本领交换

提及电话销售，就不得不谈起戴尔。

1998年，当这家世界别的地区做得已经极度乐成的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路的厦门人才交换中央设台招聘的时候，底子没有人想到这家如斯低调进进中国的美国公司现在会有如斯业绩。戴尔五年来，戴尔中国的年营业额已经从1998年最后的2亿多元人夷易近币，上升到了2002年的175.7亿元；2003年跨越200亿元。根据国际数据公司的统计，戴尔在中国的市场份额已经从五年前的缺乏1百分 上升到了现在的7.3百分，成为了中国市场上最年夜的国际计算机品牌。作为戴尔的关键战略市场之一，中国已经生长为戴尔在全球的第四年夜市场。

走进戴尔，你能看到堆栈式的办公情况，数千平米的空间一眼看往，数百个头戴电话耳机的电话销售代表重要忙碌地与客户交谈，每天处理不可胜数个电话，把电脑直接卖给客户。毫无疑问，戴尔的电话销售是相称乐成的。我们临时不往思量它乐成面前的一些异样是极度重要的身分，诸如其高效的供给链管理和临盆流程，就单谈电话销售，其乐成自有其道。

戴尔的电话销售乐成之道，理想上，它是依照了电话销售乐成的遍及真理。这个遍及真理，谈来，至少有以下几点。

首先，用于电话销售的产物要有讲求。不是全部的商品都合用于电话销售。通俗而言，合适电话销售的产物要满意以下根基几个前提：一是这个产物相对目标市场应该已经进进生命周期的成熟期；二是用户必需对产物的需求相对比较明白；三是可以处理用户对购买产物因为特征化带来的交货时候耽误和交货配送的时候忍受程度题目。若何了解呢？只要当一个产物进进成熟期，关于客户而言，固然看不见摸不着，也能放心地购买。同时，用户也能比较清晰地晓得自己想要什么设置装备摆设、什么功用的产物并且用来做什么。再便是交货关键，通俗电话销售的商品年夜都接纳送货上门或邮寄的体例，这种体例每每会让客户有一个期待历程。因此，这个历程应该在客户的忍受时候之内，不然客户会因此转而选择别的渠道购买。每每，能满意以上前提的产物包括：PC、手机、图书、日常用品、简朴金融产物、电信资费套餐等等。

其次，要循序渐进地生长客户，每个阶段接纳响应的营销战术组合。所谓循序渐进，等于要依照生长客户的通俗规律，不合的阶段接纳不合的客户打仗、客户获取或销售战略，不能冒进。每每，我们可以把客户的生长分红四个阶段或把客户分红四品种型：匿伏客户（suspects）、准客户（prospects）、客户（购买者customers）和客户（利用者clients）。针对不合阶段的客户应接纳不合的营销战术组合。好比针对匿伏客户（suspects），重如果要把产物的信息通报给他们并惹起他们的留意，这时，可以接纳直邮、电子邮件、传真、传统广告乃至是冷呼出（outbound）等体例。当匿伏客户（suspects）存心向购买时他们年夜概经由历程呼进、回邮或网上登记等体例成为准客户（prospects），响应的，作为电话销售方，不但要供给多种利便客户的联系手腕，还要具有很强的电话销售本领，电话销售真正从这一步开始。当准客户（prospects）成为客户（购买者customers）之后，要处理的是付款、配送等事件，之后，就要经由历程客户效力或各种维系手腕与客户建立耐久的干系，建立客户忠实并发作频频购买。良多不可功的电话销售项目标不可功，便是因为没有循序渐进地生长客户，比如有的项目直接接纳冷呼出，功效是危险了客户，招致电话销售的失落败。

再次，用准确的人准确地办事。电话销售的乐成很年夜程度上取决于人的身分。这些身分重要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场教诲、质量监控、绩效管理、鼓励与薪酬轨制等，所触及的每个方面都有一整套迷信的体例和流程。例如，单单电话销售代表的招聘每每就有决议人才需求、列出义务职责与职位需求、招聘计划与广告注销、搜集与遴选简历、听试、首次面试、二次面试和任命等八个关键，每个关键都需要做得极度细致，例如听试关键，每道题目的计划就非常有针对性，可以经由历程对所问的题目的回答来判定应聘者的某一特质。偶尔，找一个合格的电话销售代表，真正要做到百里挑一。

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