主顾他喜好的话题，他喜好讲的话题，他的奇不雅观，他的家庭，他的儿后代儿，别的方面的专业快乐喜爱，他讲的很随便。

 [14:18:31] 董易衡 说: 另外一个问需求，你们的问话年夜概是他喜好的话题，讲了良多，末了我们沟经由历程程当中有一个极度明白的目标，便是把我们的产物和效力相同出往，让主顾接受，所以说我们要经由历程问话，问主顾他的需求，他真正想要的是什么，主顾买产物，实在不是买产物，他需要的也不是产物，而是这个产物能带给他什么利益，能匡助他处理什么题目。

 [14:19:05] 董易衡 说: 这是主顾真实的需求，不是为了买产物而买产物，而是借助于买产物而到达他一个真实的目标，有些为了名看，有的为了地位，有的为了体面，有的为了处理痛苦，有的为了更快乐，所以问需求可以用的。

 [14:19:31] 董易衡 说: 还可以问什么？问快乐、问痛苦，哪些是他不喜好的，哪些是他喜好的，都经由历程问题目的体例，让主顾讲出来，我们在这个历程当中，可以搜集到这些资讯，这些资讯极度重要。

 [14:20:20] 董易衡 说: 末了便是问成交，例如说你是要本日带回家照旧本日我帮你送过往，王总你是刷卡照旧付现金，你是卖单件照旧卖全套，如许二选一的题目，便是在成交历程当中可以问一下二选一的题目，你是付定金照旧付全款，如许给主顾一个二选一的选择时，有利于主顾指导主顾成交。

 [14:21:21] 董易衡 说: 我们全部人的活动习尚，百分之九十五都是依照习尚来办法的，所以计划了六个问句，都是回答“是”的时候，他就有惯性，末了有利于我们成交。

 [14:21:45] 董易衡 说: 第三个便是问很随便回答小“yes”的题目，也不需要做什么思索，第四个问这个题目的体例当中，能用问的只管即便少讲，

 [14:22:51] 董易衡 说: 对这个题目没有顺从性，很随便回答是，便是没有顺从点的题目，以便这个问话可以很顺遂的举行下往，第六个体例便是尽年夜概在计划这个题目，在问主顾题目前，你先料想好这个谜底，先准备好谜底，万一有不合意见，有不合的设法，年夜概会有不合的设法，这个时候你如果准备好了，那么在胸中有数的时候，很有利于把主顾指导到成交的那一刻。

 [14:23:25] 董易衡 说: 销售是用问，压服是问，问题目的本领极度重要，问题目这么重要，并不是晓得了就可以随便做到的，这极度不随便，如果一个销售人员把问题目的本领有一个极度年夜的晋升，那么销售本领的晋升、业绩的晋升一定是有一个年夜的晋升。

 [14:24:04] 董易衡 说: 那么我们要多练，平常的时候多练多问，可以做一个练习，好比说问一种动物，你在这个纸上写一种动物的名字，然后把它放起来，经由历程问六个题目，把这个动物问出来，固然不能问你写的是什么，除了这个以外都可以问，

 [14:24:26] 董易衡 说: 如许往磨炼这个问题目的本领，这不是一朝一夕就可以具有这个本领，我们在平常的时候多练多问多理论，赓续的把这个问题目的本领提高。

 [14:25:07] 董易衡 说: 另有一个谛听的本领，我们担当的谛听，要把真实的设法、需求听出来，听出发言的意在言外、真实意图，这都是靠有效的谛听，谛听便是一种很有艺术性的体例，

 [14:26:05] 董易衡 说: 我们很担当、很用心在听的时候，对对方是一个极度好的赞美，也是极度需要的教养大概说规矩，同时也是极度好的恭维，用心往听，这是无言的，你不讲，表达了一种很恭敬他人的显现。

 [14:26:44] 董易衡 说: 如果用心谛听，可以让对方很快的喜好你、相信你，从而把干系向前推进，谛听是极度重要的学问，是一门艺术，在这里年夜要讲几点谛听的要点，若何谛听，如何样让主顾感受到我们很担当在听，对他默示很恭敬。

 [14:27:11] 董易衡 说: 这里边有几点年夜要简朴讲一下，第一个让对方感受到我们在用心听，不是在敷衍，我们很用心很投进在听他发言，如许主顾很愉快，第二点让主顾感受到我们的立场很诚实。

 [14:27:54] 董易衡 说: 在相同当中、人际干系当中都是很重要的，让主顾感受到他们很诚实，在谛听历程当中很担当、很用心，也显现了你的诚实，第三点我们借助记条记，在跟主顾沟经由历程程当中，面临面的沟经由历程程当中，我们善用记条记的习尚，把主顾讲的话有重点的记实上去。

 [14:28:16] 董易衡 说: 如许主顾从小小的举措当中看到你很谦逊、很担当任、很担当，从这个小小的举措当中表现出来我们的担当、我们的诚实、我们的用心、我们的恭敬。

 [14:29:09] 董易衡 说: 记条记让主顾感受恭敬，另外记下重点，便于背面我们可以举行相同，分外是重点，第三防止漏失落重要的信息，这三年夜利益，第四个体例我们要留意，在谛听的历程当中，有重点地对主顾举行确认，有些听的不是太年夜白、不是太清晰，这个时候如何办呢？你可以很有规矩的说“不美意思、我打断一下”。

 [14:30:17] 董易衡 说: 主顾很宁愿答应再讲一次，我们不要随意插话，我们频频不喜难听他人发言，急于想自己表达，年夜部分人有如许的偏向，我已往也是一样的，喜好自己讲，他人讲了有什么不合意见，马上就要打断插话，如许很不规矩。

 [14:31:21] 董易衡 说: 如许对我们很有利益，第六个要点主顾的话说完了今后，我不急于马上就发言，可以平息三五秒时候，一个让主顾感受到我们讲出来的话是经由历程思索的，是经由历程脑筋里讲出来的，不是随口而出。

 [14:32:17] 董易衡 说: 如许主顾感受到我们随口讲出来的话跟经由脑筋思索今后讲出来的话，他会感受到经由脑筋讲出的话更可托、更可靠。

 [14:33:13] 董易衡 说: 主顾发言的历程当中尽年夜概不要分散主义里，在思索的时候，把重点的东西万一漏失落没有听情味，这未便于背面的相同，另外也是很不规矩的。

 [14:36:14] 董易衡 说: 我们可以跟主顾目光跟目光很长久的一种打仗，平常年夜部分时候如何样呢？要在目光对准对方的额头三角区，令我们的目光比较柔和。如果我们的眼睛直勾勾对着异性眼睛，如许不太好。

 [14:37:28] 董易衡 说: 你眼睛显现出来，眼鲜明现出来，逃不外主顾的眼睛，这是需要分外留意的，另外我们跟主顾的座位，尽年夜概不要把对方面临面坐，

 [14:38:05] 董易衡 说: 这看起来像IT闲谈一样，激发一种统一表情，应该尽年夜概坐在一侧，可以坐在主顾座侧，让他有平安感，另有面临面的沟经由历程程当中，只管即便不要面朝门大概说窗外。

 [14:39:28] 董易衡 说: 让主顾在谛听历程当中，这些要点比较重要，固然不止这些，善于谛听是不但用耳朵听，要用心听，用脑筋听，用心致志，不分神、不轻忽，投进你的热情，如许起到一个极度好的感化。

 [14:40:36] 董易衡 说: 跟主顾建立相信感之后极度随便，首先我们有一个信心，客户永久是对的，这个对并不是说客户讲的话句句都是真理，而是从客户讲这句话，从他的立场下面，从他的起点来讲，一定有他的原理。

 [14:41:03] 董易衡 说: 秉持这个信心，客户永久是对的，相同末了的目标要双方达成同等，我们销售要完成生意，把我们的产物效力推行出往，让主顾接受，这是我们的目标，

 [14:41:50] 董易衡 说: 人类活动学家经由历程钻研通知我们你一定认同他人，他人一样也会比较认同我们，如果我们讲的话对方总能反对，跟我们意见不合等，你喜不喜好？我问问自己，我讲的话如果对方听了都默示反对不认同、不供认，如许的话我们感受都很差，那么我们内内心面也不惬意。

 [14:42:21] 董易衡 说: 如果不惬意相同要很有效，继承下往很困难，这便是为什么我们要一定认同主顾的原理地点，所以主顾也是一样，我们如果赓续的认同他，一定他，不跟他唱反调，不跟他变，不与主顾辩驳，不与主顾争辩，主顾也一样随便接受我们。

 [14:44:13] 董易衡 说: 主顾永久是对的，这是一个很重要的信心，如果我们赓续让主顾讲，赓续认同他，我们不能表达自己的设法，主顾不论讲什么，你说“是”，然后你说“同时”来表达你的意思，你讲的是的，同时如何样，你把表达的话表达出来，如许让主顾感遭到你也了解他，同时他也会接受我们所表达的意思，他也会了解，他也会接受。

 [14:44:33] 董易衡 说: 你这个题目问的很好，你的不雅观点，你的设法很有代表性，同时如何样，我很了解你的表情，我了解你的意思，我认同你的不雅观点，我恭敬你的设法。

 [14:45:06] 董易衡 说: 我感谢感动你的意见和发起，同时如何样，固然不止这么多，这个意思可以在一定认同的本领外面我们先认统一定主顾讲的有他的原理，同时表达我们自己想表达产物的利益，你可以表达出来你的设法。

 [14:45:44] 董易衡 说: 主顾信任我们，我们的业绩、绩效才会更好，这个很重要，第四个便是赞美，沟经由历程程当中要善于利用赞美，有人讲赞美是说话的钻石，是人际干系的光滑剂，

 [14:46:01] 董易衡 说: 润物细无声，经由历程奇妙的赞美，固然赞美有准绳，要对峙一些准绳，也有体例，也有本领，也是一个艺术。

 [14:46:13] 董易衡 说: 如果赞美使用的好，不但使主顾愉快，主顾愉快我们愉快，如果把主顾搞的不愉快，我们能有好功效吗？

 [14:46:58] 董易衡 说: 我们善用赞美，给主顾好的表情，这里有五个准绳，第一个我们要发自内心的真诚赞美，这跟我们谛听一样，谛听也是要发自内心的，很担当，很真诚的，赞美也是一样，要发自内心，很真诚的赞美，是从内心动身的，而不是谄谀阿谀，真的从内心动身赞美他。

 [14:47:41] 董易衡 说: 第二赞美对方身上的闪光点，他的看法也可以赞美，他的服饰可以赞美，他的气质可以赞美，良多东西都可以赞美，他随身的物品，他的发型，他的打扮，他的穿戴，每一其中央都可以往细致发明，一定有他的闪光点，每团体一定有闪光点，再欠好的人也有闪光点，赞美主顾大概说对方的闪光点。

 [14:48:10] 董易衡 说: 第三个赞美比较详细，这个赞美要赞美到详细的中央，陈西席，你这条领带戴在你身上很有精神，而不是说你这团体很好，固然可以如许讲，可是比较空泛，人家摸不着脑筋。

 [14:49:20] 董易衡 说: 赞美主顾详细的中央，如许不会尴尬，有的时候看起来赞美这个事，不是赞同这团体，实在是赞美这团体，这个物件都是这团体选的，第四个直接的赞美，赞美跟他相干联的人或事，详细的事也是这个原理，详细赞美相干联的人或事，