进进营销实战栏目

    （来源：中公营销转达网）

    经销商与临盆厂家的抵牾是一对解不开的结，厂家要求经销商听话学“乖”一点，经销商想从厂家夺取更多的“政策”乃至“黑”厂家的促销费用，这是一种典范的“猫鼠游戏”:游戏的每一方都自以为是猫，可以将对方玩弄与掌骨之间，可到头来却一不鉴戒变成对方的盘中甘旨。

    我们必需从务虚的角度对待这一抵牾，抛开全部的表情化与灰暗权谋，先明白第一个题目:为什么要对经销商举行管理?

    在年夜生意背景下，厂商干系是生意干系的一个特别显现形式，厂商抵牾是买方与卖方长处抵触的产物，无法逃避。因此，销售人员作为两个构造举行生意的中心人，关于管理好经销商负有不可推脱的责任:既是为了达成公司的义务与目标，也是保护经销商的长处。在这一干系里，看起来经销商处于“弱势”地位，其可否从经销产物中赢利，取决于厂家能否实施答应对市场开发举行投进，以及售后效力能否担当完整;但经销商具有选择产物的主动性，厂家又存在较年夜的市场危害，如果经销商失落臂厂家长处停止互助乃至转到竞品阵营，关于厂家的打击与损害是致命的!因为这种强弱干系的抵牾胶葛，从客不雅观的角度来看，完成以厂家为主导的生意干系形状是处理厂商干系抵牾的底子出路;同时关于厂家来说，品牌、法则、商业伦理、社会言论、政府管制是企业自律的内涵要求。

    经销商管理在详细操作层面上，必需从留意来往的细节动手，确立厂家在生意干系里的主导地位，也是确定营业员在与经销商生意来往中的主动主导地位。

    细节一:留意第一次会面。

    不是每一个乐成的第一次都有末了的乐成，但每一个乐成肯定有一个乐成的第一次。权衡第一次乐成的尺度不是客户对你的答应或对产物的快乐喜爱，而是对营业员自己的供认:你的市场思绪、仪表、办事风格、谈吐、见地、履历等。营业员在第一次拜访经销商前，一定要对经销商与公司的干系有充沛的了解:互助历史、与公司的人事干系、公司产物在经销商生意系统中的地位与分量、经销商的关注点与存在题目、首次拜访的目标等。对这些题目举行了解思索后，事后准备闲谈的根基战略，做到有备而来、冷静应对。

    金言1:失落败于准备便是准备失落败!

    细节二:挖掘经销商的搜集本钱。

    良多营业员在与经销商闲谈中讲了良多，到处蜻蜓点水、却没有重点。在快速消耗品范围，营业员首先必需将谈话焦点会合在经销商的搜集本钱之上，并明白将本公司产物的通路(或渠道)笼盖目标、时限、尺度，举行充沛而频频的相同并获得经销商的答应。因为良多的闲谈都会触及促销活动，所以营业员一定要让经销商年夜白公司对该市场渠道笼盖的总要求。并从这一点开始，匡助大概说指导经销商明白人员、车辆、时候、目标等销售计划，与此同时将公司的促销政策、要求等举行相同，包管本钱投进的有效性。必需杜尽做一个促销方案给公司，赞同就后交给经销商不往落实实施细节的偏向。

    年夜年夜都经销商在这一轮的闲谈中会拈轻怕重、装聋作哑，营业员要有耐心，不清晰对方的渠道状况前，不要给太年夜的促销政策，以免养成销售拜托症:你要他回款，他就要政策，并且政策小了还不回款。如果经由一段时候的较量还无法达成目标，则必需思量从头开发或临时连结天然销售状况。

    金言2:让经销商主动地承当展货责任!

    细节三:对经销商的土地举行束缚。

    有些营业员不器重对经销区域及前提的闲谈，很随便地将一个地级市划在条约上，实在，经销区域及前提是厂家与经销商闲谈的最年夜筹码。当经销商要求经销区域的时候，便是营业员了解其渠道状况、操作气力、对本产物/品牌快乐喜爱度的机遇，在条约上必需明白界定划定时限内的渠道笼盖目标及违约责罚步伐;如果经销商不答应上述目标，则对其区域举行拆分。偶尔出于公司战略思量，必需对市场区域及渠道举行细分，虽然会造到经销商的对抗也必需实施。这统统不但需要营业员的伶俐与气魄，同时也磨练营业员对客情干系的掌握程度。

    2000年S司理任广东GD啤酒公司营销担当人，期间潮州市场现在的经销商YM零售部因为以零售通路为主，运营的公司高等产物生啤无法进进潮州酒楼，为此S司理决议将生啤交由另一年夜经销商FC操作。因两家客户自己在潮州便是对手，并且FC公司气力比YM强，办事处担心YM会因此而停止互助，连公司的资深员工也以为两者只能存其一，称是“潮汕文明”。S司理担当申明了市场情势及与YM的互助历史，先找到FC的S老板申明公司分品种操作、维持格式的战略，要求S老板拿出老年夜的气度，早晨摆一桌和睦酒宴，S老板理睬了这一要求。随后，S司理午时在潮州迎宾馆零丁请YM老板用饭。

    席间，谈了半年来双方的共同、获得的成绩、存在的缺乏，也很务虚地让YM年夜白自己在短时候内补上酒楼市场这块短板是困难的。接着，S司理谈了公司推行生啤的战略与要求，谈到这里，已是酒过五巡，YM叹了口吻说:“我晓得你的意思，也晓得你与老S谈好了，正本我是不准备再做了，但你看得起我，我没来由不支撑你，你说如何办就如何办吧!”早晨，S老板、YM及办事处主任坐在一同喝酒，在YM来之前连S老板都猜疑YM能否真得会来，因为潮汕人最爱体面，功效是欢聚一堂。事后，潮州生啤销量爆炸性增加，而YM经销的中档淡爽啤酒也翻了一番!

    金言3:将经销商的土地变为束缚的重要筹码。

    细节四:硬性地要求销售增加率。

    全部的经销商都会说:我还不想，可是……因此，当销售人员在与经销商谈销售增加率的时候，必需明白从那边及若何获取销量，同时也必需将销售大概说回款增加变为一个无须置疑的硬性要求，没有讨价讨价的余地!如果经销商对此另有挂念，营业员要想办法筹划一次促销活动，往击碎对方在认识里的对抗神经。

    S司理2003年春节后拜访广东市场经销商，在清远要求WY商行3月份完成瓜子销售30万元，WY商行的L老板一听把头摇得象拨浪鼓，苦口婆心地说:“S司理!你们不了解广东市场，瓜子一过春节就淡了!广东现在都穿短袖衫了!我春节行进了30万的货年后还剩7、8百件，现在每天只能走3、4拾件，我如何能做30万!讲笑!”S司理对其网点情况、客户情况、展市率及3月份气候的年夜概转变举行了申明，申明放松时候，做30万是完全年夜概的。但L老板便是不满意，S司理说:“等我做个计划你看一看再说。”

    编纂保举：烦透了：营销人的“三陪”糊口   营销五字诀：精、细、准、效力
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