营销实战

十二年前，我辞今年夜学西席义务，成为美国艺康化学无限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业临盆、销售宾馆机构部和食物饮料行业专业用洁净消毒产物化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。

在加进该公司前，我不断利诱：一家美国幸福500强的专业化工公司如何会任命一个毫无销售履历，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经由多年的培训磨练生长，逐步认识到：具有78年历史的公司会在竞争如斯狠恶，市场空间如斯狭隘中获得乐成，其缘故原因是公司具有一套完整系统的人才招聘与培训机制。

公司运营主旨：提供给客户最佳的洁净消毒功效。

为到达此目标，公司开发临盆最合适客户需要的产物（各种洁净剂、消毒剂和分派器等产物）。向客户供给最佳效力（应急效力、活期老例效力、不活期客户培训等），以确保产物的最佳利用结果。

公司对营业人员有严酷要求，其义务职责包括：销售义务计划、销售拜访、客户效力、新客户建立和区域管理。营业人员熟知公司运营主旨，公司产物、客户题目和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式效力；具有开发新客户的专业销售本领。一支专业的职业化销售步队是公司介入市场竞争的最强大力量。

为建立和培养一支专业销售步队，公司具有一套完整的营业人员培训计划。全部营业人员必需经由历程6-9个月培训，测试合格后本领正式接受销售区域。培训形式为：讲堂学习练习、现场效力练习、跟从销售司理现场客户拜访练习等。

培训内容重要包括三年夜部分：

（1）技能本领培训：产物知识和产物运用技能手腕培训；熟知产物特定用途；具有装置、调试、查抄、维修一些专业清洗设置装备摆设、电脑分派器的本领，并能给客户供给现场指导培训。

（2）义务立场培训：真诚关怀客户，为客户供给最佳效力；夸张团队互助精神，共同贯彻公司运营主旨。

（3）专业销售本领培训：根基销售本领培训；专业效力技能手腕培训。

多年以来的理论证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支精良的销售团队。

专业销售本领培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供巨匠参考。

首先，什么是销售？简朴回纳如下：

·销售员与客户处于相互匡助的地位

·艺术性地把自己的体例通报给对方

·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

·经由历程估计客户需要来促进营业的发明性活动

·和谐产物本钱、货色保送和效力的活动

·使用团体魅力压服客户从事正本并不愿干的事

总之：销售的义务便是往满意客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的义务。要乐成地做到这一点，销售人员必需充沛了解本身的产物和效力，并具有精良的销售本领。

在过往的二十年间，销售这一职业已发作了庞年夜的转变。作为一名精良的、职业销售人员必需充沛认识到若何能成为精良，对本身的显现作出准确，客不雅观的申明、评价，并赓续完竣，提高自己以面临竞争日趋狠恶的市场。

销售义务不合于其他任何义务。若要在销售义务中获得乐成，并成为一名职业的销售巨匠，必需具有以下关键素质。

1）积极的立场

2）自决议信心

3）自我能动性，忍受烦

4）勤奋，明白义务并设定目标

5）相信脚色扮演的重要性

6）建立精良的第一印象

具有以上根基素质的销售人员如能纯熟运用一些销售本领，并加上响应的产物和效力，就有年夜概确保销售获得乐成。

让我们申明一下根基的销售步伐与体例并把这些体例运用到我们自己产物和效力中往。每一个步伐都有其详细的目标。它们已被人们最随便了解吸收的次第列举了出来，可是我们也必需认识到在理想糊口中，我们在任何时候都年夜概被扳连进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步伐，万万不可生搬硬套。只要如许，本领最年夜程度地提高我们在该次的客户拜访中到达我们目标的年夜概性。

销售形式(简称七步销售法)：

(I)收场白：

你的自我介绍必需注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时候听你谈话?

例子：

“陈西席，我们已经使一家和你们情况类似的公司将他们的产物购买量低落了15％，而他们并没有支付多余的义务。我相信我们也可以为你们如许做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个题目……

(II) 冷喧

你们的冷喧应该敌对而冗长，你的笼统和浅笑应该有利于发明一种敌对的氛围。慎密亲密留意考察你将来的客户。买与不买的感受每每是很清楚的。它通知你，你应进进销售形式中的哪一步了。你大概已做成了一笔销售营业。但另一方面，客户年夜概对此底子不感快乐喜爱。他/她大提要么是持极度消级的立场，要么是底子不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发明自己正面临着以下三种年夜概出现的购买空气中的一种。

·积极的购买空气：客户积极地偏向于购买。不需要作任何促销游说，可以直接成交。

·中性的购买空气：客户既不积极地偏向于也不悲不雅观地对待购买．你就必需开始往发明他的需求。如果你销售本领运用稳当，又有着足够的产物知识，那么客户就极有年夜概会购买。

·悲不雅观的购买空气：客户接纳封锁的心态，他底子就不感快乐喜爱，偶尔还年夜概说出极度悲不雅观的话．在这种情况下，他们不年夜概作出任何购买的决议．那么我们需极短的时候内把客户至少引领到中性区域，不然你就底子没无机遇做成生意。

在首次拜访新客户时，年夜概出现的重要挑衅是如何把客户从悲不雅观的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。良多知识丰硕的专业销售人员以为包括冷喧在内你通俗只要25秒钟不到的时候往羸得客户的快乐喜爱。同时，越来越多的销售人员对峙以为关于悲不雅观和冷酷的购买立场加紧催逼是无济于事的。

(III) 出力宣传，诱发快乐喜爱

赢得客户的快乐喜爱是我们在举行销售时首先碰到的挑衅。如果我们赞同加紧催逼无济于事这种不雅观点的话，那么我们就只要一种选择了：我们必需设法淘汰客户的抵触身分。为惹起客户的快乐喜爱，良多乐成的销售人员都利用了一品种似于报纸为吸引读者阅读而接纳题目的本领，使你往买他的报纸或阅读那篇文章。这一异样的本领在销售中已被证明是极度有效的。

关于销售来说，这题目便是问一个归结综合性的题目或是一句申明，其独一的目标便是激起起客户的快乐喜爱。

例子：

·你能否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人发奋的效力？

·贵公司能否会对一种扩展临盆力的武艺感快乐喜爱？

要获得好的结果，用来吸惹人的东西应在无需太详细的基础上可以激起人们的快乐喜爱。在我们作产物介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具危害的，因为我们尚未了解客户的需求地点。至少准备三个你自己用来以为惬意的题目，并先在自己的同伴、家人和冤家处举行实验，看你能否有效地激起了他们的快乐喜爱。在准备这些题目的时候可依照下述准绳：

·笼统而不用详细。

·不要触及你自己、你的公司和你的产物。

·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法无懈可击的话。

在利用这些题目的时候一定要做到经心遴选．相称一部分的客户会被过分戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些题目性的题目后，你将来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。可是因为你还未能发明客户需要因此你还不具有作详细介绍的前提。我们需要客户一同介入来完成这一发明。人们常用的发明客户需求的体例是：“在我们讨论之前，我能问你一些题目吗？”

关于上述要求很少有客户会予以拒尽，这一关键性发问可淘汰重要程度，使客户作好介入的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时候，直到你搜集到足够的材料。它可以使你可以让你的客户一同介入到所要处理的题目中往。

(IV) 发明客户需求

发明需求的历程便是让我们往展现我们客户的详细需要，是我们往了解他／她团体及企业需求的一种营业。我们在这一方面可否乐成很年夜程度上拜托于我们可否直接、赓续地使我们的客户一同介入到这一历程中。

这一历程的基础是举行有效的问询和谛听。

就这一点而言，对全部客户提出的题目都应该是开放式的。

·封锁式的题目：指只需用“是”或“不是”来回答的题目。

·开放式的题目：指需供给有关信息的题目。

我们所问的开放式题目通俗分为两年夜类：

1. 发明毕竟

目标：1）使客户放松

2）搜集有代价的信息

3）表明你已作好准备义务

2. 收罗意见

目标：收罗客户的意见和立场

每每最后的2-3个题目的都是有关的毕竟，通俗都很随便回答，并且不太会有惹起客户的重要。我们与客户交谈历程中，收场冷喧和会面结束时最易惹起客户（异样也包括销售人员）的重要。重要的程度关于你会面的乐成与否起着很年夜的感化。

重要表情：

程度低时──你的客户就更年夜概想往探求处理题目的体例

程度高时──你的客户就更年夜概试图往挣脱形成他／她重要的根源──你！

1、毕竟

用以了解毕竟为目标的题目收场，以匡助低落重要程度。

2、感受／不雅观点

在问过最后的2-3个题目后，我们可以开始了解客户的有关不雅观点和感受了。其发问的内容可包括将来的计划（如扩展计划、将来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过往的详细毕竟，也可以问及客户对将来众多年夜概性的不雅观点或感受。

向一个将来或老客户了解他／她现在正在利用的某一种同类产物是一件充满危害的事。这种会碰到的危害包括：

·等于是在批驳购买者已往所作的购买决议──购买者会对峙他或她没有什么题目，从而变得不很互助。

·偶尔中加剧了竞争──我们必需器重这一点，因为购买者完全期看着你会说你的产物和效力要比你竞争对手正在利用的要好。

·加剧了购买者的重要程度，乃至于他／她再也不愿继承与你讨论下往。

一个增加获得这些重要信息的年夜概性，同时又使你淘汰疏远客户的危害的办法是：

第一部分：“你最喜好你现在利用产物的什么方面？”

客户的回答可以匡助你清晰地了解主顾所能获得的哪些长处对他们来说最重要。因此在紧接着马上就要举行的产物介绍中，你就可以在这些方面多供给些利益给客户。这时你对所获得信息的应对就可所以：“不错，我很愉快你能获得这些长处”。

第二部分：“我能否可以问一下你对他们的什么喜好程度最低？”

虽然你没有往问客户他们不喜好什么，可是这常常恰是你所听到的。经由历程对第二个题目发问时的鉴戒说话“你喜好程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜好什么变得更加随便，并且也没有逼使他们往供认在上次的购买中犯了一个错误。

体例：“考察”＋“发问”＋“谛听”，发挖掘户需要。

举行的问询和谛听有利于发明一种轻松、非正式的讨论空气，从而使信息的搜集变得极为年夜概。

一个困扰着年夜年夜都的销售人员，并使他们在这一重要范围的义务不非常到位的题目是对自己在作产物介绍时会“失落控”的担心。毕竟，偶尔年夜部分时候年夜概会是客户在发言。有履历的销售人员明白连结对年夜势控制并不意味着得由你来发言。毕竟上，事变恰恰相反，客户的介入程度越高，我们就越年夜概了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立声誉和信任，双方间越有声誉和信任，我们就越能控制年夜势，就越年夜概在此次会面中完成我们总的目标。

（V）介绍产物特点，供给处理题目的体例：

在至此已经开始的问询与谛听历程中，我们正试图展现客户的一些需求或需要处理的题目。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经获得了满意。经由历程了解客户的那些需求已经获得了满意，我们就可决议能否有需要往满意他们的比可以从现在正利用某一竞争性产物或效力中获得的更多的要求。

专业销售人员只要在他们与客户同等确认了需求的性质以及这些需求相关于客户的重要性后才会提来由理题目或满意这些需求的体例。

下面的这句话表明销售人员关怀的是客户的需求而非本公司的产物或效力。

留意：人们不是买我们的产物或效力，人们是向那些他们以为可以了解他们需求的人购买需求的满意和处理题目的体例。

我们并非出售我们的产物或效力，我们是出售由我们的产物或效力所带来的长处，并且这些长处能满意客户的需求。

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