圣路可商务咨询公司钻研发明，拿下年夜客户，并不满是因为销售参谋的专业力量（左脑）在起末了的决议感化。那么右脑理性的感化力量究竟有多年夜？若何使用？

    年夜都人无法区别这两个等式的不合：

    6+2=8

    8=6+2

    作为销售活动培训的钻研者，我关怀销售人员若何对待这两个等式，他们之间有什么不合。其中，重要的不合是，6＋2只要一个尺度的、准确的谜底，而"8=？"的谜底则不止一个。这与销售人员有什么干系？面临每一个匿伏客户，他们都应该是"8=？"的心态，而不该该是 "6+2＝？"的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思想，后者的心态是停止型的，当得出功效8时，人们的思想已经防止了，可是，从8动身开始的思想却是多样的、立异的，是销售人员最需要的一种探求匿伏客户各种年夜概性的心态。销售人员不能被无形的思想形式限制了自己追求立异销售形式的思索，这便是两个等式重要的区别。

    在针对年夜客户的初级销售培训中，这两个等式是圣路可商务参谋公司常用的一个测试，测试的功效不重要，重要的是经由历程练习来晋升销售参谋的右脑本领。在年夜客户销售中，全脑博弈技能手腕针对性表现在销售参谋每每最缺乏的四个方面：

    一、年夜客户干系的庞大程度

    1.念头题目

    年夜客户在推销时显现出构造念头，构造念头受团体念头的驱动。念头的不合影响销售参谋的销售办法。

    念头题目的钻研功效在2004年《销售与市场》案例版第五期宣布过，这里不再介绍。构造念头是每一个客户都要思量的，也都是会默示的，如斯次推销要到达消减成本的目标，或提高原材料的质量等。推销是由详细的人完成的，年夜客户推销介入的人会良多，而每一团体都年夜概会有背工的心理，这是与构造念头相违背的团体念头。学习掌握全脑博弈的一个重要目标便是，识别有效的与构造念头同等的那些团体念头。好比，银行信息部主任的团体念头便是与构造念头同等的，但他仍旧是团体念头：张主任希看在推销主机前，获得操作这些主机设置装备摆设的知识，从而获得一个认证的证书，如许有利于更加有效地管理和操控主机。这是合法的念头，是符合构造要求的念头，可是，完成的最终长处异样感化在团体身上，今后张主任在银行年夜型机范围就多了一个金牌，相对来说跳槽提高报酬等目标就随便完成了，而这又是典范的团体目标了。所以，念头题目是在打仗年夜客户前必需经由历程逻辑思索、系统申明钻研的。

    一些跨国企业的精良销售，老是活期回主顾户情报，尤其是对年夜客户中关键推销人物进办法机的系统化申明。

    2.决议计划影响

    年夜客户推销时不是一人决议计划，是多人决议计划，是一个客户方内部多个身分、多种力量综合的功效，一个销售参谋操控如斯庞大的多个力量，需要有全脑博弈的本领。

    对决议计划影响的多种身分之间的制约、管束举行申明是一个左脑历程，有利于在打仗客户前就充沛了解客户构造中什么人做什么样的决议计划。年夜客户推销通俗包括6个脚色：发起人、信息门卫、决议计划影响者、决议计划人、推销人、专家。在此基础上，还应该会有客户构造中的营销人员、销售人员、详细产物大概设置装备摆设的利用者，末了另有一个便是客户，即客户的客户。最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的尽对不是你，次第是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的团体生长。你，不外是他完成全部这些重要次第的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这便是你面临的挑衅。

    由此可见，年夜客户构造中的脚色识别是一个重要的模块，经由历程对以上10个脚色的识别来提高对年夜客户构造庞大性的认识，并掌握有效使用这些相干干系的秘诀。对10个脚色有效排序是初级销售参谋左脑思索面临的挑衅：究竟谁是第一重要的；在与客户建立干系历程中，何时、何人是最重要的，为什么，若何和谐相干的干系；什么才是干系的可靠度测量。

    3.决议计划周期

    年夜客户从有推销意向到真正落实推销的历程是漫长的。期间，销售参谋右脑的程度极度重要。其中，人与人之间的干系从开端建立、认识，到认识、信任、相信，再到将一个庞大的条约交给销售参谋，不合阶段相互之间的干系经历着磨练、安慰、激化、和缓、动摇不合的态势。右脑从事的年夜都是文学艺术活动，建立笼统认知，建立恍惚的感受，在庞杂的现象中敏捷判定出关键的身分，并支付响应的办法，这是一种本性活动，这个本性活动是可以练习出来的。这个本性有利于在左脑申明没有准备的情况下，经由历程右脑的反响反应来适应客户的要乞降挑衅，从而有效应对客户决议计划周期较长的年夜客户销售。

    有效建立初期的客户干系，尤其是年夜客户干系首先基于对年夜客户的系统认识，也是一种逻辑认知。这也是为什么跨国公司对自己一线的初级销售参谋举行周到的培训，频频赓续的培训，而培训主题一而再再而三的便是客户需求申明、客户意向申明、客户近期题目。如诺基亚从事电信设置装备摆设销售的人员，每周都有会合的例会，都是老生常谈：中国挪动近来意向展现的营销机遇，联通广告流显露的推销机遇，总之，五年夜通信运营商之间那点事颠来倒往地谈，独一的目标便是让销售参谋从基础上获得对客户的认识，一种系统的、逻辑的、客不雅观的认识，从而乐成影响客户的左脑。

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