电话相同是经由历程对方的语音、语气、语速、说话等来判定对方的心理活动。而面临面的交换，则更随便经由历程对方的模样形状、目光、肢体举措、说话、语气等来判定其心理活动。所以，关于电话销售人员来说，可以一步到位找到目标客户，惹起客户的快乐喜爱，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决议电话销售乐成的关键步伐。

    一、确定目标客户

    销售义务的第一步便是确定自己的目标客户。目标客户究竟在那边？哪些客户才最有年夜概利用你的产物？这些信息一定要极度清晰，不然，每天打出再多的电话，年夜概都是白费无功的。

    例如，池塘外面有各种百般的鱼，你希看获得哪种鱼呢？你要先考察，你想获得的那种鱼年夜多会合在什么中央，不要没有目标地胡乱垂钓。

    在目标客户最会合的中央探求客户，本领获得更好的结果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打目生拜访电话后，乐成的第一步便是要找对人。如果连有权做决议的人都无法找到，销售本领再好也是空费周折。因此，电话销售员拨出目生电话的主要关键便是要确认与你通话的人便是你要找的关键人。

    若何判定这团体便是你要找的关键人呢？关键人通俗具有三个特征，可以用英文的MAN默示：M默示有钱，关键人必需有预算来购买你的产物；A默示有权，关键人必需有推销决议计划权或对决议计划有重要影响；N默示有需求。

    二、有效的销售准备

    电话销售的销售历程极度长久，你只要准备充沛本领抓住可贵的机遇。而电话销售前的准备就像年夜楼的地基，如果地基打得不踏实，年夜楼很快就会坍毁。在电话中与客户相同的功效，与电话销售前的准备义务有很年夜干系。即便你有很强的相同本领，如果准备义务做得欠好也不年夜概到达预期的结果。电话销售前的准备义务包括以下几方面：

    明白给客户打电话的目标。你的目标是想乐成地销售产物照旧想与客户建立一种耐久的互助干系？一定要明白，如许本领有的放矢。

    明白打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束今后的结果。目标和目标是有联系干系的，一定要清晰打电话的目标和目标，这是两个重要的方面。

    明白为了到达目标所必需发问的题目。为了到达目标，需要获得哪些信息、发问哪些题目，这些在打电话之前必需要明白。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出题目，显然是无法获得客户的信息和需求的。所以，电话销售中发问的本领极度重要，应把需要发问的题目在打电话前就写在纸上。

    设想客户年夜概会提到的题目并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你发问一些题目。如果客户的题目你不是很清晰，要花时候找一些材料，客户很年夜概怕耽误自己的时候而把电话给挂失落，这也倒运于信任干系的建立。所以明白客户年夜概发问一些什么题目，并且应该事前就晓得如何往回答。

    所需材料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅材料，你不年夜概有太多的时候。要留意，万万不能让客户在电话另一端期待太永劫候，所以，材料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

    把客户年夜概常常问到的题目做成一个义务匡助表，客户问到这些题目时，你可以随时快速地查阅。另有一个所需材料便是相干人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的题目你不是很清晰，你可以请同事中的技能人员帮助给客户解答。

    三、惹人留意的收场白

    对销售人员来说，你的收场白可否惹起客户的快乐喜爱，决议着电话相同的顺畅程度。因此，计划出一套客户宁愿答应听下往的相同方案，成为电话销售乐成的关键。

    良多电话销售人员喜好利用如许的收场白：您好，我是XX公司的XX，可以打扰您两分钟吗？这句话从打电话方来申明并没有什么题目，是个很规矩、很合理电话销售收场白。但从接电话方申明，就有很年夜题目。因为这种收场白随便使接电话方发作鉴戒心，乃至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会以为有疑问，为什么要给你两分钟？目生人打我电话有什么好的事变？好的收场白便是乐成的一半，万万不要让客户发作鉴戒心理、有猜疑，如许乐成的一半就没有了，你的第一句话就决议了此次销售的命运。

    作为一个乐成的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不利便？”毕竟上，良多时候客户接到推销电话都是在不利便的时候，可是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就表示你可以继承发言了。你也可以接纳比较诚实而诙谐的体例，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的履历，此时10人中只要1人挂断电话。

    所以，电话销售中前10秒就要抓住主顾的留意力，并激发他的快乐喜爱。30秒内就决议了背面的命运：是结束照旧继承。

相干文章：商业抢手：·12招让订单不速之客·从０到百万　我在阿里的１８０天 ·想有年夜单吗？9招搞定！ ·经济危殆下的九年夜消耗趋势·如何报价生意不止翻倍？ ·月纯利３万的雷人年夜门生
12