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    新客户能给厂家带来销量和市场份额的增加，能为销售员带来更多的奖金和职位晋升机遇，精良的销售员老是能赓续开发高质量的新客户。从某种意义下去说，权衡销售员的程度上下地点关键看销售员可否开发高质量的新客户。要乐成开发新客户，首先必需把水烧到99°，即做好市场盘问拜访、客户普查、客户遴选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备义务。末了1°关键在于打动客户，消弭客户挂念与异议。良多销售员都做到了99°，但要将末了1°烧开——洞察客户挂念，消弭客户异议，却手足无措。
    新客户开发历程中，常常碰到的异议列举
    1、价钱太高：“你们公司产物价钱太高，欠好卖，你们照旧找他人吧？”
    2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不敷灵活，你们照旧往找他人吧？”
    3、独家代庖署理权：“我要做你们公司产物的独家代庖署理商”
    4、市场不景气：“现在市场不景气，生意欠好做，你们照旧过一段时候来谈吧？”
    5、要展底：“我的资金很难周转过去，你们应该增援我一下，展点底给我”
    6、要包管金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点包管金”
    7、缺乏资金：“我现在资金气力无限，不想再思量其他厂家了”
    8、厂家干系：“我与现有厂家感情很好，临时不思量引进其他厂家”
    9、冤家干系：“我与现有厂家XX是多年的友谊，不美意思再引进其他厂家”
    10、生意小：“我们生意做得很小，不利便到你们厂家进货，你们照旧找他人吧”
    11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不利便且运输费用高”
    12、小公司：“你们公司是小公司，我们只运营年夜公司的产物”
    13、厂家束缚：“我与现有厂家订了条约，等条约到期了再说吧”
    14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再运营其他厂家的产物了”
    15、决议计划权：“司理不在家，我欠好做主，等司理返来后再说吧”
    16、历史题目：“XX运营你们公司产物，反应不是很好呀”
    17、市场抵触：“你们的产物XX在运营，他不是卖得很好吗？”
    以上列举的异议，使厂家销售员与客户的闲谈卡壳了，很难举行下往。理想上，以上异议并不一定是客户的真实异议，年夜概只是客户委婉拒尽的一种体例。客户发作异议的重要缘故原因有：客户想和厂家讨价讨价，还想向厂家夺取更加优惠政策；客户对厂家及厂产业品不了解，缺乏决议信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中另有挂念；客户没有增加运营厂家或品牌的需求。因此，面临客户的异议不要随便下结论，首先要申明和判定客户异议的真假及发作的缘故原因，然后对诊下药。
    客户重要异议的解答体例与战略
    一、 当客户异议厂产业品价钱太高
    1、由因申明。客户提出厂产业品价钱太高的异议，年夜概是厂产业品价钱确实要高于其他厂家或品牌的价钱，客户一则担心用户没有办法接受，产物卖不出往；也年夜概是担心产物价钱太高，他的利润下降，没有钱赚；另有年夜概是厂产业品价钱比其他厂家大概品牌价钱差不多，客户是想经由历程心理战，要求厂产业品价钱还要作出让步；
    2、战略与体例
    （1）当盘问拜访获知，厂产业品比其他厂家大概品牌差不多，乃至还低时：
    A、“你以为我们产物价钱太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产物相比较呢？”
    B、“你能不能通知我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价钱吗？”
    C、“据我了解，我们的价钱与XX品种的价钱差不多……(公司产物相对XX品种的下风及我们的运作体例)，你还担心什么呢?”
    表明：经由历程反问客户的战略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的设法，同时将话题从价钱题目转移到公司若何做市场、若何匡助客户推行产物下去。
    （2）当盘问拜访获知，你的产物确实比其他厂家大概品牌高时：
    A、“我们的价钱确实高了点，你是担心我们的价钱高，用户不接受而卖不出照旧你以为经销我们的产物没有多少钱赚呢？”
    B、客户回答产物价钱高，用户不接受欠好卖   “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：匡助客户共同销售。我们有一整套产物推行计划和体例……(列举一些匡助客户推行产物的体例与案例)。客户销不销公司的产物是客户的题目，产物卖不卖得出往，是我们公司的题目。你另有什么挂念吗？”
    C、客户回答产物价钱高，运营利润不高   ——“你以为运营我们的产物最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能发作多年夜的销量?你运营我们产物总体利润期看目标是多少?……根据我们对市场的了解及履历，你运营我们的产物的总体利润目标可以完成，…….(从我们全方位的推行支撑后估计能达成的销量及促销政策支撑等，计算出总体利润)，你另有什么担心吗？”   ——“我们的价钱是比其他厂家大概其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……(申明价钱高的缘故原因)。价钱确实影响用户购买的一个方面。你知不晓得代价比价钱更能影响用户的购买…….(理想连系案例展开申明)。我们公司现在履行的是代价营销，……(一整套的推行方案和计划与案例)。”
    表明：厂产业品价钱高，不该简朴的与竞争对手比价钱，而是应与竞争对手比代价，同时有一整套的推行战略、方案与计划。并将这些原理，经由历程理想联系理想的体例，通知客户，惹起客户的了解、供认与共叫。
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