本领交换

“询价(Request for Quotation)”是推销人员在功课流程上的一个需要阶段。在接到请购单、了解现在库存状况及推销预算后，每每最直接的反应便是马上联结供给商。如果这是常态性的推销，需求的形状又是属于尺度零件，关于供给商来说比较不会有题目。可是在新产物开发时，关于那些不属于尺度品的部分，询价的时候就必需要分外留意能否有供给供给商足够的材料，来利便其报价功课。为了防止日后形成推销与供给商各说各话，以及在质量认知上的差异，关于询价时所应供给材料的准备上就不能草率。因为完整及准确的询价文件可匡助供给商在最短的时候提出准确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该思量包括下列几个重要的部分。

一、询价项目标“品名”与“料号”

首先，询价项目标“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最根基材料。供给商必需晓得若何来称呼所报价的产物，这等于所谓的"品名"以及其所代表的"料号"，这也是生意双方在日落伍行后续追踪时的一个快速核办以及检索的根据。料号因为在每一客户中有其奇特的代表性，在利用上要分外留意其准确性。有些年夜型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括稀有字及英笔墨母在内。料号中一个位数的不合年夜概便是版本的不合，乃至年夜概变成另一个产物的料号。品名的誊写应只管即便能从其字面上可以看临盆品的特征与品种为佳。

二、询价项目标“数量”

每每供给商在报价时都需要晓得买方的需求量，这是因为推销量的多寡会影响到价钱的计算。数量资讯的供给每每包括有“年需求量”、“季需求量”乃至“月需求量”；“不划一级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的年夜约“订购数量”；或产物“生命周期的总需求量”。除了让供给商了解需求量及推销的形状外，也可同时让供给商申明其本身产能能否能应付买方的需求。

在询价时买方每每都有一个通病，那便是怕量少而无法获得好价钱，便把需求量或推销量予缩短。此时，固然推销可以获得短期的长处，就算拿到了量产的价钱，如果在真正举行推销后，无法到达报价的预期数量时，供给商不是提高价钱，便是在其他方面淘汰对客户的效力，或防止供给，到头来得失落相当的照旧自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供给商相同，同时推销也可拿出市场预测来压服供给商，如斯本领到达耐久共同、继续供货的目标。

三、询价项目标“规格书”

规格书是一个描绘推销产物质量的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供给商报价的统统资讯。工程图面必需是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际推销，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用说话英文的译名，以双语(Bilingual)形式出现以利相同。若工程图面可以使用电子档案体例供给，则必需向供给商询问其接受的程度，在供给时应留意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以利便供给商转换图档。不外，在使用电子邮件通报档案的同时，最好也同时供给一份清晰绘在图纸上的工程图面，以防止在档案通报时所年夜概发作的材料误失落。

四、询价项目标“质量”要求

表达询价项目质量范例要求的体例有良多种，每每可以利用以下几种体例出现。推销人员很难零丁利用一种体例便能完整表达对产物或效力的质量要求，应该依照产物或效力的不合特征，综合利用数种体例来举行。

1、品牌(Brand or Trade Names)：通俗而言，利用品牌的产物对推销而言是最轻松随便的，不但能节省推销时候、低落推销破费，也同时能低落质量检验的手续，因为只需确认产物的标示即可。不外，具有品牌的产物其价钱每每也比较高，购买数量不多时利用品牌体例推销反而比较有利。

2、或同级品(“Or Equal”)：其意义指的是具有能到达相通功用的产物，决议能否理睬利用可更换的同级品报价也应在询价时注明，同级品确实认利用必需要获得利用单元的接受。

3、商业尺度(Commercial Standard)：商业尺度关于产物的尺寸、材料、化学身分、制造工法等等，都有一个共通的完整描绘。关于通俗尺度零件如螺丝、螺帽、电子零组件，利用商业尺度可以免去对质量上的曲解。

4、材料与制造方法规格(Material or Method-of-Manufacture Specification)：当对材料或制造体例有特定的要求时，必需注明其合用的尺度。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。

5、机能或功用规格(Performance or Function Specification)：此范例规格较常用于推销高科技产物以及供给商先期介入(Early Supplier Involvement, ESI)的情况中。供给商只原告知产物所需要到达的机能或功用，至于若何往制做方能到达要求的细节部分，则留给供给商来处理。

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