我自己地点公司的产物就常常比对手高30％阁下，所以我常常要向用户注释 WHY，也常常要教给我们的分销商如何向用户注释。 年夜概有的XDJM一听说要自己卖的产物比竞争对手低价头就年夜了，但毕竟上我极度希看自己卖的是这个市场上最低价的产物。

为什么呢？巨匠可以想想，在其他全部前提差不多的前提下，价钱低的产物比价钱高的产物好销是理当如斯的。如果你是一个卖底价产物的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的代价又能从什么中央表现出来呢？相反，只要你乐成地将低价产物销售出往了，才可以反应出你根基了解了自己公司和产物的下风，申明你根基拥有了一位销售应该具有的职业技能手腕和本领，证明你根基具有了作为一位销售存在于公司的代价。

从另一方面来讲，我们必需供认你的公司高于竞争对手30％的定价是合理的，因为如果定价耐久不合理，它要么必需适应市场做出调解，要么面临公司倒闭。所以，虽然向公司反应低价招致的促销困难是销售人员的本职义务之一，却尽对不是第一位重要的义务，因为定价不是我们担当的义务，也不是在我们的本领范围之内可以窜改的事变。我们最重要的义务，乃是在现在的价钱系统下，更多地销售公司的产物。

好，现在我们已经断失落了自己的后路，面临破釜沉舟的地步。有了这个刻意，乐成已经在看了。

现在应该如何办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀—“永久的换位思索”吧。想想看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵30％的产物？我想举一个年夜概巨匠应该都购买过的东西—年夜米为例。这里的XDJM没有买过年夜米的请举手？没有人举手，那我就继承了，呵呵。真没有买过年夜米的XDJM最好先往超市里挑一呆年夜米，再返来接着往下看。

当我们走近家乐福大概沃尔玛的年夜米柜台时，你瞥见了什么？几十个不合产地、公司、品牌的年夜米—就好像你的客户面临你所销售的同类产物时异样的头晕目炫啊。这时候你会做的第一件事是干什么？一定是扫描一下全部的价钱—就像我们首次打仗的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产物的年夜致价位”一样。可是末了你买了价钱最廉价的那种年夜米么，XD？反正我是向来没有干过如许的蠢事，并且第一个被我拂拭年夜概性的频频便是最廉价的牌子。要晓得，尽年夜年夜都的客户也最终一定不会选择最廉价的产物。并且，我可以向你包管，客户选择产物和你选择年夜米之间在全部细节的类似性方面不会小于70％，尽对有足够的警惕意义。

那么，在用户询价到决议购买哪家的产物这个历程之间，也便是在你扫描价钱到你做出决议购买哪种年夜米这个历程之间，毕竟发作了什么事变呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有年夜概选择了一袋价钱适中、包装美不雅观的年夜米扛回家往。可是如果出现了一位对营业都极度认识的促销员，我包管你有很年夜的年夜概性选择外面最贵的一袋年夜米。

当你的眼神在最贵的年夜米上平息第二秒钟时，一个诚实的声响响起了。（立场决议统统—米卢）“西席，您的目光不错，现在看的这袋年夜米是这外面最好的…”（尽佳的切进点，让用户没有被逼迫促销的感受。平和的夸奖是人人都不会反感的。）“…这种年夜米产自东北…”（白山黑水，正本便是优质年夜米的闻名产地，血缘不错。）“…是我们国家最年夜的粮油公司临盆的…”（年夜品牌总回有保证，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是今年同类产物的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高，是因为接纳的加工工艺是现在最好的，在养分流失落上起码，保鲜机能最高，你看看这年夜米的光芒和阁下其他的都不一样…偶尔间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯，固然不是太懂，听起来照旧蛮有原理的，好像挺专业）“…看你的孩子3岁了吧，恰是长身段的时候，这种好年夜米的留存的养分比较片面，对孩子的利益良多…”（事关孩子生长发育的年夜计了）“…这种包装袋计划也是最新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收进，这种好年夜米贵出来的30％价钱几乎不会成为什么承当…”（你如何晓得我家庭收进如何？不外算你目光还行，晓得我买得起，呵呵）“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要往进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的。并且如许也包管了产物不是存货，奇怪好啊）。

还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就乐成了。XDJM想想，如果没有销售人员，功效会一样吗？如果一个销售人员在阁下JJWW半天，什么有效的信息也没有通报给你，功效会一样吗？所以，这位销售乐成的中央，就在于告知了你为什么这种年夜米最贵的全部有效信息，让你以为这30％贵得是物有所值。

实在你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30％，而是不宁愿答应不明不白地多付30％。那么，你们的产物为什么贵30％，你包管充沛地向你的用户解说清晰了。而在此之前，你包管自己先充沛地了解清晰了么？如果你们的产物不具有这些下风，那不是你的责任，并且我相信你的同事也一样卖不失落。如果你的年夜年夜都同事都可以做得乐成，那么在出门销售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事往了解你们所销售的年夜米吧。

来源：博客
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