《与客户有效相同的N个本领》 

    本领交换

    来源：中国纺织出版社

    第一部分做好相同前的准备义务

    与客户有效相同的N个本领

    本领1

    对产物连结足够的热情

    只要热爱自己的奇不雅观，并且为此不遗余力贡献的人，本领获得应得的报酬。

    ——美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格

    1、为什么要夸张推销员需连结对产物的热情

    这是因为，推销人员对产物的立场能否热情，将在很年夜程度上影响客户接上去的决议。那些顶尖销售人员之所以可以乐成，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产物抱有熏染人心的热情。他们是如斯的热情，他们对自己地点公司以及公司的产物连结着充沛的自大，以致于使得他们附近的每一团体都不由自立地相信他们所保举的产物是值得购买的。

    美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会夸张一点，那便是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产物的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位下层员工，全部人都对微软公司和自己的义务都充满了热情，所以微软公司内部老是出现出一种充满IT的义务空气。这不能不说是微软得以敏捷生长并且不断连结微弱竞争力的重要缘故原因，试想一下，如果没有这种充满IT的义务空气，消耗者能否还会对微软的产物如斯热衷和痴迷？

    我们再把话题转到客户相同下去。在推销员与客户展开相同的历程中，任何一次生意的完成都离不开推销员和客户双方面的勉力。只需其中有一方对这些产物或效力的立场不敷积极和热情，那么接上去的双方相同都会缺少互动——如果推销员对产物或效力的立场积极热情，而客户却反响反应淡漠，那就无法到达预期的销售目标。相反，如果推销员对产物或效力的立场悲不雅观淡漠，那么无论客户最后的反响反应若何，这场生意都很难乐成。

    固然生意最终能否乐成将会遭到推销员和客户双方关于产物或效力的立场影响，可是在理想推销历程当中，人们看到的情况常常是客户对产物或效力的悲不雅观立场，即便客户对某种产物的功用发作快乐喜爱，他们也年夜概会对产物的价钱、质量或其他题目发作利诱；乃至偶尔候，即便客户内心深处已经对产物各方面的前提发作了浓重的快乐喜爱，可是为了获得更优惠的前提和更殷勤的效力答应，他们也会存心显现出对产物的淡漠。面临客户对产物或真或假的淡漠，推销人员需要用各种相同本领来窜改客户的淡漠立场，尽年夜概地用自己对产物的热感情染对方，使对方和自己组成一种精良的互动相同空气。

    所以，良多时候，客户对产物的快乐喜爱是需要靠推销人员来培养的，只要推销员自己对产物具有浓重快乐喜爱，客户对产物的立场才会由淡漠转为热情，本领完成销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深入地认识到，在推销活动中，最终决议生意能否乐成的人是客户——如果客户对峙不掏钱购买，那么再能干的推销员也不年夜概单独完成生意；可是推销员却是促使客户能反对议购买的关键身分——如果推销员在推销历程中稍稍显现出对产物的不自大或淡漠，就年夜概会招致生意的失落败；而对产物积极热情的推销员却可以窜改客户对产物的悲不雅观察犹豫法，从而促使客户做出购买产物的决议。

    在纽约市的一家百货公司里，有一位身段娇小的密斯正在那边销售自己公司的喷鼻香水，这位密斯不是一位通俗的推销员，而是一家化装品公司的拥有者，她的化装品公司名叫La Prairie，她的名字便是米亚·墨菲——她厥后乐成地创立了纽约比较知名的米亚·墨菲公司。

    那时百货公司里有各种品牌的喷鼻香水，其中不乏一些世界出名品牌，可是几乎全部离开La Prairie公司柜台前的主顾都能从米亚·墨菲制造的强烈热闹氛围中发作一种感受，那便是整个百货公司只要La Prairie喷鼻香水，乃至全世界只要La Prairie。因为，米亚·墨菲以及该公司其他销售人员的热情几乎让主顾们没存心思往思量其他任何品牌的化装品。那时，米亚·墨菲的身旁围满了一年夜群人，在整栋年夜楼的任何一个角落几乎都可以听到La Prairie公司的声响，最终现金也赓续地进进La Prairie的钱柜。
123