营销实战

来源：本网论坛

只需很小的投进，乐成运用向上销售和交织销售就能给你带来5％~25％的收益增加。在银行和保险业，这种销售体例的收益尤为清楚。

相信年夜年夜都光顾过麦当劳或是肯德基人都有如许的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的效力员通俗都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗？”实在这便是向上销售(Up-selling)的一种典范体例。这里的“薯条”作为向上销售的钓饵，诱使消耗者增加购买，从而完成扩展销售的目标。实事上，向上销售的体例不但仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上，也很罕见。好比，在你购买化装品的时，正本你只想购买一个口红，可是在售货员的压服下你会再购买一套眼影。

除了向上销售之外，另有另一种极度类似的销售销售体例交织销售(Cross-selling)，它属于是向上销售的变型。与向上销售不合的是，交织销售并不是指导主顾再购买一些价钱更高或是更有代价的商品（效力），而是根据主顾起初的购买，发明主顾的多种需求，并经由历程满意其需求而完成销售多种相干的商品(效力)。年夜年夜都密斯都会有如许的购物经历，本来往逛阛阓只是准备买一件外衣的，可是，售货员小姐又向您保举一款和你的外衣极度婚配的手提包，末了你又经不住IT买了这个包包。理想上，这便是交织销售。

良多时候人们都把向上销售和交织销售作为两个同义词，理想上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不合思绪。两者的起点是不一样的。打个例如说，一位主顾以为购买一套海礼服格局的套装，向上销售的话，就要劝她再往买一件同款的风衣。而交织销售则会发起该主顾购买一些相干的搭配物，好比黑色高跟鞋，因为以往购买该套装的人都会配上一双黑色高跟鞋，或是因为这位主顾已经在这里买过一双高跟鞋。

在理论中，商家频频不敷器重向上销售和交织销售的感化，只是在末了一分钟才会例行私事地问上一句：“还需要什么另外吗？”殊不知有本领地向上销售和交织销售对增加商家的收益有清楚的感化。这里就向上销售和交织销售给商家发起：第一，尽管往做！第二，同时要对其举行很好的管理。

有效管理，发明无量收益

只需很小的投进，向上销售和交织销售就能带来5％~25％的收益增加。良多厂商都有如许的经历：花很年夜的成本和投进举行促销活动，使收益增加了一定比例，可是结算利润时才发明，收益只能和投进持平，偶尔候乃至还不能持平。而关于向上销售和交织销售而言，企业所需的投进很小，关于收益的增加感化却很清楚。

可是向上销售和交织销售最终能带给你5％照旧25％的收益增加，取决于你能否对其举行有效的管理。所谓有效的管理重如果指：哪些商品（效力）可以举行向上销售和交织销售，对哪些消耗者可以举行向上和交织销售，以及增加对哪些主顾向上和交织销售的频率等。

电信营销资深咨询师马克·哈迪给出了关于购买者会接受向上销售和交织销售的划定例则：

1. 没有尝试，一定没有收成；

2. 接纳一些得当的步伐，但并没有针对单个的消耗者或是细分市场的针对性的步伐，则收益增加比例会到达20％~25％；

3. 如果接纳针对性的步伐，则收益增加的比例能到达35％~50％。

这里有一个关于不合步伐带来不合收益的例子：一家食物店，经由历程供给打折的甜点举行向上销售，带来了20％的收益增加。而活动用品市肆，构造了会员俱乐部，为会员供给一些打折优惠活动，并向非会员消耗者推销其会员卡，举行交织销售，功效有50％的消耗者都加进了他们的会员俱乐部。可见，对向上销售和交织销售举行有的放矢的管理会给商家带来意想不到的收益。

精益求精晓向乐成之路

良多时候，为了更好地实施向上销售和交织销售，就需要赓续地理论和赓续地改进—选择一些商品或效力举行向上或是交织销售，评价其结果，经由历程电话会面盘问拜访消耗者对这些销售体例的反应和意见，然后再根据消耗者的意见点窜这些最后的方案……这是一个继续赓续的历程。

一家体育健身东西公司，便是在如许继续赓续的巨大改进中，在6个月之内，使其订单量的增幅从17％增加到了24％。仅仅经由历程对管理流程细节的一些改进，都能带来如斯年夜的收益增加，而如许做的成本却并不高，试问另有什么其他的营销体例能在相通的成本前提下，带来如许的结果呢？

任何关于向上销售最前方案的反应，都会影响到下一步的义务，好比若何对向上销售的商品举行优化等。照旧拿下面提到的那家体育健身东西公司来说，该公司举行向上销售的商品（优惠体例）重要有6种。好比，其中一种是如果消耗者能一次付清货款而不利用按揭的话，能享用打折和免费送货。这些步伐听起来好像有些庞大，可是，因为每项步伐都是针对特定的商品和主顾的，关于每种商品和特定的主顾而言，是极度简朴了然的。经由历程一系列向上销售的组合步伐，主顾增加了25百分。

不能纰漏的准绳

关于向上销售和交织销售我们应该依照什么样的准绳呢？年夜概有人会以为刚才我们提到的20％~25％的增加便是一个准绳。多年的履历通知我们，实事上主顾的感触熏染和立场远远比收益的增加更重要。背面提到的那家体育健身东西公司另一项向上销售的步伐，使订单额增加了60％。另一家护肤品公司将皮肤照顾护士作为向上销售的项目，固然将该项目原有的价钱提高了30％，仍然经由历程交织销售带来了35％的收益增加。

这里有个不容轻忽的准绳：永久不要向消耗者推销那种谁也不需要的产物(效力)。如果是一样没有效的东西，无论它的折扣多么诱人，即便它只需要5块钱，也没有谁宁愿答应往买。所以，想要经由历程向上销售和交织销售作为一种推销逾期的存货设法，只是在浪费时候罢了。

每个品牌都有着自己奇特的特点，而乐成完成向上销售和交织销售的关键是留意考察消耗者，量体裁衣地为不合的消耗者供给有针对性的向上销售和交织销售的套餐。

技能能匡助你完成目标

要想出色地举行向上销售和交织销售，接纳一些先进的技能尽对可以使你如虎添翼，好比，接纳一些迷信的市场细分法式。确保你的系统给那些第一次买你商品的主顾和那些常常买你商品的主顾以不一样的向上销售的体例。细致想想宠爱某类商品的消耗者会偏心哪些其他的商品，让你的系统专为他们供给他们年夜概会喜好的产物(效力)来完成向上销售。

每个品牌都有着自己奇特的特点，而乐成完成向上销售和交织销售的关键是留意考察消耗者，量体裁衣地为不合的消耗者供给有针对性的向上销售和交织销售的套餐。如果你真正如许做了，你会发明这是一条增加利润的极度有效的体例。

作者：星夜留住你检查原文

编纂保举：

推销中“诱”的谈锋本领要成年夜事，必需先做销售！
佳构保举黄金周“抢手”旅游地保举榜蜜月旅游？将浪漫举行究竟！销售冠军的30个思想形式女人做外贸要明白掌握自己工场外贸营业常用语年夜全往99广交会 把money带回家花季少女赢利有“偏方”！“第一桶金”的四种掘法一个商业IT商的后悔录……新版483句白话，快速影象！