直播实录

    【高朋介绍】张伟奇 资深营销专家、销售练习师、团队教练、 NLP 初级实施师

    【出色看点】

    尺度是主不雅观的代价取向，产物是客不雅观的。

    对年夜客户举行如何有效的管理？

    闲谈的本领

    如果提高品牌竞争力？

    什么叫闲谈？

    评价和比较

    转移客户对错误错误的关注

    ( 14:00:07) 张伟奇说：在条约闲谈的关键，我们等一会儿抽一点时候跟巨匠谈谈，先说一下题目处理的关键，一说到题目处理，良多人想到客户有一年夜堆的题目，良多题目是我们不可预期的，今地利候的干系不年夜概分享太多，

    ( 14:00:25) 张伟奇说：简朴一点，实在我们可以把这些题目做一些回类，根据我们的履向来看，通俗客户对全部的题目，不论是如许那样的题目无外乎三品种型

    ( 14:01:08) 张伟奇说：第一品种型我们听到的你这个产物太贵了，有没有年夜概把费用低落一点，大概是有没有更好的折扣，如许的要求实在都有年夜概面前所代表的缘故原因是不一样的，

    ( 14:01:15) 张伟奇说：所以在处理真正题目之前，我们要学会的一件事变便是每个题目都有面前的缘故原因，我们要真正处理这个题目，需要把面前的缘故原因搞清晰，

    ( 14:01:22) 张伟奇说：所以我们发起列位，不论你是碰到谁，你是碰到什么样的题目，可是处理题目之前先问一下客户为什么。

    ( 14:01:41) 张伟奇说：例如说客户说太贵了，那我们了解一下你们为什么以为这个价钱高了一些，打个例如，我作为一个消耗者年夜概有如许的感触熏染，王西席，我跟你说一下，我以为你们的产物太贵了，为什么呢？他人跟你的产物一样的，

    ( 14:02:00) 张伟奇说：他人的产物单件的售价是18000，可是你一样的产物你单件的费用是22000，客户是不因此为太贵了，另有某某西席，你这个太贵了，为什么呢？因为我的预算只要18000，而你要的价钱是22000，

    ( 14:02:37) 张伟奇说：那么另有一种情况，说实话啊，某某西席，我以为你这个机器只值18000块，而你问我要22000，这是举个和简朴的缘故原因，异样是太贵了，但这几个现象面前的缘故原因是不一样的，

    ( 14:03:01) 张伟奇说：有一些是因为有预算抵触，有一些是产物卖贵了，产物不值这么多钱，因为如许的缘故原因不一样，我们注释的体例不一样，

    ( 14:03:55) 掌管人说：小结：对客户的题目举行有效识别和分类处理。请加掌管人商业通ID:zhibodingyue13,将获得直播预报。

    ( 14:04:11) 张伟奇说：你在处理题目的时候没有做到有针对性地客户问一个题目，我们就有想固然的谜底，我们不是说简朴地要把全部的帐算一下通知客户缘故原因，我们要学会问一句为什么，问完为什么之后根据客户的回答，我们要对客户的题目举行有效识别，分类处理

    ( 14:04:30) 张伟奇说：不一样的题目有不一样的解答体例，通俗客户生长到这个阶段无非三品种型的题目，第一种题目的范例曲直解，

    ( 14:05:09) 张伟奇说：例如说客户如许的默示极有年夜概曲直解，你看，你们的产物跟谁谁是一样的，你们要22000，而人家是18000，那误以为跟人家是一样的，实在这时候不用讲成本和进价，实在我们要证明我们的产物跟他人不一样的，关于客户对这个价钱的题目就瓜熟蒂落了。

    ( 14:05:20) 张伟奇说：曲解组成的缘故原因简朴来讲，经由历程字面巨匠晓得，曲解组成的缘故原因年夜致是如许的缘故原因，便是客户掌握的信息不片面，年夜概只知其一不知其二。

    ( 14:05:47) 张伟奇说：大概是客户掌握的信息不片面，大概是错误的，关于如许的题目，你用委婉的体例，让客户比较接受的体例证明客户所参照的这个标杆，客户所掌握的这个信息是有题目的。

    ( 14:06:13) 张伟奇说：很有年夜概这个题目就瓜熟蒂落了。

    ( 14:06:18) 掌管人说：便是要跟客户注释，了解他的题目。

    ( 14:06:36) 张伟奇说：便是对客户所参照的标杆大概是他所掌握的信息，便是用委婉的体例往证明客户掌握的题目是有题目的，

    ( 14:06:41) 张伟奇说：处理的体例便是一句话，用委婉的体例让客户证明客户所掌握的信息是错误的大概是不片面的，很有年夜概这个题目就瓜熟蒂落了。

    ( 14:06:56) 张伟奇说：那么第二类的题目是比较难懂决的题目，第二个题目的范例我们把它叫做“猜疑”，猜疑我们都晓得，猜疑偶尔候没有任何的来由，

    ( 14:07:08) 掌管人说：小结：客户的题目一：曲解。题目二：猜疑。

    ( 14:07:14) 张伟奇说：地道便是因为我们的一种意想，很有年夜概是“无厘头式”的，猜疑是比较难懂决的题目，可是这边我们也可以供给一下体例，

    ( 14:07:47) 张伟奇说：第一个便是猜疑根基上发作的缘故原因是不信任，这个乃至有年夜概跟客户的特征是有很年夜干系的，如许的话我们的处理体例，尽年夜概建立信任，

    ( 14:08:16) 张伟奇说：照旧一样的，拿更多的证明材料证明我们所说的话是准确的，所以猜疑另有一个要留意，猜疑没有与日俱增的处理体例，猜疑需要我们穷年累月地积累我们的诚信。

    ( 14:09:06) 张伟奇说：另有第三类的题目，就叫做“错误错误”，常常我们讲的“硬伤”，这是不可逃避的题目，你的产物确实操作不敷利便，你的产物确实耗电量年夜，这是产物的错误错误，

    ( 14:09:15) 掌管人说：小结：客户的题目三：错误错误,敏捷转移客户对你错误错误的关注。请加掌管人商业通ID:zhibodingyue13,将获得直播预报。

    ( 14:09:20) 张伟奇说：所以在处理错误错误这类题目的时候，要留意的是第一个最重要的，当客户指出你错误错误的时候，作为销售人员万万不要末路羞成怒，

    ( 14:09:34) 张伟奇说：一定要很年夜度的供认，乃至可以夸一下对方你是一个里手，同时要留意，不要让谈话的焦点不断平息在这个错误错误上，我们要敏捷转移客户的留意力，

    ( 14:09:57) 张伟奇说：让客户关注到我们一些比较有下风的中央大概为是客户可以处理题目的中央，激发客户做全局的思索，

    ( 14:10:30) 张伟奇说：在处理题目的这个阶段，我再给巨匠提出一个小小的发起，不是什么题目都能处理的，有些题目可以处理，有些题目处理不了，

    ( 14:10:54) 张伟奇说：年夜概不是营销人员的错，因为每一款产物都只能投合一部分人，所以我们处理的题目是立场要积极，体例要准确。

    ( 14:11:31) 张伟奇说：同时要力图好的功效，对功效连结一个平常心，不论客户供认照旧不供认。

    ( 14:11:58) 张伟奇说：我们谈一下第六个阶段，在购买答应阶段里题目处理的极度好，签协议是瓜熟蒂落的事，可是签协议也有一些小的关键，也需要我们留意的，重点我们将会给巨匠分享，关键是谈第六个部分，客户举行到这个流程的时候，他已经决议要买我们的产物，

    ( 14:12:09) 张伟奇说：这时候我们突然发明客户开始把我们当成好冤家，开始把我们当成供给商，开始把我们当成自己人，我们良多人马上感受殉国务由主动转成主动，

    ( 14:13:20) 掌管人说：小结：第六阶段：牢固干系，不要急于扩展功效。

    ( 14:13:32) 张伟奇说：实在在这个时候有良多陷井，一定要留意，首先一定要留意到的是不要太快地享用销售的功效，我们要认识到这年夜概只是我们客户真正打仗认识我们的开始，

    ( 14:13:44) 张伟奇说：另有一个便是这个时候我们想方设法经由历程如许的机遇更好地建立干系，不要急于扩展功效，第六个阶段以我们的产物，以我们作为供给商的身份作为契机，建立更好的、更稳定、更慎密的干系，不要急于扩展功效。

    ( 14:13:52) 张伟奇说：还要留意，如果第一个阶段已经完成的话，做相干记实，完竣整个销售档案，乃至我们要经由历程拜访初级另外客户，构造内部如许的一些人，这是第六个阶段要做的事变。

    ( 14:14:43) 掌管人说：这些阶段都讲好了吗？

    ( 14:14:56) 张伟奇说：好的，我们现在总结一下，作为年夜客户的推销有如许六个阶段，有些冤家方才出去，我们一同回首一下，

    ( 14:15:06) 张伟奇说：年夜客户作为推销的话实在有六个阶段，第一个阶段在构造内部，好比说某个工具利用、某个设置装备摆设利用，要做一些更新的义务，他突然发明需求，这个需求年夜概内部发明的，

    ( 14:15:14) 张伟奇说：也有年夜概是外界情况的安慰，这个外界情况的安慰年夜概包括管理者对新技能的认识大概是某个公司的营销人员对初级他人才的影响，

    ( 14:15:36) 张伟奇说：这都年夜概激发客户对需求的发作，因为是一个构造在消耗，他们发作需求，也不年夜概发作马上购买，当题目一次、两次、三次、五次赓续发作，并且题目越来越年夜的时候，这个时候就有明白的需求，这时候是第二个关键，开始内部酝酿，

    ( 14:16:22) 张伟奇说：这个内部酝酿要等，好比说接纳更利便，详细有人手来跟进项目，大概是内部有讨论详细项目是不是立项，有多少费用的跟进，这都是要有赓续的相同、决议计划的历程，

    ( 14:16:35) 张伟奇说：连系背面两个阶段，我们营销人员这时候应该做什么呢？便是想方设法建立信任，义务重点放在下层，这时候要搞清晰客户内部出现什么，发作什么题目，另外这个项目是不是已经立项，这一点很重要，

    ( 14:16:52) 张伟奇说：我们内部有题目不同等于我们立项了，良多人我们会年夜量投进时候和精神，关于有题目的客户举行跟进，可是有题目只是相对的，一种极度抽芽的状况，我们跟进的最佳机遇是已经立项的时候，

    ( 14:17:08) 张伟奇说：第三个阶段是尺度拟定的阶段，这个阶段客户完成什么样的义务，客户年夜概申明总结，总结得出要一个什么样的产物，也有年夜概客户在跟供给商谈的历程中，在碰撞交换历程中，

    ( 14:17:16) 掌管人说：小结：我们真正跟进的应该是客户已经立项的 项目。请加掌管人商业通ID:zhibodingyue13,将获得直播预报。

    ( 14:17:22) 张伟奇说：让他们自己越发清晰了该要一个什么样的产物，这也是尺度拟定的历程，我们如果可以做到在尺度拟定的关键外面，我们对客户有效地施加我们的影响，

    ( 14:17:58) 张伟奇说：如许我们就能掌握更多的主动权，到第三个阶段走完，客户就组成我要什么的阶段，如许就敏捷进进第四个阶段，便是评价比较的阶段，他会拿这个尺度来评价他人，这个是不是好产物，

    ( 14:18:24) 张伟奇说：所以通俗来讲，例如说有良多的年夜客户往投标，通俗来讲投标就已经开始主动了，因为当我们往投标的时候，投标方一定尺度，这都已经拟定了，成与不可在主动的状况，

    ( 14:18:34) 张伟奇说：最好的体例在客户投标标书没有写的时候，我们已经对客户发作一定影响，让客户这个推销尺度根基上可以符合到我们产物的下风，如许我们胜算年夜幅度提高。

    ( 14:19:23) 张伟奇说：这年夜概是我们一个要留意的题目，那么第四个阶段是评价比较，第五个阶段，我们评价比较十个、五个供给商之后，发明三个、五个供给商合适我们的，这是符合的，我们每每以为好的，如许的话我们敏捷开始做进一步的相同，

    ( 14:19:36) 张伟奇说：包括题目的处理、闲谈的一些体例，经由历程闲谈之后年夜概锁定一到两个推销工具，然后签条约、达成互助意向，第五个便是购买答应，购买答应之后，年夜概签了条约，我们开始利用感触熏染，

123