兵器是两军对峙时的利器大概工夫。终端导购员的兵器便是在销售历程中压服主顾发作生意的技能手腕和本领。

一、 巧析“卖点”

因为品牌之间竞争的恶劣，主顾消耗认识的提高，产物成交的难度也越加之重。面临众多同质化产物，导购若何扬长避短，巧析自我产物的下风或优势，成为成交的关键。我曾见过某彩电导购趣话转移本身缺乏，促进销售的全历程。

如某主顾发问：“XX彩电可有存储卡插巢？”其品牌导购居然极度自大的通知主顾：“我们全部型号的彩电都没有计划存储卡插巢，这不是我们做不到，而是我们不宁愿答应往做。”如斯一定的回答，促使主顾不由猎奇诘问原因。

“现在一个USB读卡器价钱仅仅几十元，你看那些售价只要几百元的DVD上都有存储卡插巢，而我们售价几千元、上万元的彩电上为什么不添加如斯简朴的功用呢？最重要的是，彩电是用来收看的，颜色处理、声响质量才是考核其质量的重要目标，而读卡器插巢仅起到简朴的图片阅读，没有太多理想利意图义，华而不实。”如许一来，既处理了主顾的疑问，又把关注的重点转移到自己彩电的颜色、音质等下风卖点上了。

二、 精于“指导”

主顾只要认识到自己需要某种商品才会接纳购买活动，偶尔候其需求是隐含的，主顾对自己的需要都恍惚不清。你需要匡助主顾认识到需求，指导他购买，或为他供给购买的来由，来由要根据主顾的气质、地位、本领等身分选择，来由叫人信服本领成交。 所以，在主顾在了解商品、选择商品的时候，其目标在于希看买到自己心满意足的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于指导。

1、抛却本身主不雅观认识或快乐喜爱。

2、精于理会产物卖点并延长到主顾需求的思想认识。

3、鉴貌辨色，交换产物以外的东西。如家装布置、美学知识、风土着土偶情、友谊干系等等都是产物以外的话题。不外导购也要因人而异，抓住不合主顾的审美情味与快乐喜爱，因势利导促进购买。

4、让主顾发作联想，借助联想来加速生意的乐成。“这款冰箱很合适你家里的装饰风格，彰显气度。”促使主顾联想非常重要，因为它直接干系到主顾对产物默示满意或不满意、喜好或不喜好的最后印象和感情阶段。所以，导购在指导主顾选购产物时，导购应利用各种体例提高他的联想力——这是乐成销售的秘诀之一。

三、 妙做“演示”

演示的目标，在于匡助主顾了解商品的真正代价，使主顾获得平安感，并增强他们对商品的信任，从而使其自发自愿地接纳购买办法。在全部交谈中销售员要连结一种自大的立场，相信主顾会买，不可灰心丧气。

奇妙的演示可以使主顾的购买决议计划建立在自己真正满意的基础上，对主顾再次消耗有很强的促进感化 。

所以，导购在对产物的用途、特点举行现场什物演示时，一定抓抓嫩够敏捷激起主顾购买欲看处动手，便是一定要扬长避短，抓住关键功用、卖点举行演示，抢住主顾眼球、表情。也可以针对不合主顾的需求一一演示用途，这时一定要掌握快慢节奏，防止投鼠忌器。所以演示要做到。

1、举措纯熟灵敏，不然随便使主顾对产物的机能、特点发作质疑。

2、边演示边申明注解，使主顾眼看、耳听、心想，增强对产物的印象和了解。

3、关于奇特卖点和下风要指导主顾介入到批评当中，便是不但让主顾眼看、耳听、心想，还要让他们嘴说，提出题目。

四、 胜在“主动”

面临已有购买偏向的主顾，此时导购分外要紧跟大概大胆指导主顾思想，帮助主顾做出成交的决议。例如导购们常用的伎俩：年夜姐，那我就做主给你开票了，这台机器我可以在发票上签字，不满意来找我。实在，主顾看中了就根基上满意，找你也是某些特别缘故原因。不外如许能起到增强主顾对产物的信任，缩短思量历程，扩展产物销售机遇。主动时一定做到耳目灵敏，四肢举动勤快，营业认识，技能过硬，安排过度，统筹分身，不留马脚。

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