营销实战 

    乐成的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能手腕：

    第一个阶段便是激发快乐喜爱。激发电话线另一端匿伏客户的足够快乐喜爱，在没有快乐喜爱的情况下是没有任何机遇，也是没有任何意义介绍要销售的产物的。这个阶段需要的技能手腕是对话题的掌握和运用。

    第二个阶段便是获得信任。在最短时候内获得一个目生人的信任是需要高明的技能手腕，以及比较成熟的特征的，只要在这个信任的基础上开始销售，才有年夜概到达销售的末了目标—签约。这个阶段需要的技能手腕便是获得信任的详细体例和有效起到参谋感化夺取失业声威的地位来有效地羸得匿伏客户的信任。

    第三个阶段便是有利润的合约。只要在有效地获得匿伏客户对自己题目的苏醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能手腕则是异议提防和预测、有效闲谈本领、预见匿伏题目的本领等。

    电话销售中的4C也是必需要了解的，4C自己不是本领本领，4C是实施本领的一个尺度流程，履历缺乏的电话销售人员可以在初期的时候依照这个销售流程实施，纯熟今后通俗就忘失落了这个流程，可是销售气力却不知不觉地清楚提高了。4C的流程是如许的，迷茫客户（CONFUSE），叫醒客户（CLEAR）、抚慰客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是使用在第一阶段的，第二、第三个C是使用在第二阶段的，每四个C是使用在第三阶段的。

    销售员：“您好，叨教，李峰西席在吗？”

    李峰：“我便是，您是哪位？”

    销售员：“我是XX公司打印机客户效力部章程，便是公司章程的章程，我这里有您的材料记实，你们公司今年购买的XX公司打印机，对吗？”

    李峰：“哦，是，对呀！”

    章程：“保修期已经由往了7个月，不晓得现在打印机利用的情况若何？”

    李峰：“好像你们来维修过一次，厥后就没有题目了。”

    章程：“太好。我给您打电话的目标是，这个型号的机器已经不再临盆了，今后的配件也比较昂贵，提醒您在利用时要只管即便依照操作规程，您在利用时阅读过利用手册吗？”

    李峰：“没有呀，不会如许庞大吧？还要阅读利用手册？”

    章程：“实在，照旧有需要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会低落。”

    李峰：“我们也没有指看用一辈子，不外，近来营业照旧比较多，如果坏了如何办呢？”

    章程：“没有干系，我们照旧会上门维修的，固然收取一定的费用，但比购买一台全新的照旧廉价的。”

    李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价钱？”

    章程：“要看您好要什么型号的，您好现在利用的是XX公司33330，后续的进级的产物是4100，不外完全要看一个月年夜约打印多少正常的A4纸张。”

    李峰：“近来的量开始年夜起来了，有的时候跨越10000张了。”

    章程：“如果如许，我还真要发起您思量4100了，4100的发起利用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的发起月纸张是10000张，如果跨越了会重要影响打印机的寿命。”

    李峰：“你可否给我留一个电话号码，年底我年夜概思量再买一台，年夜概便是后续产物。”

    章程：“我的电话号码是888XXXX转999。我检查一下，对了，你是老客户，年底另有一些特另外光顾光顾，不晓得你何时可以确定要购买，年夜概我可以将一些好的政策给你留存一下。”

    李峰：“什么光顾光顾？”

    章程：“4100型号的，渠道销售价钱是12150，如果作为3330的利用者，购买的话，可以依照8折来处理大概赠送一些您需要的外设，重要看您好的详细需要。如许吧，您思量一下，然后再联系我。”

    李峰：“等一下，如许我要计算一下，我在另外一其中央的办公室添加一台打印机遇利便营销部的人，如许吧，根基上就确定了，是你送货照旧我们来取？”

    章程：“都可以，如果您不利便，照旧我们过去吧，已往也来过，随便找的。看送到那边，什么时候好？”

    背面的对话便是详细的落实交货的地点时候等事件了，这个销售人员用了年夜约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，关于章程显现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该极度正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次第和原理来注释一下。

    来源：电话销售

编纂保举：电话营销ABC法则实例剖析    客户为中央的电话销售流程

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